Quand bien même la « Gestion des devis » peut être considérée comme efficace (optimisation du couple ressources/compétences, process go-no-go, relance régulière et planifiée…), il manque sans doute un maillon de la chaine si l’on ne réalise pas une analyse fine des devis.
En effet, la transformation ou non-transformation des devis en commandes doit systématiquement être analysée et nous apprendre sur l’adéquation Offre/besoins clients.
Cette analyse doit être menée par segments de marché, de clients en balayant les quatre composantes du marketing mix :
+ produit,
+ prix,
+ communication,
+ distribution.
Elle va traduire les éventuels écarts et mettre en relief les axes d’amélioration, de recentrage.
L’analyse du suivi des devis devient donc un outil de pilotage au service de la stratégie commerciale.
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Cyrille PEROCHEAU Expert en développement commercial sur Nantes Membre du réseau Prospactive |
