Le mot étranger vient du mot étrange… Ce qui est étrange, ou celui qui est étranger ne rassure pas, voire fait peur ! Ce qui peut amener à ne pas oser, à ne pas aller à la découverte de ces pays étrangers, des futurs partenaires étrangers. La démarche à l’international conduit à oser, à prendre des risques, à changer ses manières de faire, de penser…Même si les premiers pas, comme tous les premiers pas, sont difficiles et peu assurés, l’expérience de l’international est à voir et à vivre comme une ouverture à d’autres manières de penser, de faire, à d’autres cultures…
Se lancer à l’international est un véritable test d’excellence pour le dirigeant, pour son équipe, pour l’entreprise toute entière. C’est une nécessité, vue comme une contrainte et la suite naturelle du développement de l’entreprise.
Les PME sont des acteurs majeurs du développement économique et social en Europe. En France, en Allemagne, en Italie, et au Royaume-Uni, elles représentent plus de 98 % des entreprises et emploient plus de la moitié des salariés. Avec plus de 250.000 PME industrielles en France et plus de 900.000 PME de services, la France compte plus de PME que l’Allemagne, la Grande Bretagne ou l’Italie, avec une grande majorité de TPE (Très Petites Entreprises de 1à 9 salariés).A l’inverse de l’Allemagne et de l’Italie, notre développement économique se concentre surtout sur les grandes entreprises. Aujourd’hui à peine 8% des dirigeants de PME françaises se sont lancés dans l’aventure de l’international.
L’export est un vecteur incontournable de croissance, en cette période de reprise difficile. L’objectif visé par le gouvernement est d’augmenter le nombre de grandes PME françaises – près de 400 entreprises indépendantes (plus de 500 salariés) contre 5 000 en Allemagne. Dans le cadre de la Réforme Générale des Politiques Publiques, le gouvernement a donné à UBIFRANCE un rôle central, au sein de l’équipe de France de l’export***, afin d’aider les entreprises françaises à franchir le cap de l’export. La réforme s’inscrit dans la volonté de souder l’ensemble des acteurs opérationnels au service de l’internationalisation des entreprises.
***L’équipe de France à l’export comprend aussi d’autres organismes, eux aussi qui participent à l’appui aux entreprises à l’international :
OSCI : pôle privé d’accompagnement à l’international
COFACE , propose une large gamme de garanties financières pour soutenir les exportations
Les CCEF : conseillers du commerce extérieur de la France
Les Banques …
Alors maintenant, pourquoi, malgré des structures d’appui, pourquoi n’y a-t-il pas plus de PME qui se lancent à l’international ?
Qu’est-ce qui peut pousser un chef d’entreprise, à regarder au-delà de votre marché domestique ?
Nous pensons que les dirigeants de PME, chefs d’entreprise, entrepreneurs innovants, connaissent très bien leur métier et qu’ils possèdent de nombreux atouts pour se lancer à l’international et développer de manière pérenne cette activité.
Nous vous proposons de réfléchir à cette démarche, sous forme de 7 clés de réussite.
Qu’il s’agisse des valeurs communiquées en interne auprès du personnel, ou en externe auprès des clients, à la presse, il est primordial dans une démarche de développement à l’international, de savoir comment les savoir-faire de l’entreprise vont être mis en avant pour conquérir des marchés.
Avant de démarrer cette étape de base, il nous semble indispensable de rappeler que le succès du développement à l’international passera par une excellente communication au sein de l’entreprise et auprès des sous-traitants, clients, partenaires. L’adhésion du personnel, des équipes est primordiale. Le dirigeant aura à convaincre ses équipes du bien fondé de se lancer à l’international en s’appuyant sur toutes les compétences humaines et techniques de l’entreprise.
A cette étape de base, il s’agira pour le dirigeant, d’analyser son entreprise, comme peut-être il ne l’a jamais fait, pour y trouver de nombreux atouts ce qui vont permettre de se démarquer des concurrents nationaux et internationaux, et en quoi le produit, le service aura une réelle valeur ajoutée. Nous l’appellerons faire le diagnostic export de l’entreprise.
Ce diagnostic a 2 objectifs importants
- Evaluer les forces et les points à améliorer dans votre entreprise avant de lancer le projet de développement à l’international
- Définir puis mettre en place des axes de développement en concordance avec l’analyse
Il est généralement mené par des ressources externes à l’entreprise, un consultant spécialisé, car ce diagnostic peut mettre en évidence des points de vigilance d’origine technique et/ou humaine, et ce même si l’entreprise a déjà démarré son activité export, de manière souvent opportuniste. Certaines aides régionales, couvrent toute ou partie des frais engagés pour la réalisation d’un diagnostic.
Plusieurs outils pourront alors être utilisés : les entretiens semi-directifs, les questionnaires, et les documents internes. Ils intègrent des éléments de constat de la situation de l’entreprise, un ainsi que des propositions d’amélioration, tant sur le plan organisationnel, que financier, que humain.
Selon la taille de votre entreprise, le dirigeant est plus ou moins impliqué dans le quotidien du développement à l’international. Le style de management est aussi une clé de réussite du projet. Que ce soit des décisions stratégiques ou opérationnelles, le dirigeant va confier à ses équipes le pouvoir de décision nécessaire à la bonne réactivité qu’attendent vos clients étrangers. L’exportateur français n’a pas toujours une bonne réputation quand sa rapidité d’action, de réponse à ses clients ou prospects étrangers.
Le rôle du dirigeant est avant tout de bien gérer son entreprise et de pérenniser son activité ! il ne peut pas être partout…. S’assurer donc dès le démarrage du projet, que l’équipe, le personnel est enthousiaste, compétent, dynamique et motivé…
Laurence ALLOT
Accompagnement international
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