Est-ce un sujet bateau ? Est-ce une manière de progresser à titre et professionnel et personnel ? Où s’informer au sein de sa branche d activité pour bénéficier de formations de qualité à des coûts raisonnables ? Vont-elles empiéter sur mon temps de loisirs ? Déclenchent-elles systématiquement et logiquement une augmentation de salaire ?
Arrêtons là cette check-list habituelle et combien classique sur la question ! Je risque en effet de vous bloquer et de ne pas vous motiver à lire la suite de ma réflexion!

Ces diverses interrogations, non seulement je les ai entendues, mais qui plus est, je les entends encore et elles s’amplifient. Elles sont renforcées à la fois par la crise financière, économique et sociale, par la progression continue de la V.A.D. (vente à distance)
Fort de ces constats non exhaustifs, j’observe que le Monde du Commerce est plus inquiet que d’habitude sur son devenir ainsi qu’une grande majorité de Détaillants Spécialistes toutes branches d’activités confondues.

Ainsi, vu la conjoncture et sans se lancer dans un défaitisme stérile, plusieurs détaillants spécialistes arrivent même à remettre en cause les 4 piliers de leur entreprise que sont : la Gestion, le Marketing, le Merchandising et le Management. Il semblerait, comme le disent beaucoup de mes confrères, que l’on revienne aux fondamentaux.

Lors d’un Congrès sur ces question à Bordeaux fin 2009, certains de mes collègues consultants en communication et en marketing, ont émis une solution à ces problèmes et contraintes en prônant : «Le back to basic», en français : «Revenir aux fondamentaux».
Je partage assez bien leurs analyses. C’est ainsi que certains voire plusieurs de commerçants de toutes importances et de toutes gammes, croient encore que l’Informatique réglerait dans l’absolu, pratiquement tous leurs problèmes.

De manière quantitatif, il est vrai, que ce «lave vaisselle de gestion» compte vite et bien, mais il ne règle pas ou peu le côté qualitatif du type : ambiance, motivation, états d’âme du consommateur, réponse aux objections commerciales et techniques, baisse du taux de fréquentation etc.

A ce jour, beaucoup de dirigeants ne vendent plus (les clients les fatiguent). Pire, ils ne passent pas par la porte d’entrée du point de vente. Ils gèrent le ou les magasins à partir, je schématise, de deux écrans plats : l’un pour la gestion, l’autre pour la surveillance de l’espace vente. Et l’humain dans tout cela ?…

Les freins à la formation et au perfectionnement malgré tout ce qui a été dit ci-dessus, restent tenaces et multiples aussi bien pour les petites affaires (problèmes pour libérer du personnel) que pour certaines vieilles entreprises de toute importance, qui deviennent sans s’en rendre véritablement compte, «has been», nombrilisme béat et St Thomas mélangés sont passés par là, et qui admettent difficilement
tous ces changements, voire ces bouleversements ?

Cette réflexion qui se veut objective et en aucun cas agressive, devrait déclencher chez beaucoup des réactions et autres commentaires.

Michel Fourneyron
Marketing Formation Consultation
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