L'épine dorsale d'une entreprise, quelque soit sa taille ou son activité, reste le développement commercial, l'acquisition de nouveaux clients ou de nouveaux marchés. Certaines entreprises de taille moyenne peuvent avoir un ou peut-être deux commerciaux sur le terrain. Concernant les petites entreprises, il s'agit bien souvent pour le dirigeant d'assumer la plupart du temps différentes fonctions.

Le coeur métier d'un commercial de terrain reste la négociation et la vente. Dans cette démarche, prendre rendez vous parait légitime, d'autant plus que ni le prospect, ni le commercial, n'a de temps à perdre. L'une des solutions possible dans cette stratégie de développement consiste donc à mettre en place une campagne de prospection commerciale téléphonique, de manière réfléchie. Car tout peut se mesurer dans ce domaine : aussi bien le nombre de prospects à contacter, que les critères qui feront que ceux-ci soit "une cible". Ce qui permettra de les regrouper dans une base de données, appelée aussi fichier qualifié.

Afin de mieux valider les uses, habitudes et coutumes d'une entreprise, le téléphone reste l'outil permettant d'avoir des informations qualifiées, de qualités. Une campagne de prospection téléphonique parait donc être une solution de développement commercial toujours aussi intéressante, que cela soit pour détecter des projets directement dans les entreprises ou de prendre un rendez vous avec un décideur.

Plus informés, plus exigeants mais aussi de moins en moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir à eux seul le développement commercial d'une entreprise. La prospection est une solution de nécessité vitale pour bon nombre d'entrepreneurs, devenant à elle seule une fonction à part entière.

D'ailleurs, ne dis-t-on pas que distinguer l'acte de prospection de l'acte d'acquisition autorise une meilleure association entre eux ?

Mr. Frédéric Hinix
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