De nombreux chefs d'entreprise offrent des cadeaux de fin d'année à leur clients ou salariés, afin de les fidéliser, les récompenser mais aussi d'entretenir de bonnes relations et de pérenniser les affaires. Le vin et le chocolat font partis des best sellers mais d'autres cadeaux permettent aussi de leur rappeler de votre existence sur le plus long terme.
Il n'est pas rare de croiser au sein des villes des animations commerciales que l'on nomme plus souvent "street marketing" ou "marketing de rue".
Les gens aiment l’authentique, le concret, le vrai. Ils sont curieux et aiment qu’on leur raconte des anecdotes personnelles, qu’on partage avec eux nos expériences. Ainsi, ils essaient de se comparer à nous, de trouver des similitudes, des points communs et se sentent intimes avec nous, voire rassurés
Tous les ans, à l'approche des fêtes de fin d'année, toutes les entreprises se retrouvent dans la même situation : à quels clients faisons-nous des cadeaux ? Pour quel budget ? Choisissons nous un cadeau original, ou plutôt une idée traditionnelle ?
Selon les coutumes, il n'est pas toujours de bonne augure de faire un cadeau. Par exemple en Angleterre, il est important de faire attention çar celui-ci peut-être considéré comme un pot de vin. Chez nous, c'est rare. Il est, au contraire, souvent apprécié des clients.
Chapitre 2 - "Une petite voiture pour ma femme..."
"Moi, c'est Alex. Je suis vendeur de voitures. Il y en a qui sont comptables, secrétaires ou médecins... Il faut de tout pour faire un monde... Mais moi, je suis vendeur. Et c’est tant mieux parce que j'aime vendre !
En plus, l'automobile, c'est mon rayon : depuis tout petit, j'adore les voitures. Je les connais toutes : les marques, les modèles, les versions, les options, les moteurs… surtout les moteurs. J'aurais même pu être mécano… mais ce que préfère, c'est vendre.
LE GUIDE INATTENDU DE LA RELATION CLIENT
Chapitre 1 : "Qui c'est celui-là ?..."
- Salut Muriel… dis donc, tu n’as pas l'air dans ton assiette toi ce matin, je t'offre un petit café ?... Alors, tu t'y fais à la boîte ? C'est pas évident au début, non ?
- Ah ! Marilyne, merci, oui. Heu… court sucré. Non, ça va… mais le secrétariat commercial, c'est un peu nouveau pour moi ; en fait, je viens juste de tomber sur un type au téléphone… pfff !
Instinctivement, le reflexe adopté par le dirigeant de PME pour augmenter la rentabilité de son Entreprise consiste à envoyer ses commerciaux sur le terrain pour « faire du chiffre ». C’est oublier qu’une façon plus rapide de développer son activité peut aussi être une optimisation de ses habitudes d’achats.
Quand on n’a pas les moyens de s’acheter un fichier de prospection commerciale, il faut rechercher soi-même l’e-mail de l’interlocuteur à qui l’on a l’intention d’envoyer sa proposition. Mais comment trouver cet e-mail ?
Les occasions de communiquer avec ses clients, ses prospects sont nombreuses. Les livres blancs, les actualités de l’entreprise et de votre activité, la présentation de vos services et de vos produits, les manifestations, les conférences en lignes sont autant d’occasions pour apporter de la valeur ajoutée au contenu de vos messages e-mails. Mais comment mettre cela en forme, prendre le temps de planifier vos campagnes et de sélectionner les thèmes à aborder susceptibles d’intéresser vos lecteurs ?
Voici quelques conseils pour une bonne préparation et optimiser le contenu de vos messages.
Souvent critiqués en période de crise parce que pas assez rentable, la participation à un salon en France, ou à l’étranger dans le cadre d’une démarche export, sera profitable si vous avez :
- défini des objectifs précis : notoriété, fidélisation de clients ou prospection, recherche de revendeurs...
