Enquête sur le développement commercial des PME

Le développement commercial est une activité essentielle au bon fonctionnement d’une entreprise. Cependant, il est souvent constaté que les PME ont du mal à mener leur prospection et à développer leur clientèle car elles subissent souvent leur activité commerciale plus qu’elles ne la choisissent

Pour parer à ce problème, les chefs d’entreprises doivent raisonner en industriel pour organiser leur développement commercial. Ils doivent construire de véritables processus pour ne rien laisser au hasard comme ils le font sans doute pour organiser leur activité de production.

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Portail des PME (en partenariat avec Prospactive, 1er réseau international de l’externalisation du développement commercial des PME) a voulu découvrir à travers cette enquête, l’évolution et les grandes tendances du développement commercial des PME.

Nous avons donc interrogé les entreprises sur différents thèmes :
o La démarche commerciale
o L’organisation commerciale
o La prospection commerciale
o Les difficultés rencontrées
o Les objectifs

Pour ce faire, l’enquête a été envoyée par email aux PME et a été proposée sur le Portail des PME. 240 réponses nous ont été renvoyées soit 240 entreprises. Celles-ci ont fait l’objet d’un traitement informatique dont les résultats sont présentés ci-après.

A RETENIR

L’enquête Portail des PME nous a permis d’établir plusieurs constats :

o 85% des PME ont pour priorité le développement de leur Chiffre d’Affaires.

o 50% des entreprises relancent leur devis uniquement quand elles en ont le temps alors que le développement du Chiffre d’Affaires représente leur objectif principal pour 85% d’entre elles !

o Les chefs d’entreprises effectuent eux-mêmes le développement commercial de leur entreprise (69%). Le temps consacré au développement commercial varie en fonction de la disponibilité des chefs d’entreprises.

o Les responsables chargés du développement commercial consacrent peu de temps au développement commercial : 70% y passent moins de la moitié de leur temps (moins de 11 jours par mois), et 50% y passent moins de 25% de leur temps (moins de 5 jours par mois). Or, cette activé a une réelle importance pour 85% d’entre eux.

o 46% des entreprises équilibrent leur développement commercial entre conquête et fidélisation. Les autres font l’un ou l’autre. Cela dépend de l’activité de l’entreprise et du cycle de vente du produit.

o L’organisation des PME est précaire. Seules 23% d’entre elles planifient leurs actions commerciales à l’année. Les autres n’ont pas de réelle stratégie ni de cohérence dans leur démarche commerciale. Elles travaillent en fonction des opportunités et subissent l’action commerciale.

o 8% des PME souhaiteraient externaliser leur développement commercial. Cela souligne une prise de conscience que l’action commerciale ne doit pas être improvisée mais faire l’objet d’une véritable stratégie.

o Les PME utilisent en grande majorité la prospection téléphonique, les salons et l’emailing pour effectuer leur prospection. Ces moyens de prospection sont ceux qu’elles considèrent comme efficaces.

o Les PME utilisent 2 à 4 moyens de prospection en moyenne (73%).