Dans un système de distribution B to B (de professionnels à professionnels), une l’entreprise peut choisir :

+ une solution interne : la distribution directe
+ ou une solution externe : la distribution indirecte
Un ou plusieurs intermédiaires interviennent entre l’entreprise et l’utilisateur final.

PREMIERE SOLUTION : Le circuit direct

Il présente l’avantage d’un meilleur contrôle et d’une meilleure réactivité.

Cette solution est souvent adoptée lorsque le marché est constitué de gros clients ou de clients peu nombreux. Les matières premières, ou équipements lourds ou à forte valeur ajoutée  nécessitent une équipe de vente techniquement compétente

La distribution directe présente des avantages mais elle nécessite le recrutement, la formation et l’animation d’une force de vente.

Cela permet :

- une meilleure connaissance du marché permettant une plus grande réactivité
- de recueillir et d’analyser des remontées d’informations
- de mesurer la satisfaction et l’éventuelle insatisfaction de la clientèle
- une collaboration technique étroite avec le client
- de mieux maîtriser le prix final et d’avoir de meilleures marges

DEUXIEME SOLUTION : Le circuit indirect

Le recours à des revendeurs ou distributeurs permet pour les produits de très grande consommation de couvrir un plus large territoire. L’entreprise faire référencer ses produits utilise sa force de vente celle d’autee intervenant (exemple : grossiste).

Il existe plusieurs formes de distribution indirecte :

- Réseaux de points de vente multimarques et mono marques

- Partenariats divers de distribution

- Négoce industriel

- Concession exclusive ou associée

- Distribution par agent commercial

- Franchise

- VAD : Vente à distance…

Je reviendrai ultérieurement sur l’intérêt de chaque forme de distribution.


Retenez simplement que tout cela permet :

+ de diffuser ses produits plus largement lorsque le nombre de clients potentiels est élevé
+ d’optimiser des frais de déplacement
+ de vendre auprès de nouveaux types de clients lorsque l’entreprise manque de compétences internes
+ d’amortir les coûts d’une structure commerciale lorsque le potentiel des clients est faible

Le choix d’un système de distribution se fait donc :
selon le type de clientèle,
les contraintes livraison,
de la régularité des approvisionnements,
en optant parfois distribution mixte (distribution directe et indirecte) plus souple et souvent plus efficace et pertinente    

Vous rechercherez ainsi la meilleure façon de satisfaire vos clients tout en optimisant vos coûts.

Laurent LONGATTE Expert en développement commercial sur la région Aquitaine Membre du réseau Prospactive http://www.prospactive.com