Commercial & marketing

Quand on n’a pas les moyens de s’acheter un fichier de prospection commerciale, il faut rechercher soi-même l’e-mail de l’interlocuteur à qui l’on a l’intention d’envoyer sa proposition. Mais comment trouver cet e-mail ?

Les occasions de communiquer avec ses clients, ses prospects sont nombreuses. Les livres blancs, les actualités de l’entreprise et de votre activité, la présentation de vos services et de vos produits, les manifestations, les conférences en lignes sont autant d’occasions pour apporter de la valeur ajoutée au contenu de vos messages e-mails. Mais comment mettre cela en forme, prendre le temps de planifier vos campagnes et de sélectionner les thèmes à aborder susceptibles d’intéresser vos lecteurs ?

Voici quelques conseils pour une bonne préparation et optimiser le contenu de vos messages.

Souvent critiqués en période de crise parce que pas assez rentable, la participation à un salon en France, ou à l’étranger dans le cadre d’une démarche export, sera profitable si vous avez :

- défini des objectifs précis : notoriété, fidélisation de clients ou prospection, recherche de revendeurs...

- choisi les salons les plus pertinents selon votre activité- élaboré un budget global et détaillé : stand, prestations annexes (branchements, hôtesses, interprètes, sécurité, assurances...),

La cigale ? Alors lisez vite cet article. La fourmi ? Vous avez raison. Savez-vous néanmoins pourquoi on cache le secret d’une réussite commerciale durable, pourquoi on préfère parler de tout ce qui brille et fait rêver ?

Justement, parce que la réalité de ce secret ne fait pas rêver. Sueur, labeur quotidien et détail constituent le cœur de celui-ci. Pourquoi alors écrire sur un secret qui ne fait pas rêver ? Peut-être tout simplement pour le dévoiler et attirer l’attention sur un aspect de l’entreprise que vous négligez peut-être trop.

L’immense majorité des dirigeants de PME-PMI déclarent, avec sincérité, que la conquête de nouveaux clients est un enjeu majeur pour la pérennité de leur entreprise. Pourtant, quand ils consultent leur agenda, ils constatent qu’ils ne parviennent pas à lui dédier plus d’une demie à une journée par semaine...dans le meilleur des cas ! Homme aux multiples casquettes,  le dirigeant de PME-PMI court après le temps et la conquête de nouveaux clients est souvent le parent pauvre de l’agenda du manager.

Vos clients sont-ils « étiquetés » selon plusieurs catégories qui vont influencer l’intensité de l’action commerciale à appliquer ?

Un exemple : Le cycle DCMV

De nombreuses PME ont pour cible les grands comptes. Si toutes les règles et techniques de vente classiques s’appliquent, la vente aux grands comptes, plus complexe, présente des spécificités qu’il est indispensable d’intégrer pour réussir.

Tout d’abord, qu’est-ce que la vente aux grands comptes ? Il s’agit, le plus souvent, de la vente d’une solution complexe ou globale, nécessitant l’implication de plusieurs services chez le fournisseur et pour laquelle plusieurs décideurs interviennent dans  le processus de décision chez le client. Celui-ci, souvent long et semé d’embûches, peut décourager certaines PME. Mais il s’agit d’un investissement sur le long terme, incontournable, pour permettre le développement d’une relation durable avec un client qui représente un potentiel de revenu significatif.

Le téléphone est un moyen de communication largement utilisé pour contacter une société. Pourtant certains commerciaux sont parfois rebutés par la téléprospection faute d’obtenir des résultats satisfaisants. Aussi pour que cet échange, qui est souvent la première occasion de rentrer en contact avec un prospect, soit fructueux, est-il important d’appliquer certaines règles et de mettre en place une préparation rigoureuse !