Casser le vieux moule et accepter des alternatives opérationnelles qui fonctionnent pour accompagner plus efficacement le développement des TPE et des PME à l’international
Avec quels soutiens nos TPE et nos PME doivent-elles partir conquérir le monde ?
La France dans sa grande tradition centralisatrice a toujours proposé à ses entreprises les services de l’État pour les accompagner à l’international. En 1945, déjà, la France créait le Centre National du Commerce Extérieur, rebaptisé en 1973 Centre français du commerce extérieur (CFCE), avant de le forcer à la fusion avec Ubifrance, en 2004.
Mais ces instruments sont-ils, à l’image de nos outils statistiques, encore adaptés à l’évolution de notre commerce international et doit-on encore parler de commerce extérieur lorsque l’on constate que plus de 61 % de nos exportations et 59 % de nos importations le sont vers, ou en provenance, de l’Union Européenne ?
Rappelons tout de même, qu’avec la suppression des contrôles de la plupart des marchandises aux frontières de la France, une monnaie unique et la mise en place progressive de moyens de paiement communs à l’Espace européen, il ne reste plus guère que l’éventuel obstacle linguistique à surmonter pour vendre dans bon nombre de pays de l’Union Européenne et qu’expédier une marchandise à Mannheim, quand on est à Lille n’est pas plus difficile que de l’expédier à Bayonne.
Malgré ces faits avérés, le système n’évolue pas, ou que de manière « cosmétique ».
Nos élites politiques nous parlent de guichet unique, quand le besoin de nos entreprises se situe sur le terrain, à l’étranger, au quotidien. Et pendant ce temps, on rafistole, on déshabille Pierre pour renforcer le pouvoir de Paul, on coiffe des structures par d’autres, censées les coordonner et produire des économies d’échelle, on rebaptise les organismes ; mais dans le fond rien ne change… Comme on le dit dans la marine marchande, quand il s’agit d’occuper les équipages en mer par beau temps : « Peinture sur m…, égale propreté », mais sous la dernière couche de peinture et en attendant la prochaine, la coque de notre vieux rafiot est salement trouée par la rouille, alors que nous faisons face à une tempête internationale et pendant ce temps, nos exportateurs baissent les bras et fuient le navire pour ne pas couler avec.
Depuis 2004, L’Agence française pour le développement international des entreprises – Ubifrance est l’organisme d’appui public à l’exportation.
Cet Établissement public industriel et commercial a, depuis 1996, successivement gobé l’ensemble des anciennes structures françaises en charge de l’appui à l’exportation. Le processus s’est poursuivi par le contrôle des Missions Économiques à l’étranger (nouvelle appellation des anciens Postes d’Expansion Économique. Au moins à l’époque, on osait afficher l’idée d’expansion…) et, plus récemment, des Directions régionales du commerce extérieur. Ubifrance pilote désormais l’ensemble de la politique publique d’appui aux exportations. L’agence est aujourd’hui présente dans 44 pays et devrait, en 2012, être opérationnelle sur environ 20 autres pays.
Le dispositif public d’accompagnement mobilise plus de 2 500 agents en France et à l’étranger, avec en particulier 1 400 salariés pour Ubifrance, dont seulement 35 % sont en poste à l’étranger ; c’est-à-dire sur le terrain !
À peine 13 000 entreprises, soit moins de 15 % des entreprises françaises exportatrices, ont eu recours au service public en 2008, soit à peu près 5 entreprises par agent et par an. N’était-ce pas le Directeur Général d’Ubifrance qui annonçait à la presse, en 2006, vouloir porter le nombre d’exportateurs français de 100 000 à 150 000 entreprises, en cinq ans ? Nous y sommes presque, cinq ans plus tard et quels sont les résultats ? Entre cet effet d’annonce et aujourd’hui, le nombre d’exportateurs n’a cessé de refluer pour se situer à peine plus de 90 000 entreprises. Ubifrance revendique en 2009, 19 500 entreprises accompagnées, dont la moitié dans les pays d’Europe et du bassin méditerranéen et un tiers sur des salons, au travers de programmes essentiellement collectifs. Même le Volontariat International en Entreprise (V.I.E.), le dispositif phare de l’agence, ne parvient pas à atteindre son objectif annoncé de 7 600 V.I.E. pour la fin 2009.
