REPONSE : ETABLIR  UN  DIAGNOSTIC  COMPLET  ET  IMPARTIAL
Une récente enquête* l’a montré : 85 % des PME ont pour priorité N° 1 le développement de leur chiffre d’affaires et 87 % des PME ont des difficultés à réaliser ce développement.
La principale difficulté énoncée est le manque de temps pour 68 % des PME.

Pour avoir fréquenté de nombreuses PME qui voulaient faire face à cette problématique j’aurais envie d’émettre l’hypothèse, comme on l’observe en gestion du temps, que chacun commence par les tâches URGENTES puis continue par les tâches FACILES et termine (s’il lui reste du temps !) par les tâches IMPORTANTES.
Or beaucoup de ces entreprises ont pour raison d’être la compétence technique de leurs dirigeants … et, malheureusement, le développement commercial est un tout autre métier, ce qui le rend DIFFICILE pour beaucoup de dirigeants.

Par ailleurs un dirigeant de PME qui est le plus souvent submergé par ses activités opérationnelles et administratives a énormément de difficultés à prendre le temps d’effectuer un jugement objectif sur l’entreprise et son/ses marché(s).

C’est pourquoi il faut toujours débuter par la mise en œuvre d’un outil de diagnostic structuré et éprouvé.

Ce diagnostic mené par l’œil neutre d’un expert extérieur à l’entreprise permet de préciser entre autres le métier de l’entreprise, ses forces et ses faiblesses (qui devront parfois être validées par une enquête d’Image-Positionnement réalisée auprès de ses clients et/ou prospects), les opportunités et menaces du marché, les caractéristiques de la concurrence, les segmentations de sa clientèle et de ses produits ou services, la qualité de ses outils de communication et ceux de gestion de la relation commerciale.

Le diagnostic peut alors déboucher sur les écarts existants entre cette photo de la situation et les objectifs que le dirigeant s’est fixé.

Il en résulte l’élaboration d’une stratégie commerciale, phase éminemment concrète, qui détermine les moyens, les cibles et les actions à mettre en œuvre. L’ensemble de ces actions fait alors l’objet d’un plan d’actions commercial détaillé pour les différents acteurs.

On constate à ce stade que les dirigeants se retrouvent volontiers dans ce plan qui ressemble parfaitement à la mise en œuvre d’un processus industriel et ce d’autant plus qu’il intègre des outils et procédures de mesure des actions commerciales afin de pouvoir en améliorer les rentabilités.

Ensuite, selon les capacités de l’entreprise, un expert pourra piloter ou accompagner ce plan d’action en étroite collaboration avec le dirigeant.

* Etude réalisée par le Portail des PME entre le 15 Juin et le 15 Août auprès de 240 PME de moins de 250 salariés.

Guy MARECHAL Expert en développement commercial sur le JURA Membre du réseau Prospactive http://www.prospactive.com