Le principe de la franchise est simple :

•    D’un côté, un franchiseur qui démontre les performances d’un concept dans son ou ses unités pilotes,
•    De l’autre côté, un franchisé qui achète le savoir faire et réalise l’essentiel de l’investissement : le point de vente, le personnel, la communication, le stock….

Les avantages de ce mode développement sont évidents :

•    Pour le franchiseur :

-    L’extrême faiblesse des capitaux investis : des retours sur investissement de l’ordre de 1000% sont monnaie courante !
-    L’accélération de la vitesse de croissance, conséquence de l’avantage précédent.

•    Pour le franchisé

-    La réduction du risque : le concept a démontré son succès
-    Des résultats très supérieurs à ceux constatés chez les indépendants du même secteur

De plus, comme le franchiseur transmet au franchisé le savoir faire requis, les connaissances techniques du secteur d’activité ne sont pas nécessaires. Le franchiseur peut donc chercher ses franchisés dans un marché beaucoup plus large, bien plus grand que celui des professionnels de son secteur et le franchisé peut s’intéresser à des métiers auxquels il ne connait rien : la franchise est pour lui la voie royale pour changer d’activité.

Enfin, la franchise est chez elle dans l’essentiel des secteurs d’activité : commerce, service, industrie, artisanat…

Tous ces avantages expliquent que ce mode de développement connaît depuis 50 ans un succès spectaculaire :

•    En 2007, le secteur comptait 525000 salariés et réalisait un CA de 45 milliards € !
•    De 1997 à 2007, l’évolution de la franchise a été étonnante :

Nombre    1997    2007
Réseaux    517    1141
Franchisés    28851    45996
Source : Fédération Française de la Franchise

Trois conditions doivent être remplies pour développer avec succès un réseau de franchise :

•    La première est liée à la façon dont vous exercez votre métier, votre savoir faire, qui doit avoir les attributs définis par le Code de Déontologie de la Franchise, « secret, substantiel et identifié ».
•    La deuxième est liée à votre capacité à apprendre le métier de franchiseur qui crée, anime et dynamise un réseau composé d’indépendants.
•    La troisième est la capacité à fixer correctement vos paramètres financiers, l’argent que vous demanderez à vos franchisés en rémunération de l’accès à votre savoir faire : le droit d’entrée, les royalties, la redevance de communication.

Chaque entreprise, fière de son succès et sûre de son savoir faire, a donc intérêt à examiner si son activité ne peut pas être démultipliée par la franchise, capable de créer un réseau de 60-80 agences en 5 ans, là où un développement sur fonds propres génère rarement plus de 1 ou 2 établissements par an !

Et pour cause ! Dans le commerce par exemple, un magasin coûte souvent 300000€ à 400000€, rien qu’en pas de porte et en aménagement, les coûts fixes sont lourds à porter avant que l’exploitation ne soit excédentaire… alors qu’identifier, sélectionner et former un franchisé dans la première année de développement ne coûte que 30000€ à 40000€ !

Un facteur de 1 à 10, qui explique l’avantage concurrentiel majeur de la franchise sur le développement en propre.

Cet avantage concurrentiel est démultiplié par le droit d’entrée qui doit être fixé de manière à couvrir le coût d’acquisition d’un franchisé en année 1. Conséquence vertueuse : ce coût d’acquisition est nul !

Mieux ! Les années suivantes, le nombre de franchisés qui intègrent le réseau augmente, sans que le droit d’entrée ne baisse : le coût de développement devient négatif.

Créer un réseau de franchise rapporte de l’argent ! Magique et pourtant réel.

… à une condition : la réussite du franchisé qui exploite le concept et qui doit en tirer un profit attractif qui lui assure la création d’un patrimoine. C’est cette réussite qui garantit la pérennité du réseau et assure au franchiseur la maximisation de son propre patrimoine, avec en prime des gains de part de marché impossibles à atteindre autrement.

Gilbert Mellinger EPAC INTERNATIONAL www.epac-franchise.com