- la pièce exact du puzzle, avec une expérience avérée du produit et/ou du marché...
- un chasseur qui place le client au centre de sa stratégie, qui s'adapte au couple produit / marché...

Les recruteurs ou services RH, à la demande du dirigeant, font souvent leur recherche sur le profil "pièce du puzzle" et vérifient ainsi le syndrome Franco-Français en privilégiant l'expérience du domaine d'activité au détriment d'une approche compétence commerciale.

Interpelés à ce sujet ils prétendent en toute bonne foi "vouloir les deux", mais écartent de ce fait tous les profils compétences qui ont une expérience dans des domaines moins proches de leur activité, qui ont les qualités requises (dont un regard neuf sur leur marché et sur leurs clients).

En recrutant la pièce du puzzle, on privilégie les acquis sectoriels, les réflexes et automatismes (bons et mauvais), et l'on a peu de chances de voir la prospection augmenter, se développer de nouveaux axes business, appliquer des méthodes innovantes.

On sclérose sa stratégie commerciale, on limite ses possibilités de développement en se sécurisant autour d'acquis commerciaux dont on sait déjà à quel point ils sont fragiles au vu de la versatilité des clients.

Vous l'avez compris je suis partisan du recrutement de compétences métiers, de profils aux méthodes commerciales éprouvées mais évolutives plutôt que de ces recrutements aux allures de "transferts sportifs".

Un manager commercial se doit déjà de faire évoluer le comportement de son équipe, autant ne pas recruter un profil avec un bagage lourd d'habitudes dans le domaine concerné.
Pour en terminer et mettre un bémol à tout ceci, il existe des professionnels aguerris, experts sur leurs marché, et capables de renouveler leur portefeuille, leurs méthodes...

Ceux là sont en général très chassés et réfléchissent avant de changer !

Martial Gothier
Directeur des opérations / Consultant stratégie et management commercial
mgothier.dirco.over-blog.com/