L’efficacité commerciale se construit grâce à six clés de succès comparables à des leviers d’actions pour la performance.
La toute première clé de succès est de définir une stratégie et une politique commerciale qui soient claires et comprises par tous – le top management, le middle management et également l’ensemble des acteurs aux priorités commerciales.
Aujourd’hui beaucoup d’entreprises ont une politique commerciale claire mais souvent interprétée différemment selon les croyances de chacun.
Avoir la garantie que les compétences individuelles et collectives sont complémentaires avec les priorités commerciales est une deuxième clé de succès. Si la priorité est de pousser les ventes indirectes, il faut se poser la question de l’efficacité des commerciaux à aborder les éventuels distributeurs.
Mettre en place de réels plans d’actions, c'est-à-dire être capable de transformer les grandes orientations stratégiques en actions réelles et donc de passer de l’intention à l’action.
Pour renforcer son efficacité, il est important d’apprendre à mesurer la mise en œuvre de ces plans d’actions. Ceci peut se faire grâce aux outils CRM et de pilotage de l’activité.
Etre efficace c’est aussi réagir pour saisir les opportunités et trouver les moyens de gérer ses affaires au mieux. Ainsi, un écrivain a pensé que « ceux qui échouent trouvent des excuses, ceux qui réussissent trouvent des moyens ». En dépassant les normes, vous êtes plus efficaces et vous pouvez saisir plus d’opportunités.
Dernière clé de succès pour l’efficacité, il faut Partager, Structurer et Exploiter l’information pour pouvoir répondre aux Comment ? de vos collaborateurs et rendre accessible des données essentielles à une meilleure gestion de votre efficacité.
Olivier Forner
Directeur Général de b-flower
Experts en solutions pour le développement commercial de l’entreprise.
Tel 01 49 69 47 00
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