Si la question est légitime, la réponse ne doit pas être automatique. L’analyse des pratiques actuelles montre que le process de réalisation de devis est plus souvent le fait d’un passé que d’une réflexion : « c’est le commercial qui gère parce que cela s’est toujours fait de cette manière », ou bien, « c’est le BE  qui a la compétence pour les devis ».

La réponse à apporter doit en fait prendre en compte les trois critères suivants : le niveau de technicité de l’offre produits/services, les compétences au sein de l’entreprise et son organisation, le nombre de clients en portefeuille.

Tout ceci, en gardant en mémoire la fonction première du commercial : celle de multiplier les contacts clients/prospects et de transformer leurs besoins en solutions.
La tentation peut-être grande de mettre dans les mains du commercial l’intégralité du processus : de la découverte des besoins à la vente des devis, réalisés par lui-même. D’autant plus grande que les outils actuels de mobilité permettent beaucoup de choses.

Privilégions, lorsque cela est possible la constitution de binômes (commercial/assistante, commercial/technicien BE) pour une efficacité commerciale renforcée.

Cyrille PEROCHEAU Expert en développement commercial sur Nantes Membre du réseau Prospactive http://www.prospactive.com