FacebookTwitter
  • Qui sommes-nous?
  • Mentions Légales
  • Plan du site
  • Contact
  • Actus
  • Entreprendre
    • Créer son entreprise
    • Business plan
    • Franchise
    • Micro-entrepreneur
    • Modification d'entreprise
  • Financer son entreprise
  • Gérer son entreprise
    • Information & Communication
    • Logistique
    • Internet / référencement
    • Réseaux professionnels
    • Veille & Intelligence économique
    • Finance / gestion
    • Ressources Humaines
      • Formation
      • Gestion du stress
    • Commercial & Marketing
  • Se développer
    • International
    • Développement durable
    • Stratégie / Management
    • Innovation
    • Aides & Subventions
  • Juridique & Fiscalité
    • Droit du travail
    • Droit des sociétés
    • Droit social
    • Règlementations
    • Propriété intellectuelle
  • Ressources
    • Annuaire des franchises
    • Le coin des livres
    • Vidéos
    • Sites Internet
    • Enquetes & études
    • Réflexions
    • Témoignages / Portraits
  • Evènements
    • Salons
    • Trophées / Concours
    • Conférences, ateliers & manifestations
Gérer son entreprise > Commercial & Marketing > Bien choisir son mode de distribution

Bien choisir son mode de distribution

Création : 9 mars 2010
Tweet
Share

Laurent LONGATTEDans un système de distribution B to B (de professionnels à professionnels), une l’entreprise peut choisir :

+ une solution interne : la distribution directe
+ ou une solution externe : la distribution indirecte
Un ou plusieurs intermédiaires interviennent entre l’entreprise et l’utilisateur final.

PREMIERE SOLUTION : Le circuit direct


Il présente l’avantage d’un meilleur contrôle et d’une meilleure réactivité.

Cette solution est souvent adoptée lorsque le marché est constitué de gros clients ou de clients peu nombreux. Les matières premières, ou équipements lourds ou à forte valeur ajoutée  nécessitent une équipe de vente techniquement compétente

La distribution directe présente des avantages mais elle nécessite le recrutement, la formation et l’animation d’une force de vente.

Cela permet :


- une meilleure connaissance du marché permettant une plus grande réactivité
- de recueillir et d’analyser des remontées d’informations
- de mesurer la satisfaction et l’éventuelle insatisfaction de la clientèle
- une collaboration technique étroite avec le client
- de mieux maîtriser le prix final et d’avoir de meilleures marges


DEUXIEME SOLUTION : Le circuit indirect


Le recours à des revendeurs ou distributeurs permet pour les produits de très grande consommation de couvrir un plus large territoire. L’entreprise faire référencer ses produits utilise sa force de vente celle d’autee intervenant (exemple : grossiste).

Il existe plusieurs formes de distribution indirecte :

- Réseaux de points de vente multimarques et mono marques

- Partenariats divers de distribution

- Négoce industriel

- Concession exclusive ou associée

- Distribution par agent commercial

- Franchise

- VAD : Vente à distance…

Je reviendrai ultérieurement sur l’intérêt de chaque forme de distribution.


Retenez simplement que tout cela permet :

+ de diffuser ses produits plus largement lorsque le nombre de clients potentiels est élevé
+ d’optimiser des frais de déplacement
+ de vendre auprès de nouveaux types de clients lorsque l’entreprise manque de compétences internes
+ d’amortir les coûts d’une structure commerciale lorsque le potentiel des clients est faible

Le choix d’un système de distribution se fait donc :
selon le type de clientèle,
les contraintes livraison,
de la régularité des approvisionnements,
en optant parfois distribution mixte (distribution directe et indirecte) plus souple et souvent plus efficace et pertinente    

Vous rechercherez ainsi la meilleure façon de satisfaire vos clients tout en optimisant vos coûts.

Laurent LONGATTE

Laurent LONGATTE

Expert en développement commercial sur la région Aquitaine

Membre du réseau Prospactive

http://www.prospactive.com

Tweet
Share
Mis à jour : jeudi 7 mars 2013 01:57
Ajouter un Commentaire
JComments

Newsletter

Abonnez vous à la newsletter pour recevoir nos articles et bon plans
Email * :
* champ obligatoire.

qonto

Plus d'articles ...

  • Développement commercial des PME : manque de temps ou manque de méthode ?
  • La place du télémarketing dans le développement commercial
  • La prospection commerciale doit payer !
  • "Géoproductivité" et Gestion de la Relation Clients...
  • « Sous-traitant » ou « surqualifié » ?

Espace privé



  • Vous avez oublié votre mot de passe ?
  • Vous avez oublié votre identifiant ?

Derniers articles

  • Publicité off-site : quels avantages pour votre entreprise naissante ?
  • Comment choisir une assurance professionnelle pour sa PME ?
  • Acquérir des compétences et suivre une formation pour créer son entreprise de rédaction web
  • Pourquoi équiper son entreprise de boitiers GPS ?
  • Néobanque : quels services pour le pro ?
  • Micro-entreprise : pourquoi souscrire une assurance décennale ?
  • L’importance des événements pour le développement des entreprises
  • Location de bureau : quels avantages et comment s’y prendre ?
  • DSN : qu'est-ce que la Déclaration Sociale Nominative d'une entreprise ?
  • SVI, pré-décroché : de quoi parle-t-on ?
  • La carte virtuelle pour les entreprises : à quoi sert-elle ?
  • Comment faire pour vivre de son savoir  ?
  • Quels droits ont les agents douaniers ?
  • Devenir micro-entrepreneur : Le guide complet pour 2021
  • Commerçants : Pourquoi et comment vendre sur internet ?

Nos articles populaires

  • La SCI
  • La SAS
  • La SARL
  • L'auto-entrepreneur
  • Créer une entreprise
  • Modifier son entreprise
  • Comment obtenir un KBIS ?
  • Ouvrir un compte professionnel
CSS Valid | XHTML Valid | Top | + | - | reset | RTL | LTR
Copyright © Youedition 2021 All rights reserved. Custom Design by Youjoomla.com
YJSimpleGrid Joomla! Templates Framework official website
Commercial & Marketing