Souvent critiqués en période de crise parce que pas assez rentable, la participation à un salon en France, ou à l’étranger dans le cadre d’une démarche export, sera profitable si vous avez :
- défini des objectifs précis : notoriété, fidélisation de clients ou prospection, recherche de revendeurs...
- choisi les salons les plus pertinents selon votre activité- élaboré un budget global et détaillé : stand, prestations annexes (branchements, hôtesses, interprètes, sécurité, assurances...),
- créé des supports de communication adaptés : signalétique, plaquettes, cartes de visite, objets publicitaires...
- diffusé à vos cibles des invitations et que vous vous êtes assurés de la présence de vos contacts les plus importants- imaginé une animation pour attirer l’attention des visiteurs
- prévu de gérer les informations commerciales obtenues grâce, par exemple, à un logiciel dédié.- débriefé, analysé, mesuré la fréquentation qualitativement et quantitativement...
- suivi vos contacts, planifié des rendez-vous, des relances...
Voici quelques conseils applicables à la plupart des entreprises et qui permettront de professionnaliser la démarche.
- Vérifier sur les plans que vous avez bien l'emplacement souhaité et dans votre dossier d'exposant que les prestations commandées sont bien prévues (branchements téléphoniques, mobilier, décoration, gardiennage, entretien, hôtesses...)
- Vérifier l'accessibilité à votre stand : parking pour décharger votre matériel ou vos produits, possibilité de laisser les voitures à proximité...
- Préparer vos documents commerciaux et dossiers de presse.
- Avoir des accroches visuelles fortes et visibles : kakémonos, totems, affichage...
- Penser aux accessoires indispensables : stylos, ruban adhésif, papier, ciseau, agrafeuse, chiffon, nettoyant vitre, appareil photos...)
- Arriver avec son équipe la veille pour repérer le terrain. En profiter pour les briefer sur le déroulement, les enjeux et répondre à toutes les questions
- Chacun amène son agenda et des cartes de visites !
- Chacun porte un badge afin d'être repérable par le visiteur
- Etre dynamique et souriant : chacun est l'ambassadeur de l'entreprise
- Comme il est d'usage dans certains pays, échangez votre carte de visite dès le début de l'entretien
- Si votre activité s'y prête, distribuez largement des prospectus
- Ne pas hésiter à offrir des goodies, bonbons ou stylos publicitaires afin de créer le contact en échangeant quelques mots
- Si votre activité s'y prête, faîtes toucher, goûter vos produits ou organisez des démonstrations. - Sauf s'il s'agit d'une stratégie délibérée, prévoyez boissons et collation en quantité raisonnable : le stand est un lieu de business, pas une cantine
- Ne pas distribuer son catalogue comme un simple prospectus : ne le donnez qu'en échange d'une carte de visite
- Prévoir un support pour y saisir les informations commerciales obtenues : classeur, logiciel CRM...
- A moins que ce ne soit l'usage dans votre activité, évitez de distribuer des tarifs.
- Eviter le « on se rappelle ». Sans attendre la fin du salon, si cela est possible, fixez des rendez-vous aux contacts qui semblent intéressants
- Afin de consacrer à chacun le temps qu'il convient, détectez en 1 ou 2 questions qui est votre interlocuteur (sur les salons il n'y a pas que des prospects mais aussi des concurrents, des étudiants...)
- Etre disponible : s’occuper rapidement des personnes qui s'arrêtent près de votre stand (un temps d'attente trop long peut dissuader les autres visiteurs qui ne reviendront pas vous voir lorsqu'ils se seront éloignés)
- Faire asseoir les visiteurs permet à chacun de se reposer et de mieux parler affaires
- Dès le lendemain, établissez une liste regroupant toutes les personnes rencontrées.
- Classer celle-ci selon leur activité, leur zone géographique, le commercial concerné, le statut (prescripteur, prospect chaud, tiède...)
- Mener une relance active de tous ces contacts... et augmentez vos ventes !
Je le répète fréquemment à ceux que j’accompagne : un salon nécessite :
- une vraie et complète préparation,
- une mobilisation et implication forte pendant l’événement
- de la rigueur, de la persévérance et de la pugnacité pour en assurer le suivi
... jusqu’à la conclusion de nouvelles affaires !
Développement commercial des PME
Augesco (réseau Prospactive)
