Exporter est une forme de défi qu'encore trop peu d'entreprises en France décident de relever. Malgré les promesses d'eldorados, de croissance et de diversification que l'export peut véhiculer, les obstacles, imaginaires ou avérés, prennent souvent le pas et empêchent nos entrepreneurs de se lancer : "Je ne parle pas de langues étrangères", "Je ne connais pas la législation en vigueur dans tel ou tel pays", "Qu'est-ce qui se passera si je ne suis pas payé ?", "Je ne connais pas suffisamment le système de distribution de ce pays", "Je vais être copié", "Je ne sais pas quel pays choisir", "Je n'ai pas les reins suffisamment solides pour lancer mon activité à l'étranger", etc ...

J'ai déjà eu l'occasion de débattre ici de certaines de ces objections et je n'y reviendrai pas dans ce post. Je souhaite cette fois-ci attirer l'attention de ceux qui ont déjà réussi à passer outre ces frilosités, mais qui ont peut-être sous-estimé un autre aspect des difficultés du monde de l'export, celles liées aux différences interculturelles. Je vous propose ainsi de partager un certain nombre d'expériences personnelles afin d'attirer votre attention sur différentes habitudes, différents mécanismes, différentes attitudes que j'ai pu observer dans 5 régions du monde que je connais particulièrement bien, soit pour y avoir vécu, soit pour y avoir passé beaucoup de mon temps avec des clients, partenaires ou concurrents.

Voici donc quelques observations au sujet du comportement en situation commerciale au Japon, aux Etats-Unis, au Royaume Uni, en Chine et dans les pays d'Europe de l'Est (principalement Russie, Pologne et Hongrie) :

Japon

• Les décisions doivent faire l'objet d'une forme de consensus, mais le poids de la hiérarchie biaise souvent ces décisions collectives
• On aime négocier tout au long du processus d'échange, même parfois après qu'un contrat ait été signé
• Les gens ne se serrent pas les mains, mais se saluent en se courbant l'un vers l'autre
• Un dirigeant "senior" exigera d'avoir en face de lui un interlocuteur de niveau équivalent
• Il n'est absolument pas coutumier d'organiser des déjeuners d'affaire. Les repas d'affaire se déroulent le soir
• Il ne faut pas laisser le doute s'installer. Le doute est synonyme de risque potentiel qu'il convient d'éviter
• Le Japon est une société très machiste
• Le poids des anciens congloméras est encore très présent en particulier dans la notion de réseau
• Les japonais aiment bien les cadeaux, et le cérémonial autour de l'offrande est très important
• Il est important de savoir reconnaitre ses erreurs
• Il n'est absolument pas de bon ton de laisser transparaitre ses sentiments
• Un japonais n'utilise quasiment jamais le mot "non" tout seul

Etats-Unis

• Il convient de privilégier les actions à court terme, concrètes, plutôt que les plans sur la comète ...
• Un contrat est un contrat ! Ni plus, ni moins ...
• Il faut aller de l'avant, innover et faire des choses nouvelles
• Un bureau avec beaucoup de fenêtres est forcément le bureau d'un grand chef !
• Ils adorent les procédures dirigistes qui ne laissent aucune place à l'approximation
• Un américain ne peut que très difficilement accepter de se voir donner des leçons de marketing par un français ...
• On sait faire des affaires rapidement
• Ils travaillent tôt le matin et finissent tôt le soir

Royaume Uni

• Les prises d'initiatives individuelles sont encouragées
• Les contrats sont décortiqués et cela prend du temps à les élaborer
• Le fond et la précision des données comptent peut-être plus qu'ailleurs, au détriment de la forme
• L'esprit de compétition (voir de jeu) est très développé
• Un homme d'affaires est toujours très bien habillé

Chine

• Beaucoup de personnes sont superstitieuses et on ne pourra pas toujours faire ce que l'on veut n'importe quel jour
• Faire des études de marché n'est absolument pas dans leur culture. C'est même perçu comme une perte de temps
• La méthode de l'ajustement est privilégiée. On fonce et on corrige le tir au cas par cas pour s'adapter
• La parole et les échanges verbaux sont très usités, plus que les écrits
• Attendez-vous lorsque vous présentez un projet ou une offre à le faire plusieurs fois devant des groupes différents constitués d'un nombre important de personnes
• Un chinois ne serre en principe la main d'un autre chinois que s'il ne l'a pas vu depuis longtemps
• Le poids de l'histoire est important. Faire des choses nouvelles qui n'ont jamais été faites avant est d'autant plus difficile
• Pour faire des affaires, il est plus facile d'avoir établi des liens directs avec ses interlocuteurs
• Une délégation chinoise en voyage à l'étranger n'hésite pas à faire en sorte que les collaborateurs partagent leurs chambres d'hôtel à plusieurs pour limiter les frais

Europe de l'Est

• Il est souvent hors de question d'aboutir à des compromis. Ils savent dire non et imposer leurs points de vue.
• Ce sont des hommes et des femmes de dialogue qui accordent une grande importance aux relations humaines
• Prévoir des repas d'affaire bien arrosés (surtout avec les russes ...)
• Ils sont très sensibles au prestige des lieux dans lesquels vous organisez des réceptions ou des négociations
• Il faut être patient et laisser le temps au temps ...

Je laisse à chacun d'entre vous le soin de compléter ces listes qui sont certainement loin d'être exhaustives, mais qui ont le mérite de reposer sur du vécu ... Et en même temps, souvenons-nous que les aprioris ont la vie dure et que, dans beaucoup de pays étrangers, nous autres français sommes encore perçus comme ceux qui passent 2 heures à table tous les midis ou qui sont d'indécrottables arrogants qui méprisent les étrangers ...

Thierry GUICHARD

Installateur de différenciation

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