En réalité, avec seulement 6 357 ressources mises à la disposition d’un peu plus de 1 500 entreprises, soit une moyenne de 4 V.I.E. par entreprises (ce qui laisse deviner la taille moyenne des entreprises bénéficiaires, dont la majorité n’a absolument rien à voir avec une PME), cela représente un taux d’atteinte d’objectif de -16 % à rajouter à la fonte inexorable, depuis 2001, du nombre de nos entreprises exportatrices. Dans n’importe quelle entreprise du secteur marchand, ces résultats seraient immédiatement sanctionnés et l’avenir même de l’entreprise sérieusement compromis.
Au lieu de cela, l’actionnaire (c’est-à-dire les contribuables français ; vous et moi), par élus interposés, remet sans cesse toujours plus au pot. En 2005, le budget total d’Ubifrance était de 148 millions d’euros, dont 54 millions de subventions et comme chaque année depuis sa création cet établissement est en déficit, comme notre balance commerciale, sur la même période, du reste. Cette générosité, apparemment sans limite, semble bien inversement proportionnelle aux résultats. Nos élus qui nous représentent et qui votent les budgets ne manquent pas de magnanimité, puisqu’ils ont suivi la décision du gouvernement d’augmenter de 20 % le budget d’Ubifrance pour 2011, après avoir accru, chaque année, les dotations à cet établissement de 45 % par an entre 2008 et 2010. Établir le parallèle avec l’évolution de la part de marché de la France à l’export qui a régressé sur la même période est révélateur de la pertinence des décisions prises, tout comme l’objectif initialement assigné qui était de doubler le nombre d’entreprises exportatrices.
Plus croustillant encore, les grands visionnaires de notre commerce extérieur nous ont même « pondu » un indicateur d’efficience du « dispositif du développement international des entreprises françaises, du point de vue du contribuable », dont le ratio, véritable révélateur de la performance de tout le système, ne cesse de s’améliorer d’année en année… Ce seul indicateur en dit bien plus long que tous les discours officiels, sur ce qui préoccupe nos élites : au numérateur, le nombre d’accompagnements d’entreprises (participations d’entreprises à des opérations collectives de promotion à l’étranger) et du nombre de volontaires internationaux en entreprise, en clair il faut faire du nombre !… Et au dénominateur, le nombre d’agents prévus dans le périmètre d’Ubifrance. Nulle prise en compte dans cet indicateur d’efficience d’une quelconque évolution du solde de notre commerce extérieur, ou des créations d’emplois pérennes directement liés au développement international de nos entreprises. Comme nous pouvons en juger, on a la culture du résultat que l’on peut !
La dernière invention « cosmétique » géniale en date a été « l’Équipe de France de l’Export » !
Qui en est le sélectionneur ? Les joueurs décident-ils seuls de la composition de l’équipe qui jouera le match ? Que l’on ne nous fasse pas croire que ce sont nos exportateurs qui sont restés dans le bus et ont refusé de s’entraîner… Et surtout, où sont les résultats ?
Toute ressemblance avec une situation récente vécue dans une autre discipline sportive phare de notre pays, ne saurait être que fortuite… Mais arrêtons là le mauvais esprit. Il s’agit d’une cause nationale.
Sans abuser de la métaphore maritime, déjà évoquée ci-avant, n’a-t-on pas tout simplement trouvé là, le grand orchestre idéal pour jouer, jusqu’au bout, sur notre Titanic de l’export qui n’a pas besoin d’iceberg pour sombrer tout seul ?
Ubifrance a toujours démontré son incapacité à jouer en équipe. Au mieux, sa conception de l’esprit d’équipe consiste à vassaliser tout ce qui peut constituer une alternative en matière d’accompagnement des entreprises à l’exportation et quand il s’est agi de discuter avec entreprises privées spécialisées dans cette activité, la concertation s’est résumée à une sorte de partage de Yalta, avec de simples affichages comme cette idée d’équipe de France de l’export qui n’intéresse que ses promoteurs, mais hélas absolument pas nos PME.
Méfions-nous des bonnes intentions, à top vouloir conserver la maîtrise, en labellisant les actions et en décidant des programmes, comme des pays à prospecter, on finit par brider l’initiative et empêcher le meilleur d’émerger, à force de niveler par le bas.
