Ressources humaines

Difficile de travailler pour plus d'une personne…

Saint Matthieu, dans la Bible, affirme qu'« aucun homme n'est capable de servir deux maîtres » : « Ou bien il détestera l'un et aimera l'autre, ou bien il s'attachera à l'un et méprisera l'autre » (Mathieu, 6 ; 24).
Dans un autre registre, au début du siècle dernier, Henri Fayol, un des premiers penseurs de l'organisation du travail, énoncera le principe suivant : « pour qu'une organisation fonctionne correctement, chaque personne doit avoir un chef et un seul".
Pour l'apôtre comme pour l'ingénieur, l'obéissance à un référent hiérarchique unique serait le meilleur viatique pour prévenir les tensions avivées par la confusion des sentiments ou des intérêts.

Les « experts », « ceux qui savent », autrement appelés les « sachants », les « seniors » ou les « expérimentés », ne sont pas toujours considérés à leur juste mesure par leurs collègues ou leurs responsables. Pour quels motifs ?

Ces derniers leur reprocheraient de ne pas être toujours transparents sur leur savoir-faire. Ils chercheraient coûte que coûte à se rendre incontournables. Pire, ils diffuseraient au compte-goutte cette richesse patiemment acquise au grès de l'expérience …

Comment motiver et fidéliser une génération dont la perception de la réussite se situe à 88% dans les petits bonheurs quotidiens, à 83% dans le fait d'être personnellement épanoui [1] et qui n'accorde que 4% d'importance au prestige professionnel [2] ?  

Il est des mauvaises questions qui engendrent de mauvaises réponses. Celle-ci en fait partie. En effet, l'objectif d'une entreprise n'est pas de "conserver" ses collaborateurs mais de mettre en place des processus qui favorisent l'implication et l'engagement de manière durable, ce qui est très différent.

Les dirigeants des PME s’ouvrent à la culture d’un Management, qui doit commencer par eux-mêmes. Un espace de distanciation et de réflexion.

C’est en quelque sorte une professionnalisation d’un travail qui, jusqu’ici semblait être réservé aux cadres supérieurs et dirigeants des grandes entreprises.  Ceux-ci considèrent  que le leadership, le développement personnel, le coaching sont des outils performants qui vont augmenter leurs potentiels dans la gestion des hommes et d’eux-mêmes.

Les nouveaux enjeux du Management des PME

Souvent réservé, par erreur au domaine des ressources humaines, le management reste pour l’entreprise la meilleure façon de conduire et gérer une entreprise, afin d’emmener cette dernière sur la voie de la croissance et du développement.

L’évolution de la situation économique a engendré de nouvelles contraintes pour les entreprises, qui ont également dû, dans le même temps, s’adapter à des marchés, en constante évolution.

Des événements parfois dramatiques ont conduit récemment les médias à mettre en lumière la question de la « solitude du manager » dans les entreprises.

Une situation délicate à assumer, une mauvaise nouvelle à annoncer, une décision difficile à faire passer et voilà notre manager seul devant l'adversité, prêt à basculer dans le désespoir. Aux yeux de l'opinion, un terme tel que « solitude » évoque a priori l'accablement, la fuite, l'isolement ; pourtant la solitude est une caractéristique du manager, un signe évident de son autonomie.

Une chef d’entreprise ou un manager, lorsqu’il recrute un collaborateur cherche en général un candidat qui répond à 100% à ses attentes, en termes d’expérience, de compétence, de savoir-faire et de savoir – être.

Cependant, entre les attentes du manager et la réalité du marché du travail, il y a souvent un gap important. Il existe cependant des solutions qui peuvent concilier la montée en compétence et le recrutement.

Dans le contexte actuel, le recrutement en PME est complexe : Abondance de dossiers non qualifiées, rareté des profils ciblées et frilosité des bons candidats hors des grands groupes … votre marge de manœuvre en ressources humaines est limitée car le coût d'une chasse est élevée entre 20 et 30% du salaire annuel. Si pour certains postes il se justifie, pour d'autres vous pouvez vous appuyer sur un partenaire pour une partie seulement du processus.

Comment amener ce mystérieux individu en face de nous à sortir du rôle du parfait candidat ? Bousculer sans heurter, échanger sans bavarder, recueillir de « vraies » informations : un exercice vraiment pas évident !

Pour obtenir des informations différentiantes, une règle consiste à poser des questions qui amènent le candidat à se souvenir, à réfléchir, à raconter. Il doit parler de ce qu’il sait, de ce qu’il a vécu et non pas de ce qu’il imagine ou de ce qu’il croit être attendu.

Interview de Loïc Bermani co-fondateur du Groupe SALESPLUS réalisée par Vincent Fruittière.

Quelle est la situation actuelle sur le marché du recrutement des commerciaux ?

Nous sommes depuis plusieurs années dans une véritable situation de pénurie de commerciaux. La principale raison vient de l’image même de la profession qui a souffert de préjugés négatifs issus de certaines pratiques souvent inappropriées. Ajoutez à cela la réputation solitaire du commercial qui arpente les routes toute la journée sans savoir s’il touchera ses commissions à la fin du mois et vous transformez cette profession en un véritable repoussoir !