- choisi les salons les plus pertinents selon votre activité- élaboré un budget global et détaillé : stand, prestations annexes (branchements, hôtesses, interprètes, sécurité, assurances...),
L’immense majorité des dirigeants de PME-PMI déclarent, avec sincérité, que la conquête de nouveaux clients est un enjeu majeur pour la pérennité de leur entreprise. Pourtant, quand ils consultent leur agenda, ils constatent qu’ils ne parviennent pas à lui dédier plus d’une demie à une journée par semaine...dans le meilleur des cas ! Homme aux multiples casquettes, le dirigeant de PME-PMI court après le temps et la conquête de nouveaux clients est souvent le parent pauvre de l’agenda du manager.
Vos clients sont-ils « étiquetés » selon plusieurs catégories qui vont influencer l’intensité de l’action commerciale à appliquer ?
De nombreuses PME ont pour cible les grands comptes. Si toutes les règles et techniques de vente classiques s’appliquent, la vente aux grands comptes, plus complexe, présente des spécificités qu’il est indispensable d’intégrer pour réussir.
Tout d’abord, qu’est-ce que la vente aux grands comptes ? Il s’agit, le plus souvent, de la vente d’une solution complexe ou globale, nécessitant l’implication de plusieurs services chez le fournisseur et pour laquelle plusieurs décideurs interviennent dans le processus de décision chez le client. Celui-ci, souvent long et semé d’embûches, peut décourager certaines PME. Mais il s’agit d’un investissement sur le long terme, incontournable, pour permettre le développement d’une relation durable avec un client qui représente un potentiel de revenu significatif.
Le téléphone est un moyen de communication largement utilisé pour contacter une société. Pourtant certains commerciaux sont parfois rebutés par la téléprospection faute d’obtenir des résultats satisfaisants. Aussi pour que cet échange, qui est souvent la première occasion de rentrer en contact avec un prospect, soit fructueux, est-il important d’appliquer certaines règles et de mettre en place une préparation rigoureuse !
Trois notions sont devenues incontournables dans les affaires et ne peuvent que s’appliquer aux cabinets d’avocats :
- Constituer son réseau et savoir le garder
- Etre mobile et répondre instantanément aux demandes grâce à internet et aux applications téléphoniques mobiles
- Analyser de façon plus proactive les données clients et prospects.
Chaque lettre d’information, ou “newsletter” pour utiliser un terme qui paraît plus universel dans l’environnement internet, a son ADN unique. Examinons donc les “nucléotides” de la relation client, ces “briques” qui forment une newsletter cohérente.
La plupart des entreprises françaises sont des petites entreprises, des PME industrielles, des commerçants et des artisans qui sont loin d’avoir les ressources de nos fournisseurs d’électricité, de communications, d’aliments et de loisirs. En cette période de crise, elles doivent valoriser tous leurs atouts.
Multicanal, multimédia, plurimédia, multisupports, cross-médias, « cross channel », marketing relationnel multicanaux... Il y a quelques années, dans les magazines spécialisés, les salons professionnels, sur les blogs des experts en marketing, la bataille sémantique faisait rage !
Il faut dire que l’enjeu était de taille : il s’agissait alors de désigner de la façon la plus explicite une nouvelle approche marketing, soi-disant « révolutionnaire », visant à optimiser les contacts avec les clients et les prospects, en les plaçant au cœur des dispositifs de communication offline et online...
Chaque dirigeant informé se doit d’avoir défini une stratégie claire « orientée-client » pour atteindre la propre performance de son entreprise. Pour cela, le dirigeant prend quotidiennement différentes décisions afin de faire interagir un ensemble d’éléments humains, financiers, matériels et immatériels qui impactent cette relation-client. Dans votre entreprise, avec quels outils se prennent ces décisions ?
Une étude d’avril 2011 commanditée par Accenture nous éclaire sur ce sujet : « 12% seulement des entreprises accompagnent leurs décisions et supervisent leurs objectifs et leur exécution par le biais d'un outil informatique » ;
Un défi pour l’entreprise aujourd’hui : orienter toutes les fonctions et les offres vers le client, plutôt que vers le produit ou le service.