Comment un groupe, aussi brillant soit-il, pourrait-il tout régler d’un coup de baguette magique, quand le fond du problème pour nos PME et nos TPE est purement individuel. Le rôle de l’État et des structures qui le représentent doit être de créer les conditions pour permettre à nos entreprises de se prendre en charge et oser se lancer à la conquête des marchés étrangers, si elles le jugent utile pour elles. À quoi cela sert-il de vouloir doubler le nombre des exportateurs français, si c’est pour les voir jeter l’éponge, un an plus tard, quand ils ont épuisé l’enveloppe de subventions qui leur avaient été attribuées.
Ces moyens dilapidés en pure perte, soit en subventions directes, soit en bonification de coût de programmes, sont autant de ressources qui font défaut à d’autres entreprises qui n’entendent pas entrer dans des programmes collectifs, ou préformatés ; mais qui, par contre, ont une réelle capacité à pérenniser leur développement international, car elles en ont la volonté farouche et sont prêtes à s’organiser pour y parvenir.
Nos entreprises perçoivent le dispositif institutionnel du commerce extérieur comme un millefeuille dans lequel elles sont incapables de se retrouver, faute de lisibilité. Les entreprises qui l’ont testé le décrivent comme un véritable maquis, touffu et bureaucratisé, dans lequel elles s’orientent difficilement. L’incapacité avérée de ces structures à se coordonner ne leur permet pas d’en attendre un service efficace et adapté à des besoins souvent très spécifiques et opérationnels.
À qui profite le plus le dispositif mis en place depuis la création d’Ubifrance ? Le principal outil administré, en exclusivité, par l’agence est la gestion des contrats de volontariats international en entreprises. Ubifrance, avec ce dispositif, devrait en priorité privilégier les PME, dont le chiffre d’affaires est inférieur à 50 millions d’euros. Mais dans les faits, comme l’a souligné la fondation IFRAP qui analyse l’efficacité des politiques publiques, Les PME ne représentent que 60 % des bénéficiaires et seulement 20 % des contrats de V.I.E. En clair, si l’on reprend les derniers chiffres d’Ubifrance, cela signifie qu’un peu plus de 600 entreprises bénéficient à elles seules de plus de 5 000 volontaires. Et encore convient-il de noter que certains grands groupes comptent quelques fois jusqu’à 100 V.I.E. simultanément répartis dans le monde. Ceci représente un ratio moyen de 1,3 V.I.E. par PME, contre plus de 8 par entreprises dont le chiffre d’affaires excède 50 millions d’euros et il est permis de se poser certaines questions par rapport à ce qui pourrait s’apparenter à un accaparement du système par les grands groupes. Le dispositif plafonne aujourd’hui car les PME sentent bien qu’elles en sont trop souvent exclues.
En parcourant le rapport annuel d’Ubifrance pour 2009, on apprend que, pour ce qui concerne les accompagnements individuels à l’export qui comptent pour seulement 1/3 des actions d’Ubifrance, le coût moyen supporté par les entreprises qui en ont bénéficié a été d’environ 1 000 €. Même en considérant que chacune des 3 000 entreprises (soit à peine plus de 3 % du total des entreprises exportatrices françaises) ainsi accompagnées individuellement a bénéficié de subvention pour ramener le prix des prestations qui leur ont été fournies à un niveau très attractif, il est permis de s’interroger sur la profondeur du travail mis en œuvre pour elles, en terme de jour-homme consacré à leurs problématiques et sur son efficacité, en terme de commandes finalement confirmées.
Une fois de plus, La politique du chiffre atteint également ses limites en ce qui concerne les primo exportateurs dont on nous dit qu’ils ont été 17 000 en 2009 à avoir été accompagné par les CCI et Ubifrance, ce qui représente un peu moins de 20 % des entreprises exportatrices françaises. Combien en restera-t-il dans deux ou trois ans, ce qui correspond au délai minimal que les exportateurs considèrent comme nécessaire pour faire aboutir leurs projets à l’international ? Comment expliquer, comme le souligne une récente étude des douanes que 70 % des 17 000 primo-exportateurs recrutés par l’Équipe de France de l’export ne prolongent pas leur effort au-delà de la première année et qu’ils ne sont plus que 21 % la deuxième année, avec final, seulement 8 % des primo- exportateurs qui finissent par s’enracinent à l’international. Et que dire de l’évolution de la proportion de ses primo exportateurs dans le nombre total d’entreprises exportatrices qui n’arrête pas de se réduire a un rythme supérieur à celui du total de nos exportateurs, passant de 24 % en 1999, à 19 % en 2009.
