En phase de démarrage comme en cours de développement, toute entreprise a besoin de trouver de nouveaux clients. Il faut l’admettre, le chiffre d’affaires, et par conséquent, l’avenir de l’activité en dépend. Si vendre aux entreprises s’avère quelque peu différent du commerce auprès des particuliers du fait notamment du processus d’achat et des cycles de décision, comment réussir sa prospection commerciale B to B ? À l’ère du digital, quels sont les nouveaux outils et les nouvelles stratégies qui fonctionnent pour mieux vendre ?
L’objectif en tête, convaincu par votre produit, vous ou votre équipe commerciale partez à la chasse au client, surexcité ! Rencontrer le maximum de prospects pour en convertir quelques-uns, voilà la méthode. Oui, celle qu’il faut absolument oublier ! Jouer sur la probabilité et le nombre pour conquérir de nouveaux clients est une mauvaise idée. En réalité, vous gaspillez du temps, de l’argent et de l’énergie. Le moral risque également d’en pâtir, car dans ce jeu-là, vous récolterez davantage de refus que d’adhésions.
Ainsi, plutôt que de vous disperser et de vous fatiguer dans cette démarche peu rentable, faites preuve de patience et ciblez votre audience. Un bon ciblage sera nettement plus efficace qu’une invasion pour mieux vendre en B to B. Idéalement, dressez un profil type de l’entreprise « parfaite » : son domaine d’activité, sa zone géographique, sa taille, etc. Vous pourrez pour cela vous appuyer sur votre base des meilleurs clients actuelle.
En procédant de cette manière, vous allez vous adresser à un prospect déjà plus sensible à votre offre. Vous pourrez mener votre présentation commerciale avec plus d’assurance sans avoir besoin d’engager une course effrénée après des interlocuteurs indifférents.
Vous êtes allergique à internet et au numérique ? Vous ne jurez que par les bonnes vieilles méthodes du porte-à-porte et de la prospection par téléphone ! Élargissez votre champ d’action en exploitant tout le potentiel du digital pour mieux prospecter en B to B. Bien plus qu’une tendance, ce secteur n’a cessé d’innover ces dernières années pour offrir aux entreprises des outils très performants.
L’inbound marketing réalise de meilleurs résultats que le traditionnel outbound marketing (en savoir plus sur le content marketing). Laissez les entreprises venir à vous. Comment ? Grâce à des campagnes emailing ultra ciblées, un bon travail de community management ou encore avec la mise en place d’une stratégie de contenu.
Certaines plateformes comme Manageo proposent tout un panel de fonctionnalités : mise en relation, marketing automation, génération d’audience, etc. Le but ? Vous aider à vous lancer sans requérir de connaissances techniques poussées, et évidemment, pour faire de votre prospection digitale en B to B un succès. Cela est possible grâce à des algorithmes pointus qui traitent une quasi infinité de données sur les entreprises que vous courtisez.
Prospecter ne s’improvise pas. Vous avez déployé tellement d’efforts pour décrocher ce rendez-vous, maintenant il faut convaincre. Et le lead B to B n’est pas si différent du lead B to C. Il prête attention à ce que vous allez « raconter ». De nos jours, la maitrise du storytelling devient donc un sérieux atout. La présentation brute de votre entreprise et de vos services (ou produits) ne fera rêver personne. Reprendre mot pour mot ce qui se trouve déjà sur votre site internet ou page LinkedIn ennuiera un prospect qui a déjà tout lu et parcouru.
D’entrée de jeu, engagez ou ponctuez la conversation par une anecdote, un petit récit sur l’origine de votre entreprise, un peu d’humour… Cela aura bien plus d’impact sur votre interlocuteur que ce que vous imaginez. Selon les auteurs Chip et Dan Heath, 63 % se souviendront de ces petites histoires tandis que seuls 5 % se rappelleront des chiffres et statistiques.
La fin de la présentation est tout aussi importante. C’est l’occasion de redonner un coup de boost et de susciter l’envie d’aller plus loin.
Le monologue est à proscrire. L’heure est à la co-construction. Concrètement, vous aurez plus de chance de conclure si vous construisez une solution sur mesure avec votre futur client. Et cela passe forcément par l’écoute. Pas seulement pendant l’entretien, mais aussi en amont. Il est essentiel de se renseigner sur l’entreprise au préalable, recueillir le maximum d’informations sur ses activités et ses actualités. L’écouter, c’est mieux connaitre ses besoins pour proposer la meilleure solution.
« Il faut savoir qu’en B to B, le prix est rarement l’élément déclencheur d’une vente. La confiance et l’assurance d’avoir une vraie réponse aux besoins sont cruciales. »
À l’ère du coworking, le pouvoir de choisir entre telle ou telle option n’est plus entre les mains d’une seule personne. Plus l’investissement est conséquent pour l’entreprise, plus il y aura de protagonistes, le fameux centre d’achat. Pour mieux vendre, il ne tient qu’à vous d’enclencher le bon levier, au moment opportun !
