Quand on envisage de céder son entreprise, on se dit que comme il y a plus d’acheteurs potentiels que d’entreprises à vendre, rien n’est plus simple et qu’on peut fort bien se débrouiller seul avec l’aide de son expert-comptable et de son avocat. Sous le sceau du secret, on va en parler autour de soi et avec beaucoup de chance, une entreprise qui connaît bien la sienne et pour qui cette acquisition est stratégique va se manifester et offrir le meilleur prix qu’on puisse espérer.

Il est toutefois nettement plus probable de passer beaucoup de temps avec des candidats acheteurs animés par la curiosité ou sérieux dans leurs intentions mais n’ayant pas les moyens et/ou les compétences de leur ambition. Au bout de plusieurs mois, voire de plusieurs années, on en est toujours au même point.

En étant lucide, et même en connaissant à fonds son entreprise et son marché, le dirigeant doit  reconnaître qu’il n’est pas forcement le mieux armé pour les présenter de manière structurée, argumentée et motivante à un acheteur. S’il a une idée claire du prix attendu, le dirigeant aura peut-être du mal à le justifier à partir d’une évaluation financière de son entreprise.

Même si le marché de la transmission d’entreprise est globalement en faveur des cédants, céder son entreprise est un processus long et compliqué. Pour obtenir le meilleur prix possible, il est préférable de prendre un conseil spécialisé et de lui donner un mandat exclusif avec une rémunération assise principalement sur le résultat :

- c’est le premier test de la motivation à céder son entreprise. La motivation du cédant est la première question que pose un repreneur potentiel.

- Le cédant se crédibilise aux yeux des candidats acheteurs en adoptant une démarche professionnelle. Il serait pour le moins contre-productif d’apparaître comme un amateur pour un des actes les plus importants dans une vie professionnelle, la cession de son entreprise. De plus il conforte les acheteurs potentiels qui ne craindront pas de pas avoir en face d’eux le bon interlocuteur.

- Le dirigeant se donne les moyens d’obtenir le meilleur prix possible :

Le conseil va élaborer un dossier de présentation qui mettra en valeur les atouts de l’entreprise, sans mentir sur ses faiblesses.
Il proposera un prix de cession basé sur une évaluation financière de l’entreprise et sur lequel il sera possible d’argumenter
Il cherchera activement des acheteurs potentiels, fera une sélection,  de manière à ce que le dirigeant ait plusieurs candidats sérieux et soit ainsi dans une bien meilleure position pour négocier le prix et tous les éléments de la cession.
Le conseil accompagnera le dirigeant dans toutes les étapes de la négociation et défendra aux mieux ses intérêts dans la construction de l’acte de cession


- L’entreprise c’est souvent « le bébé » du dirigeant. Avoir un conseil qui défend ses intérêts, dans le cadre d’une relation de confiance, aidera grandement dans la négociation, en limitant au maximum les facteurs irrationnels et en mettant de l’huile dans les rouages.


Bien sûr, payer une commission, c’est toujours trop cher mais c’est indispensable pour qu’un conseil fournisse un travail.

Y-a-t-il beaucoup de gens sérieux qui acceptent de travailler sans être rémunérés ? Et vendre une entreprise c’est beaucoup de travail, il faut être compétent, avoir une démarche structurée, être réactif, impliqué, attentif à toutes les parties en présence.

Il est possible de donner des mandats non exclusifs, mais avoir plusieurs intermédiaires qui fournissent peu ou pas de travail et se contentent de faire de la mise ne relation ne fera pas beaucoup avancer les choses.

La commission à payer le jour de la vente sera largement récupérée dans le prix obtenu. Comme chacun le sait, il n’y a pas de « valeur à l’Argus » d’une entreprise, alors autant se donner toutes les chances d’obtenir le meilleur prix.

Eric FARJON
Expert en développement commercial
www.prospactive.com