Contrairement aux commerces indépendants qui peuvent avoir leurs marques et leurs savoir-faire propres, la franchise rajoute cette notion d’assistance qui se manifeste par l’animation.
Chaque année, des milliers de porteurs de projet d'entreprise choisissent la formule de la franchise pour se lancer. A priori plus sécurisée et sécurisante qu'une création en solo, la création en franchise n'échappe pourtant pas à quelques pièges ! Pas à pas, nous vous proposons ici de dérouler le planning d'une création en franchise en 10 étapes.
Fin 2012, selon les chiffres estimatifs de la Fédération Française de la Franchise, la France comptait quelque 66 359 franchisés répartis au sein de 1 659 réseaux. Parmi ces franchisés venus de tous les horizons, une très forte majorité (69 %) était précédemment salariée.
Pourquoi ont-ils choisi la franchise plutôt qu'une création en solo ? Avant tout pour bénéficier des avantages intrinsèques de la formule autrement dit, profiter de la notoriété d'une marque connue, qui permet de faire décoller plus rapidement l'activité et bénéficier de l'accompagnement du franchiseur tout au long du montage du projet et après. A priori donc plus sécurisée et sécurisante qu'une création en solo, la formule de la franchise n'en reste pas moins une vraie création d'entreprise, avec tout ce que cela comporte de risques, de contraintes, mais aussi de joies et de satisfactions !
Dans ce dossier que nous avons voulu concret et pratique, nous vous proposons de revenir sur les 10 étapes menant à l'ouverture d'une activité en franchise. Parmi ces 10 étapes, certaines sont très spécifiques à la franchise (choix du franchiseur, signature du contrat de franchise), tandis que d'autres valent pour tout projet de création bien mené : bilan de compétences, étude de marché, prévisionnel, choix d'un local... Sachez qu'en moyenne, un créateur en franchise mettra de 12 à 18 mois pour passer de l'idée à l'ouverture. Un temps somme toute assez long, mais nécessaire pour éviter les pièges mais aussi, bien se préparer son projet et se donner les moyens de réussir !
Entre contraintes et motivations, le candidat à la franchise doit savoir si oui ou non, il est fait pour devenir son propre patron. Les forces et faiblesses de la candidature sont listées et confrontées à la faisabilité du projet. Le budget disponible est également cerné.
La franchise se développe dans de nombreux secteurs d'activités. Selon les envies, le budget disponible, et les compétences, le candidat à la franchise peut se diriger vers un terrain connu ou saisir une opportunité d'un secteur inconnu.
Toute nouvelle activité créée doit répondre à un besoin. L'étude de marché doit lister les manques sur une région donnée, le niveau de concurrence, la pertinence des produits/services offerts par rapport à cette concurrence et le profil type des clients potentiels.
Chaque concept a ses avantages et ses inconvénients. Certains franchiseurs sont honnêtes et d'autres le sont moins ! Le créateur doit faire le tri sur des critères d'originalité, de rentabilité, de services ajoutés... Il doit aussi chercher ailleurs et jamais prendre pour argent comptant le discours officiel du réseau.
Le prévisionnel confronte les éléments de l'étude de marché, les chiffres communiqués par le franchiseur et la réalité du terrain. Plusieurs hypothèses sont formulées pour déterminer le seuil de rentabilité au-dessous duquel il sera trop risqué de se lancer.
Apport personnel, prêt bancaire, aides diverses (prêts d'honneur, caution, exonérations de charges, aides de Pôle Emploi...), pour se lancer le candidat à la franchise doit réunir le financement nécessaire à son projet.
Sans bon emplacement, pas de business ! Le choix d'un local est de ce fait une étape cruciale. N°1, N°1 bis, périphérie ou centre-ville, grande agglomération ou ville moyenne ? Le concept doit vous guider et une enquête d'implantation va entériner le choix final.
Seul ou avec des associés, le statut de votre entreprise doit être choisi avec soin selon des critères très divers : protection du patrimoine personnel, régime fiscal et social, régime matrimonial... Le budget engagé dans l'entreprise définit aussi très souvent le statut.
Sachant que la formulation d'un contrat de franchise n'est soumise à aucune réglementation particulière, chaque franchiseur peut ajouter librement des clauses plus ou moins contraignantes. A vous de bien négocier pour que ces clauses soient au mieux de vos intérêts !