A titre d’exemple, on mesure traditionnellement la qualité du service, à savoir que la qualité réalisée correspond bien à la qualité voulue. Mais, si ceci reste bien sûr indispensable, il est encore plus important de mesurer la satisfaction du client, ce qui signifie que la qualité perçue par ce dernier correspond à la qualité attendue.
La question centrale pour l’entreprise doit être de comprendre le besoin du client et de développer une offre pour y répondre. Le client achète un résultat, rarement des moyens. En d’autres termes, ce qui intéresse le client n’est pas ce que fait le produit, mais ce qu’il peut faire avec.
Vous êtes de plus en plus mobiles et vos clients aussi ! Vous avez probablement de moins en moins de temps pour courir en agence bancaire, postale, chez vos partenaires… ? Vos clients aussi ! Les habitudes de consommation ont beaucoup changé du fait d’internet et de sa mobilité. Si vous faites partie des entreprises qui réalisent 80% de leur chiffre avec 20% de leur clientèle, ou simplement si vous avez fait le bon choix de mettre la relation client au cœur de votre stratégie commerciale, suivez vos clients et adaptez votre relation client à distance. Intégrez l’e-relation client !
Les chefs d'entreprise ou les directeurs marketing ne peuvent plus ignorer l'impact des réseaux sociaux sur la décision de leurs clients à acheter ou non leurs produits ou services, que cela soit en ligne ou en magasin. L'omniprésence prise par le numérique, obligent les dirigeants, non pas à concevoir une stratégie "social media", mais à redéfinir leurs stratégies d’entreprise autour de la relation client.
Voici quelques clés.
Plusieurs voix s'élèvent ces dernières années pour tenter de faire entendre aux marketeurs qu'ils se trompent en basant leurs décisions sur l'analyser des attentes, des besoins, des critères de décision, des attitudes et des intentions d'achat des consommateurs. En effet, selon certains spécialistes (Fiona Cameron, Gerald Zaltman, Tjaco Walvis, Neale Martin pour ne citer que les publications les plus marquantes en la matière de ces 5 dernières années), un certain nombre d'avancées en neurosciences tenteraient à montrer que ce qui guide l'immense majorité de nos comportements, y compris dans le cadre de situations d'achats, relève de l'inconscient...
Comment trouver de nouvelles idées ? Saisir ce que veulent réellement vos clients ? Se démarquer de ses concurrents ? Augmenter la confiance et la fidélisation de ses clients ?
L'usage veut que l'innovation vienne de l'intérieur de l'entreprise. Deux fonctions s'en occupent.
La première impression qu’ont les visiteurs en rentrant dans une boutique est fondamentale. Après tout, les espaces de vente doivent attirer et persuader qu’il est bon d’investir son temps pour acheter. Un bon éclairage est un aspect essentiel pour créer cette image attrayante qui aide à la vente, c’est un ingrédient indispensable pour le succès commercial.
Fin d’année oblige, c’est maintenant que se prépare 2012 avec notamment la définition de votre plan marketing. Que vous ayez un directeur ou un responsable marketing dans votre équipe ou non, il est indispensable de définir, planifier et budgéter vos actions marketing pour l’année à venir. Comment s’y prendre ? Que doit-on y mettre ? Par où commencer ? Cet article s’adresse en priorité aux frileux voire aux angoissés du plan marketing mais également à tous les chefs d’entreprise et personnes en charge de cette tâche délicate et indispensable.
Pour facilement appréhender la planification marketing, dites-vous que c’est un peu comme partir en vacances. Que fait-on avant de partir pour être sûr de réussir son voyage ? On planifie !
Certains mois sont plus faibles que d’autres en terme d’activités pour les entreprises de certains secteurs mais vous devez tout de même continuer à payer vos charges !
