Vous lancez une nouvelle activité et vous cherchez à prospecter une cible précise ? Votre activité principale s’adresse à une catégorie d’entreprises ou de particuliers précise ? Le choix du vecteur de communication est très important dans l’élaboration d’une stratégie commerciale. Nous verrons ici comment aborder une typologie de prospects de façon la plus ciblée précise.

Le premier conseil : élaborer une base de données, servant de “fichier prospects”.

Pour le métier du B to B, les critères de sélection restent accessible :

* Activité de l’entreprise : à l’aide de la liste des codes NAF 2008.
* Zone géographique (pays, région, département, code postal)
* Tranche salariale (de 1à 9 salariés, 10-19, 20-49, 50-99, 100-199, 200-499, 500-999, 1000-4999, 5000 et +)
* Type établissement (siège social, établissement secondaire)

Les Fonctions (Direction générale, Directions informatique, commerciale, marketing, communication, achat, financière, administrative, technique, ressources humaines, formation…) figurent rarement dans les fichiers revendus par des sociétés spécialisées. Pour ce faire, il faut passer par une étape d’enrichissement des données. (Voir étape ” passer de “fichier prospects” à “fichier qualifié” ” en toute fin d’article.)

Acquérir un tel fichier parait facile, lorsque l’on voit le nombre d’offres qui fourmillent sur le Web. Comparez les par la qualité du fichier, qui se détermine par la performance de la remise à jour des données. Si elle est annuelle, un conseil : évitez ! C’est bien souvent le cas des fichiers vendus sous la forme de CD rom (quelques exceptions confirment cette règle).
Les propositions de capture d’adresses via un logiciel sur le web ne vous permettent pas forcément de valider l’étendu de la cible dans son entité. (Certain de ces logiciels de capture ont d'ailleurs été interdit par des organismes, comme par exemple l’annuaire des pages jaunes).

Un fichier prospects de qualité doit être soumis à une remise à jour semestriel, certains prestataires proposant de faire un croisement de données avant livraison, évitant ainsi de façon croissante, les NPAI (N'habite Pas à l'Adresse Indiquée).

Pour le métier du B to C, les critères de sélections peuvent être plus complexe :

Ils varient autour du produit ou service proposé, d’une cible visée plus ou moins étroite.
Vous destinez votre proposition commerciale vers les femmes ayant des habitudes d’achats dans le domaine de la mode, de la beauté ? Ou vers des particuliers propriétaires de résidence individuelle dans une zone géographique précise ?
Certains prestataires travaillent avec des adresses et numéros de téléphone qui proviennent de fichiers issus de cartes de fidélité d’enseignes spécialisées, d’abonnés à des revues et magasines thématiques. La fiabilité des données est de l’ordre de 95 %.

Pour cette dernière hypothèse, n’hésitez pas à me contacter, je me ferais un grand plaisir de rentrer dans les détails des critères de cibles disponibles et pourrait vous proposer d’effectuer un comptage pour en établir un volume, de façon totalement gratuite et sans aucun engagement de votre part.

La mise en forme d’un fichier qualifié permettra de contacter les principaux décideurs/acheteurs de votre cible aussi bien en publipostage, qu’en envoie de courriers électroniques, faxmailing  et en action télémarketing. La richesse des informations recueillies dans cette base de données vous offrira une vision claire et précise de l’étendue de votre marché.

N’oubliez pas qu’un fichier prospects se travaillent tout au long de l’année. Pour passer de “fichier prospects” à “fichier qualifié” un travail de validation des uses et coutumes est nécessaire. Dans le métier du marketing, on appel cela faire de la gestion de contacts qualifiés, autrement appelé LEADS.

Frédéric HINIX Dirigeant de Prospection Ciblée www.prospection-ciblee.com