Loi N°3 : Faire le bilan de vos forces.

Paradoxe N° 3 : Un client ne s’intéresse pas à ce que vous faites mieux ou moins cher que son fournisseur mais il s’intéresse à ce que vous faites de différent.

Créer un nouveau compte dans la base de données des fournisseurs coûte de l’argent au client. La tendance, depuis une quinzaine d’années est plutôt à l’allègement de cette base de données. Les chances de devenir nouveau fournisseur sont plus faibles si rien de significativement positif pour le client ne vous distingue du leader en place.

Le dirigeant de la PME doit dresser la liste de ce qui différencie son entreprise du leader

Il faut exclure tout jugement de valeur, ne retenir que des éléments objectifs. Le jugement de valeur n’est qu’une question de rhétorique qui polluerait la réflexion plus qu’elle ne l’alimenterait :

1. La structure

Les tailles respectives Les types d’organisation

2. L’origine

Où se situent les sièges Les dates de création Dates clefs pour chacune des deux entreprises.

3. L’offre Eventail des différents métiers

Eventail des offres pour chaque métier

4. Le personnel

Effectif Répartition

5. La clientèle

Liste des clients majeurs Principaux domaines d’activité de ces clients

6. Les ressources

Répartition du CA par secteur d’activité pour les deux sociétés.

Etablissez par ordre décroissant d’importance, le palmarès des différences susceptibles d’intéresser votre cœur de cible.

Bruno Manouélian
Ancien Directeur des Ventes au sein de groupes internationaux d’Electronique et aujourd’hui consultant en stratégie commerciale
http://www.business-strategist.com