Le développement commercial est-il nécessaire à toutes entreprises quelle qu’en soit sa taille ?
Tout Dirigeant d’entreprise répondra par l’affirmative à cette question, c’est tellement évident, c’est presque une lapalissade.
Pourtant, force est de constater qu’une grande majorité de PME PMI subissent plus qu’elles ne maîtrisent leur développement commercial.

Selon une enquête réalisée il y a quelques mois par le portail des PME, 75% des entreprises interrogées n’ont pas de stratégie à long terme, de suivi et de cohérence. Dans le même temps, 85%  d’entre elles ont pour priorité l’augmentation de leur chiffre d’affaires mais paradoxalement, seules 50% relancent leurs devis quand elles en ont le temps.

Le mot est lâché. Le manque de temps du Dirigeant serait la première cause du déficit de développement commercial des TPE et PME. Si on ajoute le fait que les entreprises ont plus une culture clients que prospects, ce manque de temps engendre une prospection totalement aléatoire, voire inexistante. Or, une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise qui ne progressera pas.
Une des autres causes entrant en ligne de compte est le manque de compétences en interne pour mener à bien la structuration d’actions liées au développement commercial.

Dans le même registre, combien d’entreprises décident d’intégrer un étudiant stagiaire ou d’embaucher un commercial sans en définir réellement la fonction et sans réfléchir aux nombreux moyens indispensables d’accompagnement connexes à mettre en place, laissant souvent le stagiaire ou le commercial livré à lui-même ? Ce type d’approche est très souvent voué à l’échec avec de surcroît des dégâts collatéraux financiers et d’image pour l’entreprise.

Le fait de vouloir intégrer un stagiaire ou embaucher un commercial est une bonne démarche en soit à condition d’intégrer le recrutement dans un plan d’actions structuré. Le « commercial » souffre trop souvent d’une vision péjorative (associé à celle du vendeur sans scrupule), mais dans le même temps, on en attend des miracles. La fonction commerciale est une fonction à part entière qui mérite donc, au même titre que toute autre au sein de l’entreprise, de lui donner toute chance de réussir.

Autre constat amplifié par un contexte économique plus concurrentiel et plus ouvert que jamais, le bouche à oreille et les premiers prescripteurs à savoir les clients, ne suffisent plus à assurer le développement commercial et la pérennité de l’entreprise. Les temps changent et la concurrence fait rage. C’est pourquoi, affichant souvent un profil plus technique que commercial, les Dirigeants veulent aller plus loin dans l’optimisation des process industriels. Certes, ils ont parallèlement en tête d’innombrables idées sur le plan commercial pour faire avancer leur entreprise, mais combien voient elles le jour ?

Alors, pourquoi ne pas approcher le développement commercial comme un process ?

Le développement commercial est bien un travail de fond, un investissement à long terme qui doit de surcroît prendre en compte l’image et la notoriété de l’entreprise indépendamment des outils commerciaux à mettre en place. Cette approche quasi « industrielle » de la fonction commerciale s’appuie sur :
- une analyse approfondie du potentiel de l’entreprise,
- une véritable capacité à transformer en plan d’action la stratégie recommandée dans la durée selon les objectifs du Dirigeant et de son Entreprise,
- un savoir-faire avéré en recrutement et accompagnement des commerciaux,
le tout sert à un seul but : fidéliser et prospecter en vue de recruter de nouveaux clients.

Enfin, pour être totalement efficace et pérenne, et parce que la fonction commerciale n’est pas plus innée que toute autre fonction dans l’entreprise, l’ensemble de cette démarche passe également par la formation des collaborateurs en interne, nécessaire à la continuité du process de développement commercial dans le temps, soutenue le cas échéant pour tout ou partie par l’OPCA de l’entreprise.
Si la nécessité de générer de l’activité commerciale est donc avérée, combien de TPE et PME peuvent se payer le luxe d’intégrer un Directeur Commercial ? Très peu bien sûr, mais pour autant la fonction et les compétences de ce poste sont indispensables à l’entreprise et si possible avec de la souplesse et de la flexibilité.

Aussi, avant d’intégrer un futur stagiaire, un futur commercial ou tout simplement pour générer de l’activité commerciale maîtrisée au sein de l’entreprise, pourquoi ne pas étudier la possibilité de confier ce type de mission  à un Expert Commercial externalisé à l’entreprise dont c’est le métier.

Parce que la performance sans une certaine sérénité est une utopie, choisir l’externalisation, peut être une réponse sérieuse, efficace, souple, flexible et dans la durée pour programmer et donner du sens en toute confidentialité à votre future réussite commerciale.

Bernard NOVIANT

Expert en développement commercial sur 88

Membre du réseau Prospactive

http://www.prospactive.com