4 règles d’or pour estimer le juste prix d’une entreprise et réussir une transaction « gagnant-gagnant »

Evaluer avec soin la valeur de l’entreprise est une étape déterminante dans le processus de la transmission d’entreprise. En effet, c'est sur ce prix que se cristallisent les intérêts contradictoires entre les cédants et les repreneurs. La valeur de l’entreprise est très souvent la pierre d'achoppement de la transaction. Plus ce prix est juste, plus la négociation sera saine et « gagnante-gagnante » pour les deux parties. Cependant, le prix d'une entreprise ne se fixe pas comme celui d'un bien immobilier dont les critères sont plus aisément identifiables. Il existe souvent une forte disparité entre les évaluations de l’acheteur et celles du vendeur car les critères d’évaluation prennent égalementen compte des éléments subjectifs.

Régle 1 : Déterminer la valeur économique et financière de l’entreprise

Pour avoir une idée précise de la valeur économique et financière d’une entreprise, il est nécessaire de mixer la valeur patrimoniale et la valeur de rendement de l’entreprise :
- La valeur Patrimoniale de l’entreprise, c'est-à-dire son actif, dettes déduites type passif social, engagements hors bilan.
- La valeur de Rendement, c’est-à-dire la performance réelle de l’entreprise. Le calcul doit porter sur trois exercices minimum et réintégrer tous les sursalaires et charges qui n'ont pas été revalorisés.

Régle 2 : Définir la valeur stratégique de l’entreprise

La détermination du « juste prix » dépend également d’un paramètre extérieur déterminant : l’offre concurrentielle sur le marché visé. En effet, à valeur économique et financière équivalente, deux entreprises auront des valeurs de transaction sensiblement différentes selon la tendance du marché et leur position sur celui-ci.

Régle 3 : Se détacher de la valeur subjective de l’entreprise

Il existe souvent une forte disparité entre la perception de l’acheteur et celle du vendeur. Le cédant, bien souvent fondateur de l’entreprise, a très souvent tendance à surestimer la valeur de son affaire car il prend en compte des éléments d’ordre affectif (investissement personnel, financier, sacrifices…). Par ailleurs, au moment d’effectuer un diagnostic réaliste de l’état de santé de son affaire, le cédant est tenté de prendre comme référence la période la plus prospère de l’entreprise. Le repreneur, qui fait son choix parmi plusieurs dossiers, chiffre l’entreprise selon des critères rationnels et mesurables. « Le repreneur n’achète pas un passé mais un futur qui lui assurera un moyen d’existence et un retour sur investissement. » ajoute Gérard Collot.

Régle 4 : Se faire conseiller par un expert

Indépendance et neutralité sont des qualités essentielles pour une évaluation juste. Elles garantissent aux parties opposées une base de négociation saine. L’appel à une expertise extérieure tels que des experts-comptables, avocats ou notaires apporte une vraie valeur ajoutée. Grâce à leurs regards totalement indépendants et désintéressés sur les décisions futures, ces professionnels de la valorisation d’entreprise vérifient, par exemple, que les prix établis soient cohérents avec le marché et en adéquation avec les possibilités de financement.

Gérard Collot
Consultant au sein du Cabinet GCPE et co-fondateur du service bosstoboss.fr
www.bosstoboss.fr