Fermez le ban ! À chacun de juger si le produit de nos impôts doit continuer à être dilapidé de la sorte.
D’autres experts considèrent également que ce qui pénalise les résultats de notre pays à l’exportation tient au fait que la taille de nos PME est insuffisante. La pensée dominante veut que ce qu’il manque à notre pays, ce soient des entreprises de taille intermédiaires, ces fameuses ETI comme on dit, à l’image du Mittelstand allemand. La France en compterait deux fois moins que l’Allemagne, ce modèle que l’on cherche tant à imiter dans tous les domaines. Est-ce bien là que se situe notre faiblesse à l’exportation et plus généralement à l’international ? Il est prouvé statistiquement que plus la taille d’une entreprise est grande, plus sa propension à exporter est élevée et des études de l’Insee constatent que la part du chiffre d’affaires réalisé à l’exportation croît linéairement avec la taille des entreprises. Cela semble difficilement contestable, mais est-ce vraiment la quadrature du cercle ? Les petits ruisseaux ne font-ils pas de grandes rivières ? Quelles arrière-pensées sous-tendent ce discours à la taille critique de nos PME ?
Une récente étude commandée par OSEO au Centre d’Information et de Recherche sur l’Allemagne Contemporaine, sur la compétitivité des entreprises allemandes et intitulée « Les PME Allemandes : une compétitivité à dimension Sociale et humaine » met en évidence le rôle central des PME et leur impact sur le redressement économique du pays, après la récente crise financière mondiale, notamment grâce à leur rôle moteur dans le redémarrage des exportations allemandes.
Parmi les observations révélées à cette occasion, on note que la Fédération allemande des caisses d’épargne, dont les membres sont les partenaires financiers traditionnels des trois quarts des PME, va jusqu’à considérer que l’activité de ces dernières constitue les fondations sur lesquelles s’est opéré le retour de la croissance en Allemagne. Les performances économiques de l’Allemagne reposent sur ses PME, bien plus que sur quelques grands groupes mondialement connus. 25 % d’entre elles ont une activité à l’international et elles réalisent près de 60 % du chiffre d’affaires à l’export de l’économie allemande. Elles contribuent également largement à l’innovation. La quasi-totalité (99,7 %) des quelque 3,5 millions d’entreprises sont des PME. L’écrasante majorité d’entre elles réalise un chiffre d’affaires inférieur ou égal à 1 million d’euros et occupe moins de 10 salariés. L’Allemagne recense un peu plus de 10 200 entreprises qui réalisent un chiffre d’affaires supérieur à 50 millions d’euros et un peu moins de 11 300 comptent plus de 250 salariés.
Ce qui distingue peut-être le plus les PME Allemandes de leurs homologues Françaises n’est pas leur taille, comme ou aimerait nous le faire croire, mais davantage leur solidité financière, en raison de leur excellent niveau de fonds propres qui leur a permis de résister à la récession, quand les banques sont devenues frileuses aux risques. Cette caractéristique leur permet également d’investir assidûment en recherche & développement pour renforcer leur différenciation et leur avantage concurrentiel, dans un contexte de compétition internationale exacerbée. Enfin, leur respect du capital humain, considéré par elles comme la véritable clé de la compétitivité des PME allemandes et non comme une simple variable d’ajustement, les a également amenés à rechercher toutes les solutions pour préserver leurs emplois, autant que faire se pouvait en pleine tourmente, en préférant recourir au chômage partiel plutôt qu’aux licenciements économiques, afin de pouvoir redémarrer plus facilement et plus énergiquement quand la reprise s’est fait jour.
L’autre différence notable est l’ouverture des PME allemandes à l’international. Leur activité internationale ne se limite pas au commerce, car toutes pratiquent au moins une forme d’internationalisation : si elles vendent hors des frontières, elles y investissent aussi, ouvrent des succursales ou prennent des participations dans des sociétés étrangères. Si la moitié des PME allemandes se contente d’exporter, une sur dix investit et un gros quart a engagé des coopérations avec des entreprises étrangères.