Ultime étape après un long cheminement, l'ouverture de votre franchise propulse le projet dans la réalité. Formation initiale, aide à l'ouverture, recrutement de salariés... le franchisé arrive enfin dans le vif du sujet avec le soutien plein et entier de son franchiseur.
Contrairement aux commerces indépendants qui peuvent avoir leurs marques et leurs savoir-faire propres, la franchise rajoute cette notion d’assistance qui se manifeste par l’animation.
L’animation est une obligation du franchiseur envers ses franchisés. Elle prend le plus souvent la forme d’un suivi sur le point de vente du partenaire par un animateur qualifié qui va s’assurer du bon fonctionnement et du respect du concept dans le cadre du contrat de franchise.
L’animation joue un rôle primordial : si le franchisé n’est pas soutenu et encadré, il a de grande chance de sortir du concept et/ou de réaliser de mauvais chiffres. Le réseau risque alors de perdre son homogénéité ce qui peut porter préjudice à la marque, aux franchisés et au franchiseur.
Le travail de l’animateur est d’empêcher que cela se produise. Il devient donc un élément clé de la franchise et doit être choisi avec sagesse. Le franchiseur doit s’assurer que l’animateur du réseau connaisse le concept sur le bout des doigts et use d’armes efficaces telles que la diplomatie, une connaissance parfaite du point de vente, des bases solides en gestion et le sens de l’observation.
Pour les jeunes réseaux, recruter un tel animateur représente un coût non négligeable, ils préféreront faire eux-mêmes ce travail sans pour autant en avoir le temps. Plus le réseau se développe plus le travail de l’animateur prend de l’importance.
Les jeunes réseaux, face au manque de temps et de financement, préféreront diminuer le poste d’animation alors que le besoin en sera croissant. Conséquence, on crée une animation de mauvaise qualité qui entraine les problèmes énoncés ci-dessus.
Pour pallier aux problèmes de financement et de temps, il existe de nombreux leviers, encore faut-il les connaître. Le rôle de l’animateur est de former le franchisé et ses équipes au savoir-faire du franchiseur. Il s’agit donc d’une formation et en tant que formation, il est possible d’obtenir des financements pour supporter le coût de cette partie de l’animation.
Ces financements permettent de mettre en place les différents supports, le plus souvent informatiques, qui aident l’animateur à former le franchisé tels que le e-learning ou la FOAD (formation ouverte et à distance). Dans ces deux cas, la formation du franchisé se fait à distance. L’animateur peut ainsi agir à tout moment pour venir en aide aux franchisés.
Ces financements permettent également d’alléger le coût de déplacement d’un animateur. La prise en charge de la journée d’animation, dans le cadre d’une formation, se fait si l’animateur respecte un cadre strict propre aux organismes de formation. On parle alors de formation intra-entreprise.
Pour les jeunes réseaux, qui n’ont pas le temps ou l’expérience pour animer, il est possible de confier l’animation à un organisme externe à l’entreprise. Pour cette solution, le franchiseur a réalisé un "Manuel Qualité", outil indispensable à toutes animations.
Les articles L 430-3 et R 330-1 du Code de commerce prescrivent, au titre des informations devant obligatoirement être transmises par la tête de réseau au candidat, une présentation de l'état général et local du marché et des perspectives de son développement (art. 1er, 4°, al. 2). Cela implique d'indiquer les performances du réseau sur le marché local ainsi que celles des concurrents.
De nombreux franchiseurs cherchent à protéger leur savoir-faire et leur implantation géographique en interdisant à leurs franchisés de s'affilier à un autre réseau en cas de rupture anticipée du contrat de franchise.
Ils prévoient donc fréquemment une clause de non-réaffiliation dont l'objectif est d'empêcher leurs ex-franchisés de poursuivre leur activité sous une enseigne concurrente.
Le franchiseur doit maîtriser deux savoirs faire : le « savoir exploiter » son concept, lié à la réussite de chaque point de vente, et le « savoir franchiser », lié à la capacité à développer et animer un réseau national. Cette notion de double métier du franchiseur est maintenant intégrée dans la doctrine de la franchise. Ce qui est encore, sous estimé dans le meilleur des cas, ignoré, dans le pire des cas, c’est la nécessité d’apprendre un 3° savoir faire si on veut développer son concept avec succès à l’étranger : « le savoir exporter ».
