85 % des entreprises ont pour priorité la croissance de leur chiffre d’affaires mais seule la moitié assure un suivi commercial systématique de leurs clients et prospects.
Ce constat ressort de l’enquête nationale sur le développement commercial des PME réalisée par le Portail des PME et publiée en septembre 2009.
Deux tiers des dirigeants de PME s’investissent dans le développement commercial de leur entreprise et, parmi les difficultés rencontrées, le manque de temps est la première citée suivie du manque de méthode.
Enfin, à peine un quart des entreprises (23 %) reconnaissent avoir une organisation commerciale et des actions projetées sur l’année, la grande majorité travaillant au cas par cas ou en fonction des opportunités.
Le portefeuille clients est le socle de la performance commerciale, encore faut-il l’exploiter. Autant en termes de fidélisation que de conquête, l’analyse de ce capital que constituent les clients permet d’identifier les leviers de croissance.
Chaque client doit être considéré selon le potentiel commercial à venir mais également son comportement d’achat. Une approche prospective permet la définition d’objectifs, par exemple transformer vingt bons clients en « très bons » sur l’année qui vient.
De même, les objectifs de conquête sont priorisés sur les cibles les plus réceptives à l’offre proposée. Ces cibles sont mises en évidence à partir de la typologie des clients, par exemple pour une offre horizontale les quatre secteurs d’activité les plus représentés.
Les actions prioritaires à mener sont ainsi identifiées, planifiées sur l’année et évaluées régulièrement au regard des objectifs. Au final, l’organisation commerciale apporte une visibilité sur l’activité et permet de mieux gérer cette ressource essentielle qui est le temps.
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Pierre AUCHER / Cabinet DévBiz - Prospactive Expert en développement commercial sur la région Aquitaine
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