On revient souvent bien perplexe d’une visite au salon de la franchise. On y cherche des réponses. Et on en ressort avec beaucoup plus d’interrogations que de certitudes, les bras chargés de documentations, les oreilles pleines d’arguments des franchiseurs. Comment faire pour bien choisir ?

Les critères de choix sont nombreux et peu connus. Au delà des droits d’entrée et autres royalties, derrière les retours sur investissements et les coups de cœur pour un concept, il y a des points qu’un futur franchisé n’examine que trop rarement et souvent avec trop peu de soin. Ces points concernent le futur franchisé et le franchiseur potentiel.

Franchisés êtes vous prêt à accepter les contraintes d’une relation de franchise ?

Devenir franchisé c’est renoncer à une part de son indépendance…pour son plus grand profit : vous découvrez un métier, un savoir faire et vous vous engagez à respecter un concept le plus fidèlement possible. En respectant ce concept, vous ferez les choses « autrement », vous appliquerez des règles qui ne sont pas forcément les vôtres : êtes-vous prêt à ce renoncement ?

Devenir franchisé c’est « savoir participer ». Vous devenez membre d’une organisation qui doit évoluer et innover en permanence. Vous devrez apporter votre contribution active pour assurer cette innovation sans laquelle il n’y a pas de réseau pérenne. Le savoir participer a une double dimension: vous transmettez tous vos chiffres (1) et vous donnez votre temps en participant aux formations, rencontres et commissions auxquelles votre franchiseur vous convie. Etes-vous prêt à ce don de vous-même dont le bénéfice vous paraîtra parfois bien lointain ?

Votre futur franchiseur maîtrise-t-il son deuxième savoir : le « savoir franchiser » ?

Un concept, ne suffit pas. Pour réussir et pour maximiser les chances de réussite du franchisé, le franchiseur doit totalement maîtriser le « savoir franchiser » qu’il exerce à travers ses 5 métiers (2) au service du réseau et de chacun de ses membres.

Interrogez le franchiseur sur son plan de développement : a-t-il un programme d’ouvertures sur 3 ou 5 ans, a-t-il un plan de développement géographique concentré autour de ses bases ? Sans plan de développement, pas de soutien efficace aux franchisés.

Faites lui décrire son organisation d’animation : combien a-t-il d’animateurs, de combien de franchisés s’occupe chaque animateur ? Sans animateur, pas de dynamique réseau. Combien y-a-t-il de commissions de franchisés ? Quelles sont-elles ? Le franchiseur organise-t-il des rencontres régionales de franchisés ? Sans commission ni rencontres entre franchisés, pas d’échanges, peu d’innovations.

Faites-vous expliquer comment est géré l’argent de la communication : est-il investi localement pour créer du trafic? Les franchisés sont-ils invités à participer aux choix importants dans le domaine de la communication ? Peuvent-ils contrôler les comptes de la communication ? Sans concertation, pas de marketing efficace.

Faites-vous donner les détails de l’organisation des achats : Combien de personnes travaillent dans le service achat ? Achat et marketing travaillent-ils de manière coordonnée ? Y-a-t-il une commission produits dans laquelle les franchisés peuvent s’exprimer ? Les comptes des achats sont-ils vérifiés par une commission de franchisés ? Sans transparence, pas de confiance, sans confiance pas de réseau pérenne.

Questionnez le franchiseur sur son administration : combien de temps faut-il pour régler les litiges ? Les systèmes informatiques permettent-ils des échanges efficaces d’informations ? Sans systèmes d’information efficace, obsolescence programmée de l’organisation.

Futurs franchisés, vous aller vous engager dans une relation à long terme, obtenez les réponses à toutes ces questions. Comparez ces réponses à ce que vous diront les franchisés du réseau. Pour obtenir les bonnes réponses, sachez poser les bonnes questions. Et surtout, n’oubliez pas les questions qu’il faudra vous poser à vous-même !

(1) Ils vous seront redonnés sous forme d’informations de gestion
(2) Ces 5 métiers ont été définis il y près de 30 ans par Charles Séroude, co fondateur de la Fédération Française de Franchise : le développement, l’animation, le marketing, la logistique, l’unité centrale de gestion.

Gilbert Mellinger EPAC INTERNATIONAL www.epac-franchise.com