Les règles pour être commercialement performant

Pour les toutes petites entreprises (entreprise individuelles et TPE), le développement commercial est souvent un problème. Non seulement elles ne sont pas structuré pour gérer et organiser leur développement commercial, mais en plus l’entrepreneur n’a généralement pas ou peu de compétence dans le domaine commercial.

Or se vendre, vendre un produit ou vendre un service, ne s’improvise pas !

De la même manière qu’il y a des règles à suivre pour bien gérer son entreprise, il y a également des règles à suivre pour être commercialement performant et atteindre des objectifs de développement.

Le développement commercial d’une entreprise répond à des règles simples basées sur la maîtrise de son processus commercial.

Prenons un exemple :

* Votre chiffre d’affaire moyen par commande est de 500 €
* Votre objectif mensuel de chiffre d’affaire est de 5 000 €
*  Vous devez donc signer en moyenne 10 commandes par mois pour atteindre votre objectif

Jusque là, c’est simple.

Quels sont les paramètres à prendre en compte qui vous permettront de réaliser cet objectif ?

1. La durée du processus commercial (c-à-d le temps nécessaire entre la prise de contact et la signature de commande).
2. Le nombre d’étape du processus commercial (c-à-d combien faudra-t-il, au minimum de contact avec votre prospect pour arriver à la signature de la commande).
3. Le taux de closing (c-à-d le nombre de contacts qualifiés nécessaire pour obtenir une commande).

Une fois ces paramètres connus, il suffit de les appliquer à son objectif. Reprenons notre exemple avec les paramètres suivants :

1. Durée = 8 semaines
2. Nb d’étapes = 5
3. Taux de closing = 20%

* Si l’entreprise n’a pas en permanence 25 dossiers ouverts en cours de suivi, elle ne sera pas en mesure de réaliser son objectif.

Cette approche permet de déterminer le volume de dossiers que l’entreprise doit suivre, il reste par la suite à :

* Mettre en place les méthodes de prospections
* Mettre en place les outils de suivi de l’action commerciale

D’une manière générale, l’entreprise fait appel à des professionnels externes pour être conseillée et accompagnée dans des domaines qui ne relèvent pas de la compétence directe du chef d’entreprise (comptable, juriste, avocat, coach …), il devrait en être autant pour le domaine commercial tant pour la mise en place des techniques que dans la mise en place des outils de suivi.

Laurent HILY
Conseil en développement & stratégie commerciale et Internet
Formateur certifié par l'APCE sur l'auto-entrepreneur
Président du club départemental de Meurthe & Moselle de la Fédération des auto-entrepreneurs ClubAE54
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Tél : 03.83.27.04.61 / 06.31.89.06.14