Voici 5 astuces pour redémarrer le trimestre d’une façon énergique :
En ces temps difficiles, les Marketeurs doivent plus que jamais faire preuve d’imagination pour éveiller l’intérêt de prospects potentiels. Générer des contacts qualifiés à moindre coût est devenu la priorité absolue des entreprises. Les méthodes traditionnelles s’avérant de plus en plus infructueuses et inaccessibles financièrement, les Marketeurs se tournent aujourd’hui vers la création de contenu, beaucoup plus abordable et efficace. Mais quel type de contenu privilégient-ils pour captiver leurs prospects tout au long du cycle de vente ?
Est-ce la crise qui veut ça ou est-ce les principes portés par des gurus du management tels que Philippe Kotler ? Les entreprises se penchent depuis quelques années sur la rationalisation et la performance de leurs ressources internes.Voici quelques phénomènes récents qui révèlent cette tendance :
L’émergence de la fonction Achats, illustration de la rationalisation des dépenses de l’entreprise.
L’effort national emmené par le Plan Bâtiment Grenelle pour réduire les dépenses énergétiques dans le bâtiment.
Le développement de services clients plus performants afin de fidéliser sur le long terme le client même dans des secteurs jusqu’à présent "prospères" tel que les telecoms où l’on a vu surgir tour à tour : les Carrés de SFR, B&YOU de Bouygues et tout dernièrement Sosh d’Orange.
Ces exemples illustrent un système de protection : que ce soit en limitant ses dépenses, en limitant sa dépendance aux énergies fossiles ou en maintenant sa position sur son marché existant.
Les réductions des budgets marketing sont malheureusement d’actualité. Parallèlement, les avancées technologiques de la dernière décennie contribuent à abaisser les dépenses promotionnelles. Voici quelques recommandations pour rentabiliser au mieux vos investissements marketing.
L'une des questions récurrentes que se posent les responsables marketing et qu'ils nous posent en retour, est celle de la répartition de leur budget. Surtout si l'enveloppe dont ils disposent n'est pas très épaisse et surtout si l'entreprise a besoin de retours sur investissement rapides. Entre le site web, une campagne d'email ou investir dans les médias sociaux, il est difficile de déterminer lequel de ses choix permettra de maximiser un budget. Pour aider, il est important de surveiller ce que font les autres, non pas pour les copier mais, pour valider la dynamique de son budget notamment avec son POEM, nouvel outil qui commence à s'imposer chez les anglo-saxons.
Dans la palette des nombreux outils de développement commercial disponibles, l’évènementiel présente sans aucun doute un grand intérêt, à condition de le préparer. L’organisation d’un évènementiel peut sembler assez simple. Sa réussite nécessite pourtant de suivre des règles bien précises.
Tout d’abord, il faut avoir à l’esprit que cette préparation nécessite environ 2 mois et qu’il est donc exclus de se décider à la dernière minute, sous peine d’échec assuré.
Un évènement réussi est un évènement où l’invité doit pouvoir pleinement participer. Chaque invité doit pouvoir contribuer, être écouté et mis en lumière à un instant T, rencontrer facilement et créer des liens forts. La valeur de l’événement est d’abord la somme de tous ses participants et de leurs interactions…
Pré-requis : penser l’événement comme un moyen, non une fin en soi… Les enjeux logistiques ne doivent pas prendre le pas sur ce qui compte vraiment : les attentes des participants, et l’objectif auquel répond l’événement, en particulier et dans la stratégie globale dont il participe.
Aujourd’hui, Internet change le comportement et les attentes des prospects. Dans ce contexte, les connaître pour réussir et augmenter ses ventes devient indispensable afin de transformer ses prospects en clients. Non, Internet ne génère pas que des curieux. Oui, les contacts détectés par Internet sont de BONS contacts de VENTE ! 90% des internautes déclarent vouloir réaliser leurs projets et 56% dans les 3 mois d’après plusieurs enquêtes Internautes*. Les chiffres révèlent que ces contacts sont également très qualitatifs, à en juger par les budgets annoncés : 71% supérieurs à 2.500 euros, 43% sont compris entre 2.500 et 10.000 euros et 28% supérieurs à 10.000 euros. Alors comment convertir efficacement ses prospects en clients ?
