Comme le rappelait un article (« Les PME qui exportent s’en sortent mieux que les autres »), il existe différents avantages pour les PME à se lancer dans une démarche export. Augmenter son chiffre d’affaires, améliorer la connaissance de son marché, optimiser ses moyens de production et ses processus, autant d’objectifs qui poussent les dirigeants de ces sociétés à vouloir se développer à l’international.
Or s’il est vrai qu’une entreprise qui exporte résistera mieux aux aléas de l’économie, sa démarche internationale doit, pour réussir, s’intégrer dans une stratégie globale, au risque de se voir multiplier des démarches coûteuses sans avoir la certitude d’obtenir des résultats satisfaisants. Pour éviter ces écueils, il est important de bien préparer sa stratégie en réalisant un diagnostic global de l’entreprise qui permettra de connaitre ses capacités réelles et de définir des axes de développement adaptés.
Réaliser un diagnostic global de son entreprise, c’est évaluer les forces et les faiblesses des fonctions clés de l’entreprise (Production, Finances, RH…), ainsi que les opportunités et les risques que présentent les marchés visés. Voici un exemple :
| Forces | Faiblesses |
| Production - Bon rendement et adaptabilité de l’outil de production - Capacités de production disponibles - R&D réactifs Finances - Bonne capacité financière - Volonté d’investir Ressources Humaines - Compétences linguistiques - Connaissance des obligations déclaratives export - Connaissance des acteurs clés et de leur rôle respectif (transitaire, assurances, douanes…) - Connaissances techniques export (Incoterms, règlement, financement, change, risque crédit…) |
- Manque de ressources (Humaines, financières…) - Mauvaise connaissance des normes, réglementations locales… - Mauvaise maîtrise des langues étrangères (L’Anglais reste la langue privilégiée à l’international !) |
| Opportunités | Menaces |
| - Changement réglementaire : accord bilatéral, uniformisation des normes… - Dispositifs d’aides à l’exportation : crédit d’impôt export, SIDEX, Coface…. - La concurrence ouvre un nouveau marché |
Contraintes : - Importation de certains produits réglementés, Menaces : - Risque de changement politique sur le plan national ou international : embargo, quotas… |
Fort de cette évaluation, l’exportateur pourra alors choisir de s’adresser à un marché en particulier plutôt qu’un autre et donc de réaliser ou faire réaliser une étude de marché approfondie afin de savoir :
- Si son produit doit être adapté ?
- Quel sont les coûts d’importation de ce produit dans le pays de destination ? Quel est le coût de transport ?
- Quelle est la demande locale ? Quels sont les prix pratiqués ?
- Quelle est l’offre locale ? Qui sont mes concurrents ?
- Comment dois-je vendre mes produits ? quels sont les réseaux de distribution ?
Pour cela, l’exportateur peut faire appel à différents moyens comme le recrutement d’un VIE, ou la sous-traitance, ce qui lui permettra de se familiariser avec le marché, visiter les circuits de distribution et d’établir les premiers contacts commerciaux.
La mise en place d’une démarche export représente un enjeu indéniable, aussi il est important de bien préparer son projet en amont en définissant une stratégie précise et adaptée au marché que l’on vise. Guillaume Brochet
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