Au même titre qu’un compositeur doit tendre vers l’excellence pour l’œuvre qu’il écrit, un dirigeant d’entreprise, seul maitre à bord, doit, de la même façon, réaliser le même travail lorsqu’il écrit la stratégie de son entreprise.
Pour autant, une fois la partition écrite, rien n’est gagné. La plus belle œuvre musicale peu faire un grand flop  par une interprétation non dédiée au service de l’œuvre, voir négligée. Ainsi, quelque soit l’état du marché, une mise en musique ratée de la stratégie, aussi belle et innovante soit elle, ne peut que vouer l’entreprise à l’échec en un temps plus ou moins long.

Le chef d’entreprise doit impérativement s’entourer des compétences qui vont lui permettre de développer son projet, son produit, son entreprise….Tout étant question d’équilibre entre les instruments. Or, le développement commercial est souvent, par manque de ressources, de temps, de compétences, délaissé voir occulté par le dirigeant de PME (cf enquête sur le développement commercial des PME réalisé par Portail des Pme), la finalité d’une entreprise étant de vendre… et non pas de produire le meilleur des produits.

Un animateur de pôle de compétitivité, il y a peu de temps, me faisait la remarque suivante : «  les entreprises que j’accompagnent fabriquent des produits innovants…mais ne sont pas structurées pour les vendre »

Vendre le meilleur des produits , oui… mais, cela ne suffit donc pas pour nous différencier car tôt ou tard notre produit sera copié et recopié. Le développement commercial doit donc lui aussi intégrer l’innovation :

L’innovation dans la communication (les cabinets spécialisés l’ont bien compris)
L’innovation dans la politique commerciale
L’innovation dans l’approche commerciale

Parce que la  durée de vie des produits est de plus en plus courte, parce que nos clients, nos prospects sont de mieux en mieux informés, le développement commercial doit être structuré et organisé pour permettre un lancement fort des (vraies) innovations, des nouvelles offres et le ralentissement de la chute des ventes pour les produits dit « matures ».

Tout cela pour SURPRENDRE notre prospect, notre client potentiel que nous aurons ciblé au préalable, dans le cadre d’un développement commercial industrialisé au service d’une stratégie claire et définie.

Christian MOREL Expert en développement commercial sur la région d'Orléans Membre du réseau Prospactive http://www.prospactive.com