L’acquisition d’une entreprise est un exercice complexe requérant des compétences multiples. La gestion de ce type de projet nécessite une organisation rigoureuse et des compétences techniques (juridiques, financières, comptable) précises. Cependant, le facteur clé de réussite repose avant tout sur la volonté de l’acheteur et du vendeur d’écrire ensemble une (brève) histoire commune.

Apprécier les risques et les opportunités

La phase préparatoire consistant à comprendre l’entreprise cible est primordiale pour la réussite du projet. Elle doit représenter 50% du temps consacré au projet et repose sur une phase de diagnostic comprenant plusieurs étapes :

Niveau 1 : Comprendre l’entreprise

L’acquéreur doit apprécier le potentiel de l’entreprise et de son marché. Il devra s’interroger sur la concurrence, le positionnement de l’entreprise sur son marché, la maturité des offres et des produits. Il conviendra de s’interroger sur le portefeuille clients (antériorité de la relation, dépendance à un ou plusieurs clients), les ressources humaines (qualité des équipes, séniorité…) ainsi que sur l’organisation générale de la structure. Enfin, déterminer le niveau de dépendance de cette dernière vis-à-vis de son dirigeant actuel est vital. Enfin, l’acquéreur devra se convaincre que ses compétences personnelles sont en adéquation avec l’entreprise cible.

Niveau 2 : Analyser la performance financière

L’analyse de la performance financière passe par une compréhension des bons résultats sur les trois derniers exercices. L’acquéreur devra notamment se préoccuper de la récurrence des performances et s’enquérir des causes de toute altération de la rentabilité sur les périodes antérieures. L’analyse du bilan devra permettre d’identifier les zones de risques pouvant exister (litiges clients ou salariaux, état des stocks). Enfin, il est important de s’assurer de la capacité de la société à générer de la trésorerie. Ces travaux dépassent la simple analyse des liasses fiscales et il est fortement recommandé de faire appel à des conseils aguerris pour ce type de missions.

Niveau 3 : Elaborer une stratégie de reprise

Les deux phases précédentes ont pour objectif de définir une stratégie formalisée par un business plan. Ce business planest l’expression chiffrée du projet du repreneur. Il lui permettra d’évaluer la faisabilité économique de son projet et de mesurer si le prix envisagé est en adéquation avec la future rentabilité attendue.

Mener à bien la négociation

La phase de diagnostic permet à l’acquéreur d’élaborer sa stratégie de négociation. Elle passe tout d’abord par la définition précise du prix qu’il est prêt à payer pour cette entreprise. Iln‘est pas rare que des acquéreurs ‘tombent amoureux’ de l’entreprise cible et soient prêts à valoriser une entreprise sur des critères uniquement subjectifs. Il est vital d’être fixé en amont sur un prix afin de mener la négociation dans les meilleures conditions.
Il est ensuite important de bien encadrer juridiquement la transaction, et notamment de pouvoir négocier une garantie d’actif et de passif correspondant aux risques identifiés lors de la phase de prise de connaissance. Toute opération nécessite un accompagnement personnalisé dans la durée à travers les conseils et les pratiques optimisés d’experts en négociation.

Et après…

Remplacer des dirigeants fondateurs et insuffler une nouvelle dynamique est un challenge difficile à relever. Le succès d’un rachat dépend en grande partie du soin apporté à la compréhension de l’entreprise et des hommes qui la composent. Il est donc indispensable de préparer en amont la période suivant l’acquisition, afin de donner un cap nouveau et d’assurer la pérennité de l’entreprise acquise.

Frédéric ZEITOUN

Associé Transaction Advisory Services

GRANT THORNTON

www.grant-thornton.fr