Sujet souvent à l’ordre du jour, mais souvent bâclé dans la réponse apportée, la relance des devis est une étape essentielle dans le suivi commercial. Sa gestion influe directement sur le carnet de commandes de l’entreprise. A la question « qui doit relancer les devis ? », il n’y a pas une bonne réponse, seulement celle qui convient au niveau technique, à la structure de l’entreprise et à son organisation commerciale, aux compétences internes de l’entreprise.

Ainsi, les devis pourront-ils être relancés par le commercial, l’assistante, le technicien du bureau d’études….

Sur un produit/service où la composante technique n’est pas prépondérante, on peut aisément envisager que les relances soient réalisées par une assistante.

Du fait de sa sédentarité, elle peut aisément jongler dans les rappels et les planifier tout au long de sa journée et délivrer ainsi une véritable efficacité. Dans ce cas, celle-ci formera à priori avec le commercial un véritable binôme, l’un sur le terrain en front-office, l’autre au bureau en back-office.

Si l’activité, le produit/service intègre un niveau d’expertise important, il est alors sans doute souhaitable de confier la relance à la ressource qui a la maitrise du sujet : commercial, technicien BE. Pas de meilleur choix à priori sur un profil ou l’autre, seulement un choix guidé par le bon sens, la charge de travail de chacun et le fait que le commercial passe régulièrement au bureau ou non selon sa zone de chalandise.

Cyrille PEROCHEAU Expert en développement commercial sur Nantes Membre du réseau Prospactive http://www.prospactive.com