Par le contrat de franchise, le franchisé se voit accorder par le franchiseur le droit d'exploiter une marque déjà connue et un savoir-faire censé avoir fait ses preuves, qui lui permettra de fournir des produits ou des services d'une manière originale et spécifique. Adhérer à un tel système tout en restant commerçant indépendant est donc attrayant, surtout en période de crise lorsque le contexte très concurrentiel fait craindre la prise de risques trop importants.
La franchise est la combinaison de 3 attributs : une marque, un savoir faire et une assistance. Mais le franchiseur ne peut exercer son devoir d’assistance que s’il a accès aux chiffres pertinents qui lui permettront : d’identifier les forces et faiblesses de chaque membre de son réseau, franchisé et succursale et de mettre en œuvre ou de proposer toutes actions appropriées.
Les franchiseurs sont souvent très décontenancés par la rédaction de leur "Manuel Qualité" : « on ne sait pas par où commencer, ni comment la structurer ». Concevoir et rédiger un "Manuel Qualité" est complexe et particulièrement long. Tous les services du franchiseur sont concernés par la rédaction, pas étonnant vu que tout le savoir-faire est retranscrit dans ce manuel.
Toujours trop élevés pour le franchisés, trop faibles pour le franchiseur, comment fixer « objectivement » ces paramètres financiers sans lesquels il n’y aurait pas de franchise ?
La justification économique des paramètres financiers de la franchise est simple.
Le franchisé, commerçant indépendant, est un mythe, un leurre, un mensonge, cher aux avocats. Dès l’instant qu’il intègre un réseau, le franchisé perd, de fait, l’essentiel de son indépendance ! La caractéristique de l’indépendance n’est pas l’inscription à un registre du commerce ou tout autre fiction juridique. Elle est la liberté à faire ses choix en toute autonomie, dans tous les domaines. Qu’en est-il de cette liberté dans la franchise ?
La franchise est un procédé qui repose sur la réitération et l’amplification du succès commercial du franchiseur. Tout en exerçant son activité de manière indépendante, le franchisé bénéficie de la réussite des unités pilotes par une transmission organisée d’un savoir-faire.
80% de réussite en franchise ! Cette affirmation s’est largement répandue en France depuis plusieurs années. La même affirmation circulait aux aux Etats-Unis mais elle a été reconnue, en 2005, comme étant « potentiellement trompeuse » par les autorités chargées de réguler la franchise.
Le développement en franchise d’un concept qui réussit peut être une merveilleuse aventure dans laquelle franchiseur et franchisé amplifient mutuellement leur succès. Il peut aussi, malheureusement, être une aventure tragique, dans laquelle les franchisés perdent tout ce qu’ils avaient… et ce qu’ils n’avaient pas, puisqu’ils ont emprunté pour entreprendre.
Pourquoi ce désastre et que doivent faire les jeunes réseaux pour qu’ils fassent partie des gagnants, avec leurs franchisés?
Le droit d’entrée est sans doute un des sujets les plus discutés lors des négociations de signature de contrat de franchise. A tort !
Pour le franchisé : toujours trop élevé. Pour le franchiseur : un terrain sur lequel il se sent très mal à l’aise car il ne sait pas comment justifier le droit d’entrée. Le droit d’entrée est pour le franchisé l’accès à la marque et au savoir faire, le prix de la formation initiale et de l’assistance au démarrage.
On revient souvent bien perplexe d’une visite au salon de la franchise. On y cherche des réponses. Et on en ressort avec beaucoup plus d’interrogations que de certitudes, les bras chargés de documentations, les oreilles pleines d’arguments des franchiseurs. Comment faire pour bien choisir ?
A l’exception de pays comme la Chine ou l’Italie, aucune loi spécifique à la franchise ne vient imposer une quelconque obligation dans la relation franchiseur - franchisé. La France, plutôt pionnière en matière de franchise, fait partie de ces pays qui ont préféré laisser faire le marché…. et la jurisprudence.
Pour réussir en franchise un franchiseur doit maîtriser 2 savoirs faire :
• Le savoir « exploiter », lié à l’exploitation du concept dans un établissement
• Le savoir « franchiser », lié à la capacité de créer et d’animer un réseau de franchisés
La maîtrise du concept est donc la première exigence d’une franchise. Le code de déontologie européen de la franchise nous donne la définition de ce qu’est un concept :