Se développer à l'international

Cet article est plus particulièrement destiné aux entreprises de taille moyenne, produisant biens d'équipement, articles ou consommables professionnels.
Mais comme souvent, PME PMI rime avec structure administrative à coût réduit, et les spécificités des nouveaux marchés extérieurs émergents ne permettent pas toujours d'exporter directement vers les clients étrangers. L'important dans un premier temps est d'identifier les pays cibles pour lesquels vous devrez choisir de passer par un importateur-distributeur.

Voici un sujet d'autant plus d'actualité que les marchés français et européens traditionnels ont tendance à s'essoufler. Nos vaillantes PME à vocation industrielle ne sont pas assez performantes sur les grandes zones émergentes à l'exportation. Lorsque l'on interroge leur service commercial ou leur manager à ce propos, la réponse est parfois édifiante...

La taille des structures export dans l’entreprise dépend essentiellement de l’importance des activités générées à l’étranger. Selon le développement de l’activité export, la cellule export évoluera pour devenir un service export ou un département. En général, la cellule export est composée de quelques personnes (2 ou 3) qui sont en charge de gérer principalement les commandes Export. Elle est, en principe, rattachée à la direction commerciale France ou au dirigeant de l’entreprise. Celle-ci travaille en commun avec les Services Achats, Expédition, Logistique, Administration des Ventes, Financiers, Marketing… Lorsque la structure est relativement petite, le Service Export gère alors l’ensemble de ces opérations de Commerce International.

Développer son entreprise à l’international est à la portée de ceux qui s’y préparent. L’expérience nous montre qu’il n’y a pas de « profil type » d’entreprises qui réussissent mieux que d’autres lorsqu’il s’agit de se développer hors de l’hexagone. D’ailleurs nous parlons de « développement international » car cela est autant vrai pour l’export que pour l’implantation d’une filiale.
Et les entreprises qui font effectivement la différence sur ces marchés sont celles qui ont pris le temps de préparer leur projet.

La force d'un réseau

Les CCIFE - Chambres de Commerce et d'Industrie Françaises à l'étranger rassemblent et animent les communautés d’affaires franco-étrangères, contribuent à la promotion de l’image de la France, et proposent des services d’appui aux entreprises françaises qui veulent s’informer sur les marchés étrangers, y développer leurs chiffre d’affaires ou s’y implanter.

Pour de nombreuses TPE et PME, il est devenu vital d’aller chercher de nouveaux marchés à l’Etranger soit pour se développer soit pour pouvoir maintenir son activité. Une fois la décision prise, se pose alors la question suivante :

Comment faire et à quel prix ?

Comme le rappelait un article (« Les PME qui exportent s’en sortent mieux que les autres »), il existe différents avantages pour les PME à se lancer dans une démarche export. Augmenter son chiffre d’affaires, améliorer la connaissance de son marché, optimiser ses moyens de production et ses processus,  autant d’objectifs qui poussent les dirigeants de ces sociétés à vouloir se développer à l’international.

« EXPORT », un mot qui fait souvent peur aux petites entreprises : taux de change, contraintes règlementaires, méconnaissance du marché, langues étrangères, difficulté à trouver de l’aide... Pourtant la plupart des PME exportatrices vous le diront : 92% d’entre elles sont satisfaites de s’être lancées*. Les 3/4 envisagent même de s’y développer davantage*. De quoi donner envie de se jeter à l’eau, non ?

D’après les résultats de l’étude OpinionWay pour le cabinet d’audit et d’expertise comptable KPMG publiés en février 2010, 43% des PME européennes ont subi un ralentissement de leur activité à l’export du fait de l’actuelle crise économique et financière internationale, la France se hissant au premier rang des pays les plus impactés avec 58% de ses PME concernées contre 32% en Allemagne et au Royaume-Uni. Dans ce contexte difficile, seules 19% des PME françaises se sont engagées dans une stratégie de développement international contre environ 25% à l’échelle européenne.

La sous-traitance est l’activité par laquelle un donneur d’ordre confie à un sous-traitant une tâche qu’il juge préférable de ne pas trop développer au sein de sa structure ou de ne pas assurer lui-même.
Cette opération simple revêt une toute autre problématique lorsqu’il s’agit de sous-traitance internationale ou offshore.