Trop d’entreprises en période difficile (baisse d’activité, perte de marchés etc) font appel au télémarketing comme une solution miracle, comme LA solution qui va permettre de décrocher des rendez-vous dans un temps record et surtout passer le cap difficile.

Au mieux, le dirigeant ou les commerciaux décrocheront leur téléphone… sinon l’entreprise fera appel à un(e) stagiaire pour réaliser cette tâche ingrate. Réalisé dans ces conditions, le télémarketing n’apportera pas les résultats escomptés (RDV) et sera même nuisible à l’image de l’entreprise.

Le télémarketing doit s’inscrire comme un outil dans un Plan d’Action Commercial comme le mailing, l’e-mailing… Autrement dit, isolé des autres moyens de prospection le télémarketing sera une dépense et non pas un investissement dans le process de prospection.

Pour réussir une bonne action de télémarketing, que nous faut-il donc ?

•    Un fichier le plus renseigné possible. Ce dernier pourra être qualifié au cours de l’action ;

•    Un outil d’exploitation de ce fichier type CRM afin d’organiser l’information commerciale. Il est alors nécessaire de réfléchir en amont sur plusieurs points :
Quelles informations je veux pour enrichir le fichier;
Comment exploiter les résultats de ma campagne dans ma stratégie commerciale;
Que peut-il se passer lors de l’entretien pour qu’ensuite chaque appel puisse être qualifié. C’est ce qu’on appelle le scénario des appels à passer ;

•    Un script, un plan de réponse aux objections.
Nous voyons ainsi que le télémarketing s’inscrit dans la durée et non pas comme une action ponctuelle.
Quand peut-on l’utiliser ?

•    Pour qualifier un fichier (constitution de son cœur de cible) ;

•    Prise de rendez-vous ;

•    Relance suite envoi de mail, invitation, devis… ;

•    Détection de lead ;

•    ….

Enfin le télémarketing mené de façon qualitative vous donnera satisfaction. C’est un moyen idéal pour amener le prospect, le client dans «  l’entonnoir » du cycle de vente. Il sera considéré comme un investissement et non pas une dépense au vu de l’exploitation des résultats dans le temps.  Enfin il sera considéré par vos collaborateurs comme un outil efficace apportant de la valeur ajouté et pour vos contacts il sera un vecteur de l’image de marque de l’entreprise.

Caroline BRIN Vocaphonie http://www.prospactive.com