L’avènement d’Internet a profondément modifié le comportement des consommateurs ces dernières années. Outre le fait que l'on peut maintenant aller sur des plateformes d'approvisionnement en ligne pour trouver tout ce que l'on veut, de nouvelles techniques ont également apparu sur le marché notamment en marketing. Pourtant, force est de constater que de nombreuses entreprises hésitent encore à faire évoluer leur Marketing, estimant que les médias sociaux et le Web 2.0 en général sont un effet de mode. Or, le nombre croissant d’internautes, l’utilisation quotidienne des moteurs de recherche et l’adhésion massive aux réseaux sociaux sont autant de signaux qu’on ne peut ignorer. Pour rester dans la course, les entreprises doivent donc revisiter leur façon de communiquer avec leur audience.
Trop de jeunes entrepreneurs (de 1 mois à 3 ans d’existence environ) ou de personnes en cours de création d’entreprise, négligent d’investir dans des outils de communication. Pour des raisons de temps et de budget. Or avoir une entreprise passe nécessairement par un minimum de communication pour pouvoir vendre ses produits ou ses services, pour se faire connaitre, surtout au démarrage justement. Autrement dit, une entreprise qui ne fait pas de commercial aura du mal à vivre longtemps. Et parmi les outils finalement les mieux adaptés aux jeunes ou petites entreprises, il y a les sites internet. Contrairement aux idées reçues, le site internet n’est pas du tout dévolu aux grandes entreprises qui ont davantage de budget. Créer le site internet de son entreprise, c’est un moyen simple, rapide et économique de développer son activité, sa notoriété. Avoir un site web est tout simplement devenu incontournable.
Dans la grande famille des outils de la Relation Client, le Serveur Vocal Interactif (SVI) est une brique centrale largement plébiscitée par les entreprises et par les utilisateurs finaux.
L’approche « Self-care », ou Libre-Service, connaît aujourd’hui un fort développement en répondant précisément aux attentes des différentes parties. Les récentes évolutions des technologies (webservice, synthèse et reconnaissance vocales,…) permettent de déployer des systèmes plus perfectionnés et d'automatiser des services à valeur ajoutée.
C'est une vogue qui a cours depuis plusieurs mois outre-Atlantique et dont, curieusement, le Web français ne se fait que faiblement l'écho. Pire même, on n'en trouve presque pas dans la langue de Molière.
C'est pourtant un puissant moyen de développer sa notoriété, son trafic et son référencement.
L’accueil des clients ou, d’une manière plus générale les relations clientèle, concerne toutes les entreprises et tous les clients. Il traite de l’accueil physique, de l’accueil téléphonique, de toutes les relations avec les clients.
La "géoproductivité" est un ensemble de fonctions visant l'amélioration des performances de l’entreprise en s’appuyant sur la géolocalisation des Comptes gérés (clients, prospects, fournisseurs, partenaires, sous-traitants, équipements, chantiers, concurrents, etc.).
Ces nouvelles fonctions peuvent être le géocodage automatique des Comptes gérés, la "territorialisation" de l'activité commerciale, la géolocalisation différenciée des Comptes, les recherches "aux alentours", le traçage d'itinéraires de type "tournées", l'optimisation d'itinéraires "contraints", le géo marketing, l'affectation automatique de tâches (ou de Comptes) en considérant les contraintes géographiques en sus des autres contraintes possibles en la matière et le tracking (géolocalisation en temps réel).
Conquête de nouvelles parts de marché, lancement d’un nouveau produit, développement d’un nouveau segment de clientèle, à l’heure du développer commercialement, trop d’entreprises ont le réflexe de penser que la mise en place d’une force de vente sera la solution miracle pour atteindre leurs ambitions.
