Loin de moi l’idée de ressortir le spectre de la crise largement développé dans les médias mais mon expérience de l’accompagnement au quotidien des gérants des TPE ou PME dans la mise en place de leur stratégie de développement commercial met en exergue les points suivants lors de mes récents contacts avec ces dirigeants.

1 – Les donneurs d’ordre principaux et c’est particulièrement vrai dans le domaine de la sous traitance ont redémarré leur chaine et bon nombre de PME voient par ricochet leur plan de charges se remplir.

2-  Ils ne voient plus l’intérêt de mettre en place une démarche pro active de développement commercial dans la mesure ou ils n’ont pas ou peu perdus de clients et que leurs donneurs d’ordre principaux sont revenus…

3- Même si la visibilité est encore faible à moyen terme ils veulent y voir à juste titre le signal fort d’un semblant de reprise sans envisager que ce ne peut être qu’un feu de paille.

4- Même si chacun d’entre eux sait qu’il est dangereux d’avoir un portefeuille clients déséquilibré avec un ou deux donneurs d’ordre ils sont satisfaits à court terme de sortir la tête de l’eau avec ces clients qui leur permettent de remplir de façon immédiate leur plan de charge. Ce qui n’est pas le cas dans le cadre d’une politique de conquête de clientèle ou les fruits sont récoltés de manière plus tardive.

Ces constats me conduisent dans mon argumentaire à insister sur le devoir d’anticipation des PME dans le domaine de la mise en place de leur développement commercial. Il ne s’agit pas de décider cette stratégie seulement lorsqu’on est face au mur mais lorsque cela nous permet de sceller des fondations sur lesquels on pourra s’appuyer à l’avenir.

Une démarche de ce type prend du temps et il faut en prendre conscience même quand les clients historiques semblent revenir….

Ce message n’a pas pour but d’agiter le fanion de la crise pour déclencher des velléités de mise en place d’une stratégie de développement commercial mais de bien rappeler que ce point doit être inclus dans toute feuille de route du dirigeant de PME même quand la visibilité devient meilleure et surtout pour se préparer à un éventuel ressac…

Jérôme PAUTRET

Expert en développement commercial sur la région de Caen

Membre du réseau Prospactive

http://www.prospactive.com