J’entends souvent, à l’occasion de différentes rencontres professionnelles (salon, conférence…), qu’une des préoccupations de la jeune entreprise est de trouver de nouveaux clients voire tout simplement d’essayer de croître avec ceux existants. Pourtant il est curieux de constater dans le même temps que les préoccupations premières du porteur de projet furent orientées production, logistique, choix des locaux, financement, fond de roulement, fournisseurs. Autant de lignes inscrites en gros dans le business plan.
Mais voyons-nous souvent une ligne « développement commercial », « actions commerciales » ?

Il est temps de chasser cette idée souvent préconçue consistant à dire qu’avec le temps, le bouche à oreille ou encore que parce que le produit est bon, le client viendra.

Citons quelques chiffres relevés dans la récente enquête de juin 2009 menée auprès de 250 PME/PMI de moins de 250 salariés :

+ 85% d’entre elles ont pour priorité le développement de leur chiffre d’affaires.
+ 70% d’entre elles consacrent moins de la moitié de leur temps au développement commercial.
+ 23% d’entre elles planifient des actions commerciales à l’année.

Alors pourquoi attendre pour organiser et structurer son action commerciale ? Pourquoi réagir dans l’urgence en cas de coup durs ?

De culture souvent technique, le dirigeant a parfois moins l’envie, peut-être pas le goût ou encore pas la compétence pour organiser son développement commercial. Pourtant il convient de s’en préoccuper dès le début de son activité, en pensant un plan d’actions récapitulant objectifs, méthodes, outils et budget à consacrer au développement. Il s’agit là aussi d’un processus quasiment industriel.
L’essentiel en la matière n’étant pas de dépenser plus mais de dépenser mieux, de faire toujours un peu et régulièrement, de progresser sans à coups. Et vu du coté de l’attaché commercial, la TPE / PME gagnera en crédibilité pour une carrière commerciale et rivalisera d’intérêt avec les grands groupes.

Les actions d’aujourd’hui font les résultats de demain !

Yves BOUGET Expert en développement commercial sur la région de Angers Membre du réseau Prospactive http://www.prospactive.com