Les PME allemandes débutent toujours à l’international dans un pays voisin de l’Union Européenne, surtout dans la zone euro et la France est leur première destination. Le marché unique, une monnaie commune et les distances limitées contribuent à limiter les distances et les coûts. Toutes suivent plus ou moins leurs partenaires, reproduisant hors d’Allemagne leur mode de fonctionnement en réseaux de partenariats. L’exemple le plus parlant de ces choix de localisation est celui de la constitution des grappes d’activité dans la filière automobile au sein de l’espace européen.
Les PME allemandes suivent une stratégie de développement étape par étape hors des frontières nationales.
La première consiste à ouvrir un nouveau débouché (export) et/ou à assurer un approvisionnement (import). Ensuite, pour garantir la fluidité de la production, elles ouvrent une succursale ou une filiale. Une fois la croissance des activités assurée sur cette base, elles prennent éventuellement une participation dans une société étrangère pour pérenniser leurs activités.
Il convient également de souligner l’indifférence des PME allemandes pour les systèmes d’aides publiques à leur internationalisation. Les PME allemandes préfèrent compter avant tout sur elles-mêmes en basant leurs décisions sur l’observation de leurs partenaires et de leurs concurrents et souvent elles ne connaissent même pas les dispositifs d’aides dont elles pourraient bénéficier. Par contre elles n’hésitent pas à faire appel aux services de veille économique installés dans les pays étrangers par leurs chambres de commerce extérieur et ont très souvent recours aux services du RKW qui est une association d’aide à l’auto-organisation des PME qui est piloté conjointement par des syndicats, le patronat et les fédérations professionnelles et a pour mission d’accompagner les PME dans leur stratégie de compétitivité. Ainsi plus des 2/3 de PME allemandes innovantes disposent de leur propre service R & D en interne. L’autre recette de la performance des PME allemandes réside dans des noyaux durs constitués par des entreprises solides qui agrègent de petits sous-traitants, des centres de recherche et de formation, en favorisant l’innovation par des collaborations poussées avec des universités.
Sans équipe d’Allemagne de l’export « officielle », mais en sachant se prendre en charge et s’organiser elles-mêmes, en jouant véritablement en équipe par filière et en s’appuyant, quand cela leur paraît nécessaire, sur des structures de veille redoutablement efficaces, les PME allemandes parviennent, année après année, à maintenir leur part de marché à l’exportation dans le commerce mondial de marchandises, quand celle de la France recule inexorablement.
Ne nous trompons pas de modèle et ne soyons pas une fois de plus en retard d’une guerre en égarant nos PME dans une course à la taille critique avant de pouvoir exporter et en les forçant à grossir telle la célèbre grenouille de Monsieur de la Fontaine. Ne les poussons pas non plus à conquérir des marchés émergents, quand elles n’ont pas encore commencé à investir le marché européen. Par contre, fournissons leur de l’information stratégique sur les marchés étrangers, avec une veille opérationnelle qu’elles n’ont pas les moyens de mettre en œuvre seules, formons les aux techniques du commerce l’international et accompagnons les pas à pas sur la durée pour leur permettre d’atteindre des objectifs raisonnables, sur la base desquels elles pourront créer de la richesse et franchir de nouveaux paliers, étapes après étapes.
Plus que d’un saupoudrage de subventions coûteuses et de labellisation de manifestations collectives à l’étranger, nos TPE et nos PME attendent un accompagnement totalement individualisé et sur mesure, qui ne se limite pas à leur faire découvrir un marché, mais qui leur apporte une solution globale, prenant en compte toutes les facettes de la problématique d’un ancrage durable sur un marché étranger et cela passe nécessairement par un soutien intelligent et dans la durée.
Ce décalage entre la perception actuelle des pouvoirs publics français de ce qu’il convient de mettre en place pour accompagner efficacement les entreprises de notre pays, à l’international et le ressenti des PME est une réalité irréfutable, comme l’a souligné une étude du groupe Altares, auprès de 600 PME françaises exportant régulièrement et dont les résultats sont édifiants : En effet, seulement 0,8 % des PME ont cité « l’accompagnement efficient des autorités françaises nationales et locales » comme facteur clé de réussite à l’exportation. De plus, à peine plus de 55 % des entreprises interrogées considéraient que les concours financiers de l’État leur étaient utiles dans leurs efforts de développement de leur activité à l’international. N’y aurait-il pas là un début de parallèle à établir avec leurs homologues allemandes ?
