L’intégration d’un commercial pour constituer ou renforcer sa force de vente est très souvent au centre des débats dans l’entreprise dès lors qu’il s’agit d’augmenter le volume des ventes. De toute évidence une telle organisation portera ses fruits tant la présence « terrain » renforce l’image de l’entreprise, professionnalise la démarche et optimise la relation client et/ou prospect.
Oui, mais…
Attention à ne pas être « le cordonnier le plus mal chaussé ! »
Un vendeur, aussi compétent soit-il, a besoin de repères et de cadre de travail.
Donnez-lui de quoi travailler dans un contexte favorable. Pensez à lui fournir une boite à outils dont vous aurez vérifié le bon état de fonctionnement :
• Un fichier clients et prospects clairement identifié sur un secteur défini,
• Un argumentaire de vente rodé et conforme à l’image que vous voulez donner de votre entreprise,
• Des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux mais raisonnables et expliqués,
• Un management de proximité et un mode de pilotage connu (tableau de bord, entretien individuel, rapport d’activité…),
• Un outil de gestion de l’information commerciale (CRM),
• Une rémunération attractive avec un mode de calcul clair,
• Des outils de communication cohérents (plaquette, site internet, carte de visite…),
• Un plan initial de formation,
• Une administration des ventes,
• Votre disponibilité.
Tout cela se pense avant et surtout pas après ou pendant.
En un mot, prenez le temps d’établir un diagnostic précis des objectifs à atteindre et d’écrire en amont votre plan d’actions commercial, de valider la potentialité de tel ou tel secteur, de définir une fiche de poste le cas échéant, afin d’intégrer les membres de votre force de vente dans de bonnes conditions.
Ainsi vous garantirez votre développement, fidéliserez vos équipes et renforcerez votre image auprès de votre clientèle.
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Yves BOUGET Expert en développement commercial sur la région de Angers Membre du réseau Prospactive
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