L'outsourcing est actuellement une pratique relativement courante chez les entreprises. Il consiste à sous-traiter et à engager un prestataire pour la réalisation de certaines tâches auparavant réalisées en interne. L'externalisation consiste donc à faire exécuter certaines missions à une équipe en dehors du site. Elle peut toucher différents secteurs, notamment la communication, la production, la prospection et le secteur commercial. Faire appel à une force de vente supplétive présente de nombreux avantages pour une structure. Cette solution permet de renforcer la présence des commerciaux sur terrain lors de la phase de lancement d'un nouveau produit. Découvrez les enjeux majeurs de l'outsourcing commercial pour votre entreprise.

En quoi consiste l'externalisation commerciale ?

L'outsourcing commercial est une démarche qui consiste à déléguer une partie ou la totalité de la gestion de l'activité commerciale d'une société. Pour cela, il faut faire appel à une société partenaire spécialisée dans le domaine afin de répondre au mieux aux besoins de votre entreprise, que ce soit au niveau performance, conformité ou responsabilité.

L'externalisation commerciale consiste alors à confier certaines branches de l'activité à un prestataire externe. En général, le contrat pour ce type de collaboration s'étend sur plusieurs années. Les entreprises ont tendance à déléguer la partie commerciale pour développer rapidement leur force de vente afin d'accroître significativement leurs chiffres d'affaires.

Si certaines sociétés font appel à une agence experte en force de vente supplétive pour assurer la phase de lancement de leur nouveau produit, d'autres le font pour accroître leur compétitivité sur le marché en fonction de la saisonnalité des ventes. En faisant appel à un prestataire, une société peut garantir un résultat satisfaisant. Toutefois, pour que l'opération d'externalisation soit une réussite, il est important de bien l'anticiper.

Les différentes étapes d'un outsourcing commercial

Pour qu'un outsourcing commercial puisse porter ses fruits, il est indispensable de bien le préparer en amont. Pour ce faire, quelques étapes sont nécessaires.

La compréhension et l'analyse des drivers

Il est important de définir à l'avance les drivers de votre secteur d'activité et de les analyser avec justesse. Pour cela, vous avez besoin d'échanger avec votre équipe de vente, réaliser un examen approfondi du service commercial de l'entreprise, tout en tenant compte de la concurrence. Vous pouvez même effectuer un sondage auprès de vos clients pour comprendre le marché.

Le but de ces analyses est de vous permettre de comprendre avec précision les tendances du marché et d'avoir une idée exacte sur les axes de progrès. Cela vous permet d'anticiper les attentes des consommateurs et les tendances à venir. À l'issue d'une étude approfondie, vous serez en mesure de déterminer avec votre prestataire la stratégie la plus efficace à mettre en place. Une bonne compréhension des besoins vous permet également de définir les divers moyens à utiliser pour optimiser votre tactique de vente. Les services d'un prestataire compétent boosteront les performances de votre service commercial et celles de votre activité en général.

Les plans d'action à mettre en place

L'étape suivante consiste à transformer la stratégie établie en un plan d'action efficace. Cela requiert des phases de préparation pour que votre projet d'outsourcing commercial soit efficace. Il est important de segmenter et d'analyser le portefeuille clients, de bien choisir la couverture et l'investissement par enseigne et par typologie. Il faut ensuite définir les actions à mettre en place après avoir identifié le profil de l'équipe du prestataire pour la vente supplétive. Le but est ici de renforcer ou de compléter l'action déjà réalisée par vos commerciaux en interne.

Une fois tous ces points définis, il est nécessaire de déterminer les besoins en matériel et en équipement. S'ajoute par la suite la définition de l'ampleur et de la charge de travail des commerciaux du prestataire. Il est également conseillé de planifier au mieux les différentes interventions avec un cycle d'externalisation bien défini. Il faudra par ailleurs prévoir le type de mesure de performance à utiliser, que ce soit pour la performance collective ou individuelle. Vous pourrez ainsi calculer votre retour sur investissement. Il faut également mettre en place des tableaux de bord relatifs à chaque service. Ceux-ci devront inclure la fréquence et le mode de diffusion.

L'exécution et l'évaluation

Le grand avantage de l'outsourcing commercial est qu'il vous permet de vous concentrer sur vos tâches plus importantes. Les prestataires en externalisation sont généralement constitués de personnel qualifié et expérimenté, capable d'assurer la bonne exécution de vos tâches et de répondre au mieux à votre cahier des charges.

Pour la réalisation de tous les plans actions, la société prestataire doit être très pointilleuse sur certains points, notamment sur le recrutement, l'établissement du contrat de travail, la formation et les équipements à mettre à la disposition des commerciaux. En déléguant votre service commercial, vous aurez donc la possibilité de piloter sereinement votre activité principale, car les prestataires seront là pour le choix de la meilleure stratégie pour le lancement de votre produit, la gestion optimisée de vos points de vente, etc. Ce qui vous assure de meilleures performances commerciales.

Quant aux indicateurs de performances, n'hésitez pas à les analyser régulièrement pour évaluer celles de votre service commercial. Vous pouvez en effet mesurer ces performances en prenant en compte le nombre de clients, le développement du chiffre d'affaires, le nombre de visites effectuées, le taux de conversion, le taux de fidélisation, le nombre de commandes ou encore avec les marges réalisées.

Quels sont les avantages de l'outsourcing commercial ?

Le premier atout de l'outsourcing commercial est la faculté de se décharger des différentes contraintes relatives à la gestion du service commercial. L'entreprise aura de ce fait le temps de se consacrer à son activité pour optimiser son rendement. L'externalisation du service commercial peut également contribuer à réduire considérablement vos coûts. L'outsourcing permet de limiter le budget consacré à la masse salariale de la société. Ceci s'explique par la suppression de la majorité des dépenses relatives à l'embauche. Le prestataire a en effet la charge de la formation de ses commerciaux.

Outre ces avantages, travailler avec un sous-traitant vous permet d'avoir une souplesse opérationnelle, de réaliser des économies, de gagner en productivité. De plus, vous bénéficiez surtout des services d'une équipe expérimentée et efficace, grâce aux qualifications des profils recrutés.