Toutefois, sur le sujet des aides publiques, il convient de noter que l’État a su faire preuve d’une capacité d’adaptation rapide aux effets de la récente crise économique, en modifiant sensiblement les dispositifs proposés par OSEO et la COFACE, pour les rendre moins complexes à mettre en œuvre et plus facilement accessibles aux PME ; notamment lorsqu’il s’est agi d’apporter aux banques de meilleures garanties pour leur permettre de continuer à soutenir financièrement les efforts de leurs clients à l’exportation, en pleine tempête financière. Ceci constitue une preuve tangible que tout n’est pas encore perdu et que les choses peuvent bouger dans le bon sens.
Mais pourquoi continuer également en France à se désintéresser des entreprises qui abordent l’international par la « face cachée » de l’importation ? Là aussi, des structures efficientes capables d’identifier des potentiels, de renseigner efficacement les entreprises sur les règles du jeu locales et de les accompagner dans la mise en place de relations commerciales pérennes, rendraient de grands services à nos PME qui ont autant besoin de ce type de solutions, que de celles qu’elles peuvent solliciter à l’exportation.
Nos importateurs, après avoir démontré la réussite de leurs entreprises sur le marché français peuvent également vouloir la transposer dans d’autres pays en allant à leur tour conquérir de nouveaux marchés et, en favorisant ce mouvement, nous rendrions finalement service à notre pays, dont les entreprises développeraient ainsi une véritable culture internationale. Dans le nouveau partage mondial du travail importer des biens, des composants pour les intégrer dans ses propres produits devraient être autant favorisés que l’exportation, car la compétitivité de nos PME passe également par des approvisionnements en provenance de l’étranger et elles doivent également pouvoir être épaulées pour cela, plutôt qu’être considérées comme détruisant de l’emploi sur notre territoire.
Convaincu de cette évolution du commerce international et de la nécessité d’envisager une conception globale et moderne de l’accompagnement des entreprises, nous avons, en créant International Trade Connexion, voulu proposer à nos clients des outils opérationnels pour les accompagner au quotidien dans la mise en œuvre de leurs stratégies de développement à l’international.
Que ce soit pour accroître leur chiffre d’affaires, rechercher des investisseurs étrangers pour développer des franchises, identifier et approcher des fournisseurs ou des sous-traitants, des partenaires pour monter des joint-ventures hors des frontières de notre pays, la problématique reste assez basique pour un dirigeant de TPE et de PME :
- Accéder facilement aux bonnes informations pour baliser la voie du développement international de son entreprise et étayer sa réflexion stratégique,
- Savoir rapidement s’il fait fausse route pour éviter de consommer vainement son temps et les ressources de son entreprise qui sont forcément limitées,
- Entrer en relation avec ceux qu’il considère comme les bons partenaires, par rapport aux contraintes et aux potentiels spécifiques à sa propre entreprise,
- Mettre en place la solution de suivi et de gestion adaptée à la réalité de son entreprise pour initialiser, puis pérenniser, dans les meilleures conditions de maîtrise des risques, des courants d’affaires avec ses partenaires étrangers,
- Sans oublier la nécessité de se former, ou les indispensables mises à niveau, afin de lui permettre d’être capable de suivre et de s’adapter aux évolutions du commerce international et jouer, ainsi, à armes égales avec ses compétiteurs, français comme étrangers.
Mais par-dessus tout, ce qui lui importe c’est de garder la main sur les orientations qu’il a décidées pour la bonne marche de son entreprise et piloter son développement international de manière totalement individualisée, car aucune entreprise n’est semblable à une autre.
Cela peut paraître basique et simple à énoncer, mais la mise en œuvre d’une telle palette de solutions pour satisfaire ces besoins avérés, à des coûts abordables pour des PME et à plus forte raison pour des TPE, nécessite des compétences multiples qu’il serait illusoire de prétendre maîtriser seul, surtout dans un environnement en perpétuelle évolution comme l’est aujourd’hui le commerce international. C’est pourquoi chez International Trade Connexion nous avons fait le pari d’additionner les compétences, en mettant en place de véritables partenariats «gagnant-gagnant», avec divers opérateurs privés, aux savoir-faire complémentaires aux nôtres, pour mettre à la disposition de nos clients toute une chaîne de compétences que nous coordonnons et dans laquelle chacun est à sa place pour ce qu’il sait faire.