C’est particulièrement vrai dans l’univers du bâtiment ou après 3 longues années de sècheresse, les industriels et fabricants voient enfin apparaître de nouvelles boutures notamment celles du développement durable. Après l’accalmie, les projets se bousculent !
Mais rien n’est aussi simple ; même si une étude de marché sérieuse a été menée et bien que la force de vente reste généralement une valeur sûre. Comme toujours la prospection terrain réserve son lot de surprises : erreurs de ciblages, existences de solutions de substitution, résistance au changement et à la nouveauté de la part des acheteurs ou même des utilisateurs.
Réduire ses dépenses de marketing direct et de communication, gagner du temps tout en accroissant le retour sur investissement de ses campagnes ? Facile ! Il suffit de respecter les 10 commandements suivants :
Les résultats de la dernière campagne de statistiques du Syndicat National de la Communication Directe (SNCD) sur l’activité de gestion de campagnes et routage emailing montrent une hausse de 25% du chiffre d’affaires des routeurs en 2010.
Le secteur de l'email marketing a encore de beaux jours devant lui.
Capgemini Consulting/SRI annonce -9% sur le marché de l'emailing en France en 2010, les chiffres sont-ils contradictoires avec ceux du SNCD ?
Pour toutes les entreprises, dans tous les secteurs d’activité la prospection est importante. Dans les métiers du bâtiment, suite aux turbulences connues par le marché, elle devient vitale ! Notre constat fait état d’une dure réalité : la durée de vie moyenne d'une entreprise qui se crée aujourd'hui est de 4 ans. Autant dire que pour survivre il est obligatoire de maintenir un portefeuille clients équilibré, et donc gagner constamment de nouveaux clients afin de compenser les pertes, et plus encore pour croitre !
Un récent sondage réalisé en début d’année par OPINION WAY auprès de 300 chefs d’entreprise dont le CA est compris entre 15 et 500 millions d’euros est paru dans CHALLENGES le 24 02 2011 ; il est révélateur de l’état d’esprit de ces derniers ainsi que de leur prudence.
La maîtrise du cycle de vente représente beaucoup : un enjeu pour les directions commerciales, une préoccupation pour les commerciaux et … une mine d’or pour les organismes de formation !
Ce sujet qui a fait et fait toujours l’objet de beaucoup d’attentions et d’efforts m’amène à vous proposer quelques réflexions et pistes qui peuvent servir de repères tout au long de ce fameux « cycle de vente ».
L’ensemble des clients d’une entreprise représentent des besoins, des attentes et des attitudes très différentes. Si vous arrivez à grouper vos clients en ensembles homogènes, il vous est alors possible d’adapter votre offre, mais également votre manière d’interagir pour être au plus près des attentes de votre marché. Cela semble évident me direz-vous ? C’est loin d’être une réalité dans la majorité des PME de notre pays. La plupart des entreprises se contentent de regrouper leurs clients selon des critères très classiques (taille, activité, géographie), mais qui ne sont pas toujours les plus pertinents.
Vos commerciaux ne « concluent » pas leurs offres technico-commerciales, à vous, manager d’équipe, de mettre en place les indicateurs de suivi !
Qui ne connaît pas le personnage de « Jean-Claude DUSSE », joué avec un talent énorme par Michel Blanc dans les deux premiers films de la série des « Bronzés » et qui est toujours sur le point de conclure …ses « ouvertures » mais, finalement, … rien du tout ? Et quel manager commercial n’est pas confronté à la réponse « le client – ou le prospect – a encore reporté sa décision » quand il demande à ses commerciaux « et cette affaire, quand va-t-elle être conclue ? Ne devait-elle pas être enregistrée ce mois-ci ? »
De plus en plus de dirigeants de PME souhaitent contribuer au développement durable mais bon nombre d’entre eux hésitent encore à franchir le pas et à mettre en œuvre une stratégie RSE (responsabilité sociale des entreprises). Les principales raisons évoquées, le plus souvent par méconnaissance des recommandations, sont la complexité et les coûts de mise sans œuvre sans avoir de garantie réelle sur le retour sur investissement.
