Dans un contexte de crise ou de difficultés, la réussite commerciale et le développement des PME PMI sont plus que jamais l’affaire de tous les collaborateurs et pas seulement des commerciaux « en titre ». La maîtrise collective de la performance commerciale de l’entreprise est une clé de sa vitalité, en période de crise ou de difficultés notamment.

Question : Qu’est-ce qui fait qu’en période de difficultés, une entreprise tout entière se mobilise et s’engage dans la réussite des ambitions et objectifs commerciaux qui sont les siens alors que d’autres font le choix du « sauve qui peut » ou du « chacun pour soi ».

Aucune entreprise en difficultés ne peut réussir durablement sur le plan commercial sans l’implication et l’engagement des personnes et des équipes.

Comment impulser alors, la confiance au sein de l’ensemble de l’entreprise qui puisse lui permettre de construire et engager de nouveaux projets commerciaux fédérateurs et mobilisateurs.
Sans compréhension de la situation commerciale de l’entreprise, sans comprendre les nouvelles attentes des clients, sans comprendre les atouts de l’entreprise, ses points forts, sans volonté de s’y appuyer, pas de mobilisation générale, pas de performance commerciale valable et durable.

Quelques questions rarement posées en période de difficultés majeures.
Et pourtant Il est décisif de se les poser.

Quelle est la valeur clé de performance de mon entreprise ?
Quels sont nos points forts ? Sur quelles valeurs reconnues par nos clients sécuriser, conforter ou relancer l’entreprise ? Qu’est-ce qui explique la fidélité de nos clients ? Sur quelles qualités de notre offre produits et services nous appuyer ? Ou sont nos meilleurs atouts aujourd’hui ?

Autant de questions auxquelles il faut répondre si l’on veut engager toute l’entreprise dans un renouveau commercial prometteur et porteur d’avenir.

S’il est un domaine où règne souvent l’empirisme c’est pourtant bien celui-là.

C'est en période de crise que l'on mesure l'importance (et la difficulté) de trouver de nouveaux clients, de s'ouvrir de nouvelles voies commerciales, d'établir puis piloter de nouveaux courants et rencontres d'affaires.

Il faut s'y mettre, et si possible, à plusieurs mais pas n'importe comment. Il est essentiel de chercher à s’appuyer sur les meilleurs potentels de l’entreprise, ses meilleurs atoûts. Pour cela il faut les connaître. Chacun sait qu’on parle plus aisément de ses défauts que que de ses qualités. Et pourtant ce sont bien les qualités que les clients recherchent.

Il faut aussi prendre en compte la situation de l'entreprise, ses difficultés et problèmes. Il faut en parallèle faire une première approche des univers, des cibles, des motivations et nouvelles attentes des clients et marchés de l’entreprise.

Ce n’est pas un exercice qu’il faut prendre à la légère. C'est un acte qui engage souvent toute l'entreprise, dirigeants en tête. Le travail doit être mené en équipe, de manière qualifiante, créative et participative pour être couronné de succès.

Les bénéfices à en attendre sont nombreux. Ils peuvent être rapides surtout si le chef d’entreprise en prend l’initiative. La crise est aussi un moment privilégié pour cela.

Gérard Borth Directeur fondateur Cabinet Résonance http://www.cabinet-resonance.fr/