Dès qu'elle voit le jour, la TPE comme la PME doit immédiatement procéder à son développement afin d’assurer sa croissance. Elle trouve dans son dirigeant la seule personne qui lui permettra d’assurer la mise en place des actions liées au développement commercial. En effet c’est bien à ce problème que le dirigeant de TPE se verra confronté Il devra mettre en œuvre seul le développement commercial de son entreprise avant de s’entourer d’un ou plusieurs commerciaux.

1 – la mise en place d’actions commerciales traditionnelles

Le chef d’entreprise établira un contact direct avec son client en lançant des actions de prospection : Prospection par courrier, email, fax, téléphone, porte à porte.

Il exploitera déjà la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires. Ensuite il prospectera de nouveaux clients par une gestion rigoureuse des fichiers de prospects.

Des opérations de mailing en planifiant les opérations, ciblant les destinataires, et en concevant des contenus attractifs dans le message diffusé seront mis en place..

Le téléphone comme un outil de relance sera très efficace. Ensuite, la visite des prospects s’imposera.

Ne négligeons pas pour autant la prospection passive :  visites de votre site internet, stand des salons. Un suivi scrupuleux par relance du prospect (mailing) téléphone suivi des tableaux de bord et évidemment suivi des retombées en chiffre d’affaires générés seront obligatoires.

C’est une véritable stratégie, très organisée, liée à un management d’équipes que le chef d’entreprise devra mettre en place. Il en sera le coordinateur et animateur.

Pour assurer un développement commercial face à une concurrence accrue, le chef d’entreprise initiera des actions ou le marketing se devra d’être au service du développement commercial :  communication et événementiel seront associés avec efficacité au développement. Des nouvelles formes de coopération seront instaurées

2 – la mise en place d’opérations commerciales structurées

Seul, puis secondé par un ou plusieurs commerciaux salariés (VRP) le chef d’entreprise intégrera de nouveaux  canaux de vente :

- recrutement d’agents commerciaux : ceux-ci sont indépendants et sont motivés par le versement d’une commission sur les ventes

- partenaires associés

- des entreprises indépendantes se regrouperont par exemple pour des missions communes à l’export ( contrat de participation – GIE)

- partenaires intégrés

Dans ce cadre, les entreprises se rapprocheront en créant une filiale commune en France ou à l’Etranger. Elles pourront travailler sous contrat de licence de marque ou de distribution sélective. Dans un cadre plus intégré, plus abouti, elle signeront avec un franchiseur un contrat.

Conclusion

Tout au long de sa croissance, l’entreprise adapte des techniques et moyens pour se développer. Des solutions complexes sont préparées pour faire face à une concurrence toujours accrue. Dans ce domaine aucune place possible à l’approximation. La législation de plus en plus pointue nécessitera la présence autour du chef d’entreprise de conseils et praticiens qualifiés.


Philippe HAINAULT
Coach en création d’entreprises et conseil en fusion et acquisition
Gérant de la SARL PHILIPPE HAINAULT CONSEIL
11 ter avenue JOFFRE – 92250 LA GARENNE COLOMBES
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