Vendre constitue l’une des activités les plus anciennes de l’humanité puisqu’il s’agit de satisfaire un besoin par une offre adaptée. Tous les experts du développement commercial vous le diront : si elle nécessite des techniques, la vente repose avant tout sur 3 qualités : le bon sens, l’écoute et l’envie de réussir avec son client. Pourquoi tant d’entreprises rencontrent-elles des difficultés pour se développer durablement alors que les dirigeants des 3,5 millions de PME/TPE sont souvent pétris des qualités évoquées ? Quelles sont les pistes pour en sortir ?
Attention la segmentation change.La fidélité et la publicité sont principalement centrés sur la segmentation du marché – plutôt sur la vision de cette segmentation par les grands médias et les grandes entreprises. Cette vision est celle qui a été imposée par ces médias, et grands acteurs statistiques depuis les années 50, depuis le commencement de la publicité. Nous avons donc tous été ciblés en fonction de notre sexe, âge, catégorie professionnelle, de notre situation de famille… bref sur des éléments tangibles et statistiques. Cette segmentation est basée sur les médias traditionnels, permettant de justifier un retour sur investissement potentiel et surtout le prix de la publicité dans ces médias.
Le marketing direct et tous ses supports (mailings, catalogues, e-mailings, phoning...) occupe toujours une place prépondérante dans la stratégie de conquête ou de fidélisation client des PME. Mais si, globalement, l’efficacité du marketing direct pour toucher et faire réagir les prospects et clients de l’entreprise est reconnue par la plupart des dirigeants, 
La
fidélisation client, un concept de base pour toute entreprise faisant d’abord appel
au bon sens de chacun. Certains
marketeurs ou théoriciens du commerce vous expliqueront qu’il faut mettre en
place une stratégie de fidélisation via une armada d’outils complexes et
originaux, généralement basés sur des investissements lourds, par exemple un système
d’information informatisé (CRM). Et cela même pour le petit commerçant ou l’artisan…
avec un retour sur investissement aléatoire.
Le développement de l'entreprise passe principalement par l'activité commerciale. Cette activité commerciale doit être pilotée afin de maitriser et contenir les budgets liés aux différentes actions. En effet, certaines actions sont beaucoup plus rentables que d'autres alors qu'elles génèrent moins de chiffre d'affaires ! A partir des quelques éléments qui suivent, vous serez en mesure d'orienter vos budgets commerciaux vers les actions les plus profitables pour votre entreprise.
Votre temps de manager d'équipe commerciale est précieux, mais doit toujours laisser de la place pour leur formation, il va s'agir ici d'un aspect particulier dans le processus de vente : Identifier et négocier les objections des clients. Revoyons ensemble les fondamentaux souvent laissés de côté par les vendeurs terrain 
"C’est lui qui paye mon salaire!"
En matière de marketing direct, il est aujourd’hui particulièrement important de mixer savamment deux notions complémentaires :
Il y a quelques temps, au cours d’un atelier auquel participaient un groupe de responsables de PME, un spécialiste reconnu du web marketing affirmait ne plus avoir à prospecter grâce à sa présence sur les réseaux sociaux et tentait de convaincre l’auditoire de l’urgence pour chacun d’eux d’organiser massivement leur présence sur ces nouveaux médias. La promesse était belle : 
Quelles que soient les thématiques de développement – lancement de nouveau produit, présence sur de nouveaux marchés, ciblage, développement de services compétitifs, vente en largeur de gamme – 
L’apport d’affaires, une solution simple, efficace et économique, qui a toujours existé 
Diriger c’est prévoir… nous connaissons tous cette assertion mais de la même manière qu’au-delà des bons principes, les faits nous prouvent que le 
L'épine dorsale d'une entreprise, quelque soit sa taille ou son activité, reste le développement commercial, l'acquisition de nouveaux clients ou de nouveaux marchés. Certaines entreprises de taille moyenne peuvent avoir un ou peut-être deux commerciaux sur le terrain. Concernant les petites entreprises,
L’efficacité commerciale se construit grâce à six clés de succès comparables à 
Le développement commercial est-il nécessaire à toutes entreprises quelle qu’en soit sa taille ? 
