Quelle est la place de l'innovation commerciale dans la stratégie des entreprises ? La place du client dans l'innovation commerciale ? La place de votre offre dans l'innovation commerciale ?
Les dirigeants de TPE, PME, PMI (Industries, BTP, Agricoles en B2B notamment) le savent bien. De culture technique, leurs entreprises souffrent très souvent d'un déficit commercial dans leurs relations d'affaires. L'innovation commerciale (et marketing) est souvent le "parent pauvre" de l'entreprise.

En situation de crise ou de relance commerciale force est de constater que le bât blesse souvent de ce côté avec la difficulté de sortir des sentiers battus. Notamment de vouloir, pouvoir et savoir innover dans le domaine des outils et méthodes d'analyse pour mieux comprendre, mieux saisir les motivations et les processus (complexes) des relations clients de l'entreprise (analyses des ventes, fidélisation, relations contractuelles, détection et évaluation des projets, recherche et construction de partenariats, réseaux de prescripteurs, développements spécifiques...).

Dans le monde économique actuel l'innovation par le volet technique est un vecteur important de compétitivité et détermine une large part du développement des entreprises. Mais ce n'est pas suffisant pour optimiser ou renouveler la performance commerciale d'une entreprise ou d'un réseau commercial. Une innovation commerciale reposant uniquement sur une innovation technologique est rarement couronnée de succès. Engager par exemple un travail de recherche de nouveaux marchés demande en parallèle une bonne approche des questions liées aux motivations et enjeux qui vont porter la qualité des relations commerciales qui y sont associés. C'est de l'innovation d'un genre nouveau qu'il s'agit de maîtriser.

Les demandes clients, les attentes des marchés, les valeurs perçues des produits et services évoluent en permanence en relation aux nouvelles offres et n'ont plus rien à voir avec ce qu'elles étaient il y a encore quelques années.

Les crises successives, les nouveaux comportements d'achats, une concurrence exacerbée, les regroupements, la pression sur les prix, la complexité grandissante des processus de décisions, de nouvelles relations clients/fournisseurs, les nouveaux usages d'internet sont passées par là. Autant de révolutions qui bousculent les habitudes et l'ordre établi.

On ne peut pas traiter les problèmes commerciaux actuels avec les outils et les méthodes du passé.

Les ventes reposent sur de nouvelles motivations des clients qui font appel à de nouvelles conceptions des relations commerciales qu'il faut apprendre à maîtriser, à bien comprendre, à bien approprier à l'histoire, aux métiers, à la culture des entreprises et de leurs marchés pour produire des innovations commerciales qui y correspondent.

Sur le plan des relations commerciales comme ailleurs il nous faut réinventer du nouveau. Si possible avec des visions, des méthodes et des outils managériaux, commerciaux et marketing d'aujourd'hui, pour des problèmes et la complexité du monde d'aujourd'hui. Les TPE, PME et PMI peuvent aujourd'hui y accéder, ce n'est pas réservé qu'aux grandes entreprises que de se poser ce type de questions et de progresser dans ce domaine.

Pour cela les deux ingénieries (commerciale et technique) doivent se rénover, se compléter, se nourrir, s'enrichir mutuellement pour être performantes. Le travail doit être mené en équipe, de manière qualifiante, créative et participative pour être couronné de succès. Innover commercialement devient alors une véritable stratégie de développement.

Bénéfices à attendre de jouer la carte de l'innovation commerciale :

- Renforcer la lisibilité de votre offre
- Mobilisation réelle de l'ensemble de l'entreprise sur le commercial
- Relations mutuellement qualifiantes avec les clients
- Mieux vendre la valeur de ce que vous offrez
- Concentrer vos efforts commerciaux sur vos points forts
- Permettre d'étendre votre offre vers de nouveaux partenariats et marchés pertinents

Gérard Borth Directeur fondateur Cabinet Résonance http://www.cabinet-resonance.fr/