Une campagne d'acquisition ou de conquête client est une campagne marketing qui a pour objectif principal de développer le portefeuille client d'une entreprise. Elle englobe toutes les stratégies marketing et commerciales qui visent à gagner de nouveaux "leads", c'est-à-dire de nouveaux clients. La mise en place des bons leviers marketing permettra à l'entreprise d'atteindre son audience cible et de la transformer en clients.
L'acquisition client est un concept marketing qui existe depuis longtemps, mais qui connaît un véritable essor depuis l'avènement du numérique. On distingue ainsi deux principaux types de leviers : les leviers traditionnels et les leviers du marketing digital.
Le choix des bons leviers dépend essentiellement des objectifs et de la clientèle cible de l'entreprise. Ils peuvent toutefois être utilisés de manière complémentaire et ne s'opposent pas complètement. Il est en effet recommandé de combiner les techniques traditionnelles et les techniques du marketing numérique afin de couvrir de manière optimale le parcours d'achat des clients.
Pour vous accompagner dans la mise en place de votre prochaine campagne d'acquisition client, n'hésitez pas à faire appel à des professionnels expérimentés du marketing comme l'agence Remmedia, spécialiste de la relation client. Cette démarche augmentera vos chances d'atteindre votre clientèle cible.
Il s'agit de tous les canaux traditionnellement utilisés avant la digitalisation des pratiques marketing. La publicité via les médias traditionnels (la radio, la télévision, l'affichage) permet de toucher les prospects plus sensibles à ce type de médias qu'aux médias digitaux. Les salons professionnels sont quant à eux une excellente occasion pour entrer en contact direct avec les clients potentiels et obtenir leurs coordonnées afin d'enrichir la base de données de l'entreprise. Enfin, la prospection téléphonique est un moyen efficace, direct et rapide pour identifier de nouvelles pistes commerciales et les besoins des prospects.
Dans le contexte actuel, où la grande majorité des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter un produit ou un service, il est désormais plus que nécessaire pour les entreprises d'intégrer le marketing digital dans leur stratégie d'acquisition client. Le véritable enjeu est d'optimiser la visibilité des entreprises et de leurs produits et services sur internet. L'équipe marketing en charge de la stratégie dispose alors de plusieurs leviers :
Le lancement d'une campagne d'acquisition client requiert l'élaboration d'une stratégie adaptée aux objectifs de l'entreprise et à sa clientèle cible. Il est essentiel pour l'équipe marketing en charge de cette campagne de respecter plusieurs étapes.
Cette étape consiste essentiellement à réaliser une étude de marché afin de déterminer avec précision les problématiques au sein du marché dans lequel l'entreprise souhaite évoluer. Les problématiques identifiées correspondront aux besoins auxquels pourra répondre l'entreprise et ainsi augmenter ses ventes. Ces besoins représentent des opportunités d'affaires non négligeables pour l'entreprise.
Il est primordial pour une entreprise d'avoir une parfaite connaissance de sa clientèle cible:
Le but est de cerner les motivations et le mode de vie du client qui pourront avoir une influence sur ses choix et ses comportements d'achat. L'équipe marketing élabore des "personnas" (représentations fictives et stéréotypées des clients idéaux) afin de déterminer la meilleure stratégie pour conquérir les clients cibles.
Une fois que vous aurez élaboré vos personnas, il vous sera plus facile de choisir les bons canaux pour augmenter vos opportunités d'affaires et par conséquent vos chances de conquérir de nouveaux clients. Les canaux choisis devront en effet correspondre à votre clientèle cible.
Ce n'est qu'après avoir défini avec précision la clientèle cible et les canaux adaptés à votre stratégie que vous pourrez concrètement lancer la campagne d'acquisition client. Cela implique d'actionner les leviers marketing que vous aurez choisis pour votre entreprise. Vous devrez donc identifier et générer des contacts commerciaux qualifiés (leads) que votre équipe commerciale devra ensuite convertir en véritables clients.
Pour qu'une campagne d'acquisition soit réussie, il est nécessaire de surveiller la performance des stratégies adoptées en effectuant un suivi régulier des statistiques de vente. Vous pourrez ainsi poursuivre dans votre lancée si la performance est satisfaisante, ou procéder à des ajustements dans le cas contraire.
Il est vivement recommandé de mettre en place des indicateurs de performance grâce auxquels vous pourrez analyser avec précision le succès de votre stratégie marketing.
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