Beaucoup d'entreprises sont à la recherche de moyens pour motiver, stimuler, organiser une incentive ou un challenge commercial afin de motiver les troupes et accroître leurs résultats. Cette stimulation est le plus souvent « déclenchée » par « l’engagement » des participants au projet. L’engagement signifie la volonté de l’employé, la passion, le focus, le moral, la satisfaction pour son poste et son entreprise.

C’est ce dont rêvent toutes les entreprises, mais que finalement, peu ont. Les dernières études (Towers Perrin, Gallup’s) conduites sur 90,000 employés dans 18 pays montrent que les sociétés qui ont les employés les plus engagés bénéficient d’une croissance de 19% de leurs résultats, alors que ceux avec les moins engagés ont vu une baisse de leur résultats de 32%. Les études démontrent également que seulement 20% des employés sont « engagés » pour leur société, 40% sont présents – capables mais pas totalement motivés – et 40% sont désenchantés.

Qu’est-ce qui influence le degré d’engagement des collaborateurs ?

Tous les hommes partagent 4 besoins primaires : durabilité (physique), sécurité (émotionnelle), l’expression personnelle (mentale) et la signifiance (spirituel). Il y en a d’autres, mais ce sont les 4 majeurs. Et de manière surprenante, peu de société se concentrent sur ces besoins, pourtant essentiels.

La première valeur sur laquelle les employeurs se concentrent est l’argent.

Et pourtant bien payer ses salariés – sans agir sur les autres besoins – n’offre pas la garantie de l’engagement du salarié. Google par exemple, satisfait le besoin de durabilité de ses salariés avec brio : repas délicieux gratuits, assurance santé, salles de sport gratuites, lieux de sieste, massages… La philosophie est de prendre soin de ses « machines humaines » plutôt que de devoir les remplacer une fois déficiente – i.e. parties.

Le deuxième point est le besoin de se sentir sécurisé émotionnellement

C’est-à-dire valorisé, reconnu et apprécié. 40% des salariés estiment que leur manager n’est pas intéressé dans leur bien être… Plus nous nous sentons en risque sur nos valeurs, plus nous passons de temps et d’énergie à essayer de les défendre ou les restaurer au lieu de créer de la valeur pour l’entreprise. La manière dont les personnes ressentent ou sont, affecte profondément leurs performances.

Troisième point : l’expression personnelle – l’opportunité d’utiliser nos compétences et talents propres.

La capacité d’identifier nous-mêmes la manière la plus efficace de travailler pour obtenir les meilleurs résultats. A l’inverse, les entreprises ont une relation de type parent – enfant qui peut faire perdre confiance, perdre l’envie de prendre des initiatives ou de penser différemment. Les anglophones donnent le terme « empowerment », donner du pouvoir, et vous recevrez appréciation, motivation, et efficacité. Le dernier de nos besoins majeurs est celui de la « signifiance ». Le besoin de sentir que ce nous faisons a de l’importance – à du sens.

Pas facile ? Non ce n’est pas facile à mettre en place, mais lorsque les éléments sont en place et que les besoins sont satisfaits, les résultats sont probants. Alors plus besoin d’incentive ? La conception de l’incentive ou de la stimulation ne se borne pas uniquement à pousser les vendeurs pour accroître les résultats mais également à vous accompagner pour mettre en place des systèmes et processus qui répondent à ces besoins.

Nicolas CHARVET
Directeur Général Tematis
www.challengecommercial.com