Trop de PME vivent sans penser à la croissance externe et se réveillent un beau jour en recevant un splendide dossier d’entreprise « à vendre ».

On s’y intéresse « juste pour voir », on se prend au jeu … puis monte en soi le plus funeste des sentiments : celui de « rater la bonne affaire », tout du moins, à en croire l’intermédiaire chargé de la vente !

Tant que l’on n’a pas encore basculé dans l’erreur fatale, il faut se poser la question clé qu’on avait étrangement oubliée : « quelle type d’entreprise a-t-on vraiment envie et besoin d’acheter » ?

Réunissez votre comité de direction et définissez votre stratégie de croissance externe en partant des réalités exprimées par le terrain.

Par exemple :

- Vos concurrents directs deviennent menaçants ? Vos rivaux sont affaiblis ? Votre secteur s’est engagé dans une phase de consolidation où la taille assurera la survie ?

- Vos clients sont à la recherche d’une offre de produits /services plus globale ? Vos concurrents disposent d’une gamme plus large que la vôtre ?

- Vos débouchés commerciaux sont limités sur votre zone géographique ? Vos meilleurs clients aimeraient être suivis à l’étranger ?

Une fois vos priorités définies, établissez une cartographie exhaustive des sociétés « idéales », en recensant leurs offres, leurs performances financières, leurs actionnaires.

Vous vous rendrez souvent compte que la cible que l’on vous avait présentée n’y figure pas !

Ensuite, décrochez votre téléphone et approchez, à découvert et de manière amicale, les 5 sociétés les plus proches de vos désirs.

Exposez-leur votre projet stratégique et mettez en valeur leurs atouts qui vous ont amené à les contacter.

Un tri naturel va s’opérer, entre les sociétés qui ne vous aiment pas, ne veulent pas se vendre, ont des mauvais résultats, sont mal dirigées, ne vous apporteraient rien ...

L’alchimie humaine fera le reste.

En conclusion, la PME acheteuse choisit sa cible – et non l’inverse !  – en étant proactive puis sélective, pour coller au plus près de son projet stratégique.

Patrick Azzopardi

Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir.

01 73 77 56 10