Pour les toutes petites entreprises (entreprise individuelles et TPE), 
La question serait mieux posée ainsi : les PME-PMI doivent-elles faire du marketing ? Dans ce cas, la réponse est incontestablement OUI.
1- La segmentation, un préalable pour une analyse pertinente
Les dirigeants de petites entreprises ne sont pas toujours formés aux techniques du marketing. Découvrez à travers cette sélection de trois formations issues de la TV des entrepreneurs qu’il est possible de se former à frais réduits aux techniques marketing.
Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment 
Au siècle dernier, au milieu des années 80, la société de consommation a marqué le pas. Les données se sont profondément modifiées : l'inflation est devenue négligeable, le consommateur sinon prudent du moins avisé, les formules "discount" foisonnent, le chômage était résorbé, on était loin encore du plein emploi ?
Afin de cibler au mieux et d’atteindre de nouveaux clients, les marques ont besoin de diversifier 
Les nouvelles règles sur les restrictions verticales récemment adoptées par la Commission Européenne ont provoqué l’inquiétude des acteurs du e-commerce. Pendant plusieurs semaines, les professionnels ont redouté une nouvelle mesure imposant 
Au quotidien, le technicien représente l’entreprise auprès des clients. Il est celui qui passe le plus de temps chez le client. Alors que le commercial visite chaque client 3 ou 4 fois dans l’année (dans le meilleur des cas), les techniciens peuvent consolider 10, 30 jours, voire plus, de présence annuelle chez un client.
En ces temps de crise et d'incertitudes certaines entreprises, petites ou grandes, ont tendance à se mettre en position "d'attendre la reprise". D'autres au contraire y voient une réelle opportunité pour se renouveler, se relancer, chercher et trouver de nouveaux outils, de nouvelles méthodes. Sauf que la crise est passée par là. On ne peut pas traiter les problèmes commerciaux actuels avec les outils et les méthodes du passé. Les clients ont de nouvelles attentes. Internet bouleverse la donne. Les équipes ne s'impliquent plus comme avant.
Dans un système de distribution B to B (de professionnels à professionnels), une l’entreprise peut choisir :
Trop d’entreprises en période difficile (baisse d’activité, perte de marchés etc) font appel au télémarketing comme une solution miracle, comme LA solution qui va permettre de décrocher des rendez-vous dans un temps record et surtout passer le cap difficile.
Dans une conjoncture plus difficile, une relation commerciale ne peut pas se dérouler sans « ratés ». Ils entraînent des mécontentements, litiges ou réclamations qui irritent le client. La façon dont vous traitez ces conflits peut conforter votre relation client, comme la détruire définitivement.
POURQUOI ?
Qu’on le veuille ou non, le mot « sous-traitant » est malheureusement souvent connoté, voire vécu, de manière péjorative.
L’intégration d’un commercial pour constituer ou renforcer sa force de vente est très souvent au centre des débats dans l’entreprise dès lors qu’il s’agit d’augmenter le volume des ventes. De toute évidence une telle organisation portera ses fruits tant la présence « terrain » renforce l’image de l’entreprise, professionnalise la démarche et optimise la relation client et/ou prospect.
Janvier 2010, une PME d’Aquitaine lance une action de conquête de nouveaux clients.
Lorsque l’on maîtrise parfaitement son produit ou service, est-il nécessaire de s’appuyer sur un argumentaire ? Comment trouver les arguments et les mots qui portent quand on vend des produits technologiques à des non spécialistes ? Le sujet préoccupe de nombreuses PME ; nous leur proposons ici quelques pistes d’action…
En prospection, votre résultat existera d’abord par la récurrence des actions que vous engagez sur votre cible. Et celle-ci vous jugera ensuite sur la qualité de vos moyens de communication avant celle de vos produits.