La formation pertinente des commerciaux est un facteur de progrès mais aussi … de motivation !
Le commercial (du vendeur « junior » à l’ingénieur technico-commercial expérimenté) est rapidement tenté de revenir à ses « méthodes personnelles » de gestion de son temps et d’organisation de ses rendez-vous, dès qu’il se retrouve seul sur le terrain, sans accompagnement régulier par son manager en clientèle.

Comme pour toute autre fonction de l’entreprise, le commercial a besoin de formation permanente périodique. Outre l’amélioration de ses savoir-faire et/ou de ses savoir-être, donc de ses performances, la direction de l’entreprise va lui démontrer sa confiance sur le long terme, ce qui constituera un vecteur supplémentaire de motivation pour le collaborateur.

Sous entendu qu’accorder une formation externe à un commercial n’est pas présenté comme un « blâme » pour insuffisante de compétences et/ou de performances. L’entretien individuel annuel (voir semestriel) est l’opportunité de demander les attentes du collaborateur, de mettre en avant avec lui les points d’amélioration : prospection « dans le dur », prise de rendez-vous, argumentation, connaissance des produits, conclusion des entretiens de vente, …

Il s’agit ensuite de trouver la formation adaptée au besoin, tâche que le manager doit prendre extrêmement au sérieux pour que l’impact de cette formation soit le plus bénéfique au commercial, et donc à l’entreprise.

Rapide rappel du cadre légal & règlementaire : les obligations du dirigeant d’entreprise.

Et ce parce que l’entreprise a l’obligation légale de consacrer 1,6% de sa masse salariale à la formation. Mais combien de dirigeants de TPE et de PME n’ont pas le temps de s’en occuper eux-mêmes, ou n’ont délégué cette tâche à personne, voir se disent que le temps passé en formation est du temps en moins à produire, vendre, concevoir, gérer, …
Qui plus est, il est possible de faire abonder par l’ADEFIM la somme que l’entreprise consacre à la formation, justement sur le budget des entreprises qui n’ont pas consommé  leurs disponibilités. Et entre le D.I.F. (hors du temps de travail) et la professionnalisation (pendant le temps de travail), avec les dépenses directes de formation (sur factures) et les heures passées prises en charge, le champ est large.

Les personnels en C.D.D. sont même concernés par une prise en charge spécifique !

La gestion planifiée du budget et du plan individuel de formation des commerciaux.

Anticiper, identifier les périodes de « sous-charge » (mois de janvier, mois de mai). Plus tôt la formation est faite, plus tôt les collaborateurs pourront la mettre en pratique et s’améliorer. Pas la peine d’attendre le 2° semestre, quand il faut éventuellement courir après le retard sur les objectifs, et que les commerciaux (comme le management) n’ont plus l’esprit à ça.

Cela doit être un état d’esprit permanent du management, pas simplement une action de quelques jours sans suite (un debriefing du commercial par son manager après l’action est fondamental – ne serait-ce que pour s’assurer que le collaborateur l’ait ressentie comme utile- et pas la peine de renvoyer un autre collaborateur si la formation n’est pas pertinente).

C’est un investissement indispensable, le marché et les clients évoluent en permanence. Et les acheteurs sont de plus en plus performants parce que eux aussi formés à de nouvelles techniques de négociation. Qui plus est, une des raisons d’être d’un manager, c’est de faire progresser son équipe, même, et surtout si elle est déjà excellente. Parce que former un commercial, c’est répéter, et encore répéter pour éviter que les réflexes routiniers ne reviennent avec le quotidien.

Dans le cas spécifique d’un commercial, une formation en inter aura le grand mérite de l’immerger parmi des « congénères » qui vendent d’autres produits ou services, dans d’autres organisations, à d’autres clients sur d’autres marchés. Les discussions sur les études de cas, pendant les pauses seront d’excellentes opportunités de se situer de lui-même, sans « pression » de sa hiérarchie, ou influence de ses collègues.

Jean GROSSER

Expert en développement commercial et membre du réseau Prospactive DEPARTEMENT DE L'EURE-ET-LOIR (28) ainsi que le sud des YVELINES (78)
http://www.prospactive.com