Nos clients définissent leurs besoins et nous les aidons en avançant à leurs côtés durant tout le temps nécessaire pour atteindre leurs objectifs, avec une approche totalement individuelle et sur mesure et en leur garantissant la plus stricte confidentialité, car rien ne serait pire pour nos clients de voir leur stratégie révélée à leurs concurrents par indiscrétion, ou par désir de se faire de la publicité. Parce qu’il est difficile de porter efficacement un projet quel qu’il soit, il est inconcevable pour nous d’accompagner simultanément deux entreprises concurrentes sur le même marché.
Ainsi, nous avons la capacité à fournir à nos clients, PME comme TPE, des informations sur leurs secteurs d’activité, dans les pays que nous couvrons. Spécialistes de la mise en relation commerciale à l’international, nous leur facilitons l’accès aux bons interlocuteurs, grâce à la compétence de nos réseaux de Points d’appui dans plus de 60 pays. Ces ressources sont des entreprises privées originaires ou implantées de longues dates dans les pays à partir desquels elles opèrent, afin de pouvoir identifier et approcher aisément les cibles visées, pour placer nos chefs d’entreprises en situation de négociation commerciale, dans les bons bureaux, face aux bons interlocuteurs. Nous pouvons les assister ensuite dans leurs négociations et les aider dans le suivi de leurs discussions commerciales, pour favoriser leur transformation en courant d’affaires et leur faciliter la gestion de leurs transactions commerciales, grâce à l’ensemble de nos partenaires : logisticiens, courtiers en assurance-crédit, juristes, spécialistes des opérations financières à l’international… Parce que nous nous devons de permettre à nos clients de gagner progressivement en autonomie, nous leur proposons, en outre, des modules de formation aux techniques du commerce international pour favoriser leur mise à niveau et pour contribuer par cet ensemble de solutions à leur permettre de pérenniser leur développement à l’international. Nous accompagnons aussi bien les projets à l’exportation que les recherches de fournisseurs ou de sous-traitants à l’étranger, parce que c’est ce que nos entreprises attendent de nous.
La tâche à accomplir pour favoriser l’accès des entreprises françaises aux marchés étrangers est tellement vaste qu’elle ne peut pas s’envisager de manière hégémonique, mais doit mobiliser toutes les forces capables d’y contribuer. Au plus près des entreprises, au travers des organismes qui sont fondés à leur apporter de l’information et de la formation, en particulier aux langues et aux cultures étrangères, mais également à l’autre bout de la planète pour ce qui concerne l’indispensable information sur l’évolution des marchés ; ceci sans esprit de concurrence stérile, puisqu’il s’agit avant tout de faire avancer les entreprises de notre pays.
L’État, nous en avons la preuve dans ce domaine comme dans d’autres, ne peut plus tout faire seul. Il apparaît donc pour le moins décalé au XXIe siècle de vouloir tout uniformiser et tout piloter au sein d’une unique structure, au risque de tout réduire au plus petit dénominateur commun.
Plutôt que de tout régenter, Il devrait par contre s’assurer que ses moyens sont utilisés de manière efficiente et contrôler les résultats obtenus par les entreprises et les opérateurs, publics, comme privés, qui les ont accompagnées à l’international, quand ses subventions ont été sollicitées. Cela éviterait les phénomènes de distorsion de concurrence, quand certains programmes sont subventionnés pour en abaisser artificiellement la valeur faciale, sans aucun souci de performance économique pour les entreprises accompagnées, au détriment d’alternatives moins favorisées.
Le reste, cela doit être l’affaire des entreprises, quelle que soit leur taille. Elles doivent se prendre en charge elles-mêmes, retrouver de l’ambition et se montrer plus agressives à l’international, arrêter de se placer sous perfusion de subventions publiques, comparer les offres d’accompagnement pour choisir celles qui leur conviennent le mieux et surtout s’investir, définir leur propre stratégie en terme de développement à l’international, prospecter de nouveaux débouchés, fidéliser leurs clients étrangers ne rien lâcher et ne rien attendre des autres, en se donnant le temps et les moyens de développer et pérenniser leurs avancées sur les marchés étrangers. Celles qui conçoivent leur développement de cette manière doivent savoir qu’elles pourront toujours compter sur International Trade Connexion pour leur faciliter l’accès à leurs marchés, où qu’ils soient, à l’international, mais également, pour les aider à développer et consolider leurs positions commerciales.
Serge ROSIER
Président d’INTERNATIONAL TRADE CONNEXION
http://www.international-trade-connexion.com/
